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提出开放性问题的艺术

2021年2月3日
十十

什么时候 排位赛,您可以通过提出的问题为潜在客户,客户和您自己带来价值-但前提是他们是好问题。请允许我向您介绍一个概念,我称之为“高价值问题”。

简而言之,高价值 销售问题 是一种为提问者(您),被问询的人(您的潜在客户或客户)或两者都提供学习体验的工具。自然,最好的高价值问题为所有有关方面提供了见解。

大多数高价值问题的一个特点是它们是开放式的,而不是封闭式的。我怀疑您以前听过这种区别,也许您已经在应用它了。让我们确保您正在充分利用开放式问题。

您可能不熟悉开放式问题,但可能不熟悉通常希望避免的封闭式问题。

开放式与封闭式问题

开放式问题通过询问以“为什么”,“如何”和“如果怎样”开头的问题来提示更长的对话时间。封闭式问题可以用单个单词的答案来回答,例如“是”或“否”。

开放式问题和封闭式问题在销售对话中均占有一席之地。如果您只是寻找一个单词或定量答案,例如潜在客户所拥有的员工人数或其公司的年收入,则提出一个封闭式问题是一种合适的方法。 

但是,当您在与潜在客户或新客户进行首次发现电话时学习定性信息时,开放式问题可能会走很长一段路。使用类似的工具 HubSpot的免费会议安排工具 安排您的首次通话。然后提出开放性问题,以建立信任和融洽关系,了解潜在客户及其需求,并开始建立积极的关系。让我们深入研究如何做好:

如何提出开放性问题

如果在会议结束时,我问一个潜在客户或客户,“您觉得这次会议有帮助吗?”这是一个封闭式问题,因为他们只能回答“是”或“否”。并且,很高兴知道他们发现会议很有帮助,除非他们自愿回答他们的问题,但您不知道他们以什么方式实现了价值。也许他们只是有礼貌。

另一方面,我可能会问:“到现在为止,我们已经经历了一些过程,不是吗?您能告诉我通过整个过程所获得的价值吗?”

现在会发生什么?您的潜在客户或客户清楚地表达了他们对流程的看法,这有助于您更清楚地了解自己的价值。另外,向潜在客户和客户询问价值实际上可以帮助他们在自己的思想中巩固价值。最终结果是您变得更加可取,并获得了提出推荐的权利。

1.将任何问题转换为开放式问题。

因此,这是接下来几天的操作步骤。开始关注您在问潜在客户,客户以及您遇到的其他所有人的问题。您是否只是问了一个封闭式问题,何时开放式问题会为双方带来更多信息?在适当的地方,开始将您的一些封闭式问题转化为 开放式问题.

2.如果您提出一个封闭式问题,请跟着一个开放式问题。

这是我发现的一个小技巧,可能会有所帮助。如果您发现一个封闭式问题,可以随时将其打开。例如,如果您首先询问“您是否在此过程中找到了价值?”您可以 跟进 带有“如果是,请以什么方式告诉我”。

3.使用开放式问题开始对话,而不是通过脚本运行对话。

请记住,开放式问题旨在与人们进行对话。如果对开放式问题的答案导致切线分支,您应该不会感到惊讶或被甩开,并且应该为发生这种情况制定计划,因为这意味着您的开放式问题是成功的。

确保你也 积极倾听 答案来帮助你 建立融洽关系 有潜力的人,并成为他们值得信赖的顾问之一。

这个话题太多了,我不可能只在一篇博客文章中介绍它,因此您可以期望我在以后的文章中重新讨论这个概念。在下一篇文章中,我将提出一些非常具体的高价值开放式问题,您可以使用这些问题快速地为潜在客户,客户和您自己带来价值。

您可以向潜在客户提出一些开放式的高价值问题:

1.目前,您公司的头等大事是什么?

对于“您的主要业务目标是什么?”这个问题,这是一个很好的选择。要求您的联系人共享他们的业务优先事项,邀请他们提供他们当前业务状况的整体视图。这些信息可以为您提供宝贵的见解,帮助您确定如何定位产品或服务,以更好地与他们产生共鸣。

2.与___相关的最佳决定是什么?

而不是问“您去年专注于什么?”请他们分享他们最近的一些胜利。这将告诉您您的潜在客户目前正在庆祝什么,并且通过了解最近对他们有利的事情,您可以学习如何将产品展示为他们的下一个好决定。

3.您对目前与___相关的情况有何看法?

如果您不想收到一个单词的答案,例如“好”或“好”,请远离诸如“您好吗?”之类的问题。让他们描述他们的当前状况会吸引潜在客户与您分享他们的故事和观点,并为他们建立信任提供一个安全的空间。

4.如果我们从今天开始开会是五年,那么您需要做什么以使您对与___相关的业务状况感到满意?

不要问“您的五年计划是什么?”之类的尴尬问题,就不会把您的潜在客户当场。虽然大多数企业确实了解他们将来想要完成的工作,但是要求他们的未来计划可能会导致大灯反应。通过询问他们如何帮助他们达到最佳情况,这为以低压方式就他们的未来计划进行深思熟虑的方式打开了大门。

5.您看到了什么机会?

询问您的潜在客户他们想利用哪些机会是询问其未来计划的另一种低压方式。这也为您提供了宝贵的信息,您可以使用这些信息来利用产品作为帮助他们实现机遇的关键。

6.您如何看待这些机遇的挑战?

不要问他们面临什么障碍,而是要让谈话集中在他们的机会上。这个开放性问题让潜在客户思考如何共同努力消除实现目标的障碍。

7.您如何衡量与这些成果相关的我们的成功?

这个问题是询问您的潜在客户其KPI的一种诱人方式。如果您只是问:“您的KPI是多少?”他们可能会提供一个单字的答案,例如“销售”,但不会给您太多的见识。通过询问他们计划如何衡量成功,潜在客户就有机会深入向您解释他们何时会达到目标。

8.您在这种情况下无法取得进展的最大风险是什么?

如果您要问一个潜在客户,“如果您未达到目标怎么办?”您可以将其置于防御状态。相反,尝试询问他们没有取得进展的风险。这个问题不仅具有较少的说服力,而且还为您提供了合作的机会,并就潜在的风险管理实践制定了战略。

9.谁需要参与最终的购买决策?

找到正确的 决策者 对进行销售至关重要。在浏览销售流程时,请确保您与正确的联系人一起工作。老实说,没有什么比为获得交易奠定基础要糟糕的了,只是发现您的潜在客户没有购买权限并且不能在虚线上签名。确认谁需要买入作为一个有效的开放式问题。

10.进行此项目的动机是什么?

这个问题可以帮助您了解潜在客户的决策过程。通过了解潜在客户的动机,您将清楚地知道他们从产品中寻求什么结果。这可以帮助您设定期望,并说出对买家最重要的功能。此外,通过询问潜在客户哪些因素在促使他们做出购买决定,您可以让他们有机会分享他们的价值,这对于建立信任至关重要。

想更多地了解销售资格?看看我们的 销售资格综合指南 这里。

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