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向潜在客户询问其业务痛点的8个问题

2021年2月2日
十十

曾经花时间与没有购买的潜在客户联系吗?当然有

好玩吗?

不它不是。

卖给不能或不会买的人 极大地消耗了您的销售生产力,预算和团队。前两个中心的人只需要与需要您帮助,想要您的帮助并愿意与您合作解决问题的潜在客户花时间。

您的准客户需要拥有权威和金钱,但是业务痛苦比两者都重要。如果您的准客户没有生意上的痛苦,那就没有必要了。不需要,就没有希望出售。由销售人员决定 提出有效的销售问题 并尽快发现业务难题。

业务难点使公司无法运转,因此应优先解决。

业务痛点示例

如果您的潜在客户说他们遇到了员工不满和保留问题,这些问题正在影响他们的生产力和招聘,客户流失影响他们的收入,或者严重缺乏潜在客户,从而无法实现他们的收入目标,那么您就已经在经营业务了痛点。

痛苦是高级销售人员寻找潜在客户的第一件事,因为 首先是使他们开始购买旅程的动力,也是寻找解决方案的紧迫性。以下是您的潜在客户可能会遇到的一些最常见的业务难题和每种难题的示例:

1.定位痛点

哪个公司不需要获得更多或更好的业务?但是,这个最终目标比实现起来容易设定。许多企业可能了解-或认为他们了解-是什么阻碍了他们的营销和定位工作。以下是一些您可能会从定位困难的潜在客户那里听到的例子:

  • “没人知道我们的公司是谁。”
  • “我们的竞争对手花钱超过我们。”
  • “市场在变化,使我们落伍了。”
  • “直到现在,我们还没有考虑数字营销,所以我们落后了。”

由于并购与收入紧密相关,因此成功识别定位难题和解决方案是证明价值的绝佳方法。

1.生产力痛点

是否有某些事情会阻止公司及其员工高效地工作?您的产品或服务可能能够帮助他们解决这些问题。

2.财务痛点

金钱是商业中的大话题,而许多商业上的痛苦是由于缺乏金钱而导致的,而更多地通过金钱来解决。每家公司都将从改善财务状况中受益。以下是一些需要认真解决的重大财务痛点示例:

  • “我们的销量不足以保持照明状态。”
  • “收入上升,但利润率低。”
  • “我们没有足够的可视性来知道我们是否在做出良好的财务决策。”
  • “我们可能为设备和工具支付了过多的费用,但我们不知道该削减什么。”

您的产品可能会帮助想要减少支出或更好地管理现金流的企业。

3.人们的痛点

人是每项业务的核心,通常构成最大的支出和最大的资产。如果存在以下人员问题,则可能导致业务的其他方面出现问题:

  • “员工士气低落。”
  • “我们将最好的员工丢给其他地方的高薪职位。”
  • “我们缺乏多样性会导致缺乏创新。”
  • “我们不能信任我们的中层管理人员进行培训和激励。”

如果您的产品或服务可以帮助组织管理,激励或使员工满意,那么您将减轻高层管理人员的压力,并让参与其中的任何人都像英雄一样。

4.处理痛点

随着人的问题而来的是运营问题(或者反之亦然)。您的准客户知道实现可重复成功的最佳方法是实施可重复过程。那么,问题是“如何?”他们可能面临以下障碍:

  • “我们的招聘过程繁琐,我们很难找到高素质的候选人。”
  • “客户流失率很高,因为我们的服务部门被淹没了,无法跟上。”
  • “我们没有建立资格线索的系统。”
  • “每个员工的工作流程中都有不一致之处,这会导致混乱和绩效变化。”

如果您发现过程中的痛点,请询问您的潜在客户,以构想一个运转良好的公司,部门或系统的感觉,以及这将带来什么样的变化。

5.生产力痛点

经理的工作是消除团队的障碍,以使事情完成,提高生产率并带来利润。就是说,很容易陷入企业的困境,并成为浪费大量时间的低效率行为的受害者。以下是一些企业生产力难题的示例:

  • “我们一直错过客户的最后期限。”
  • “我们在会议上花费了太多时间。”
  • “我们的行政工作一发不可收拾。”
  • “我们产品的质量问题导致了昂贵的召回和/或客户流失。”

如果存在某种阻碍公司及其员工高效工作的因素,则可以将解决方案定位为节省时间,金钱和麻烦的地方。

可以识别客户痛点的8个问题

当你 具有前景的销售资格,这是八个问题,可帮助您发掘一些可能造成巨大对话的业务难题:

1.您最大的阻碍公司(或部门)增长的因素是什么?

痛点问题:所有前景

这是一种经典的声音,直截了当。每个公司都在发展业务,因此增长的最大障碍通常是严重的痛苦。

许多潜在客户根本没有考虑过这个问题,因此这个问题也可以建立您的个人信誉。帮助潜在客户讨论他们当前的业务状况可以增加您对公司的了解,同时以不露面的方式展示您的专业知识。

通常,业务难题围绕收入,客户,员工,产品或投资资本。通过以下后续问题,快速掌握话题:

  • "您打算如何解决X痛?"
  • "您何时才能解决这个问题?"
  • "您认为解决起来容易还是困难?"
  • "您公司中的谁现在正在努力解决此问题?"

这些问题将使您的谈话大开眼界。通过深入了解他们对这些方法的反应,您将学到很多有关潜在客户的痛苦的知识,并可以找到帮助的机会。

您还将学到 怎么样 他们正在痛苦中。您应该在他们的声音中听到一定量的压力。这很健康。这意味着他们可能会花钱来帮助解决业务问题。

2.你最大的毛球是什么?

痛点问题:所有前景

这是问题一的异想天开的版本。我喜欢使用它,因为它具有个性,有趣并且可以创造混乱的景象。

最重要的是,这会激起潜在客户的情绪并吸引他们 核心需求.

无论是面临重大的跨部门运营问题,内部团队问题还是明显的成长障碍,让潜在客户谈论他们最沮丧的事情是使他们对潜在解决方案感到兴奋的好方法。

它也更加个人化。您正在问自己的前景,痛苦如何影响他们。根据他们的回答,您将能够确定他们是否有潜在的个人胜利,这可以为您提供额外的支持以达成交易。

3.你的老板痴迷什么?

痛点问题:个人贡献者

您将不会一直在与头巾说话-有时,您将与在他们下面两三级的人说话。

尽早让他们参与对话符合您的最大利益。这有三个原因。

  1. 他们通常控制B2B购买决策的预算。 他们的痛苦不一定与个人贡献者的痛苦相同,但他们是需要触发购买的人,因此从决策者的痛苦开始。
  2. 经理的痛苦通常会过滤掉她的直接报告。 尽管个人贡献者和经理不会以相同的方式看待问题,但经理的胜利通常也会改善直接报告的生活。您的许多潜在客户都有have脚的老板,而让他们摆脱潜在客户的支持是销售过程中的一大动力。
  3. 它表示经验不足。 如果您的联系人不知道(或不考虑)他们老板的业务痛苦,那么这可能表明他们太初级或缺乏经验,无法推动交易。

4.一天中最多的时间是什么?

痛点问题:个人贡献者和管理者

这是解决业务难题的另一个角度,重点是您的联系点。

销售人员一遍又一遍地听到,购买者更关心价值而不是功能,这个问题揭示了您的产品在个人层面上对潜在客户的具体价值。

向您的潜在客户询问解决业务难题将如何影响他们的团队。这样每天可以为他们节省两个小时的工作时间吗?将他们的会议时间减少一半?如果您能找到潜在客户所渴望的具体东西,请更深入地了解并确切地提供帮助。

5.高级管理层在站立会议或全公司会议上反复讨论了什么?

痛点问题:高级经理和领导层

如上所述,业务痛苦不是两个员工抱怨休息室里没有足够的咖啡。这不是可以快速或轻松解决的问题。

痛苦是使首席执行官彻夜难眠的原因。必须解决该问题,公司才能继续全速运行。

高级管理人员在季度计划议程中提出了什么?他们不断谈论什么?他们向所有公司发送什么电子邮件?这是您要寻找的业务难题。

6.你的抓地力是什么?

痛点问题:所有前景

这看似微不足道,但是您将在此问题上得到的答案非常有说服力。

一开始抱怨咖啡不足,可能会导致更大的痛点,例如“我们没有足够的咖啡,因为本季度我们削减了公司范围的预算。我们确实会在未来几周和几个月内将所有可用资源集中用于广告。"

喝咖啡似乎是一种可笑和轻松的心情-但是,当经验丰富的销售人员在这里询问后续问题并深入研究时,它可以说明您有很多资源可以解决。

7.为什么您输掉交易?

痛点问题:个人贡献者和管理者

提出此问题可能会发现公司最重要的部门之一:销售部门中的定位难题,过程难题或生产率难题。

如果您可以将产品或服务定位为能够使销售或营销团队获得更多业务的产品,则可以赢得那些关注底线的决策者。

8.客户为什么要搅动?

痛点问题:个人贡献者和管理者

失去客户是一个巨大的痛苦,这可能是由您可能需要解决的许多问题引起的。

这是另一个问题,可以让您真正了解他们的业务如何运作,他们可能面临的挑战以及连锁中的哪些纽带可能阻碍增长。有关其中任何一项的信息都可以开启有关您如何提供帮助的对话。

解决业务难题的3条提示

一旦确定疼痛,就可以确定如何为自己的前景解决疼痛。作为销售人员,这是不可思议的工具,因为您可以成为解决方案提供商而不是产品销售商。这是开始以这种方式定位的三个技巧:

1.在谈论痛苦时,使用准客户的语言。

这是一种心理技巧,可以极大地建立对潜在客户的信任。不要仅仅依靠同事就能理解的行话来表现出令人印象深刻,而是要展示自己的前景,而是要使用他们的语言和术语来认真对待他们。

2.找出有权解决痛苦的人。

尽快找到经济买家。询问您的潜在客户会从谁那里购买预算,以及哪些团队需要参与购买决策。与无法达成协议的人花费数小时几乎没有关系。

3.尽早确定其他关键利益相关者。

如果要销售给多个团队,并且一个团队的优先级与另一个团队完全不同,则需要及早知道。如果您必须完成两个月的法律审查程序,然后才能达成交易,则需要及早知道。

潜在客户有时会担心,如果告诉您他们不是唯一的决策者,他们的权威就会减弱,因此我喜欢使用以下问题来避免这种印象:

  • 除了您自己,还有谁需要参与此决策?
  • 还有谁想知道我们进行过这次对话?

在询问信息时确认潜在客户的参与,并且可以更轻松地确保您的建议符合所有人的要求。

入站销售 都是关于同理心的。要完成更多交易并尽可能提供帮助,请开始向正确的潜在客户提出正确的问题。

资源: 向潜在客户询问其业务痛点的8个问题


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