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提出開放性問題的藝術

2021年2月3日
tenten

什麼時候 排位賽,您可以通過提出的問題為潛在客戶,客戶和您自己帶來價值-但前提是他們是好問題。請允許我向您介紹一個概念,我稱之為“高價值問題”。

簡而言之,高價值 銷售問題 是一種為提問者(您),被問詢的人(您的潛在客戶或客戶)或兩者都提供學習體驗的工具。自然,最好的高價值問題為所有有關方面提供了見解。

大多數高價值問題的一個特點是它們是開放式的,而不是封閉式的。我懷疑您之前已經聽說過這種區別,也許您已經在應用它了。讓我們確保您正在充分利用開放式問題。

您可能不熟悉開放式問題,但可能不熟悉通常希望避免的封閉式問題。

開放式與封閉式問題

開放式問題通過詢問以“為什麼”,“如何”和“如果怎樣”開頭的問題來提示更長的對話時間。封閉式問題可以用單個單詞的答案來回答,例如“是”或“否”。

開放式問題和封閉式問題在銷售對話中均佔有一席之地。如果您只是尋找一個單詞或定量答案,例如潛在客戶所擁有的員工人數或其公司的年收入,則提出一個封閉式問題是一種合適的方法。 

但是,當您在與潛在客戶或新客戶進行首次發現電話時學習定性信息時,開放式問題可能會走很長一段路。使用類似的工具 HubSpot的免費會議安排工具 安排您的首次通話。然後提出開放性問題,以建立信任和融洽關係,了解潛在客戶及其需求,並開始建立積極的關係。讓我們深入研究如何做好:

如何提出開放性問題

如果在會議結束時,我問一個潛在客戶或客戶,“您覺得這次會議有幫助嗎?”這是一個封閉式問題,因為他們只能回答“是”或“否”。並且,很高興知道他們發現會議很有幫助,除非他們自願回答他們的問題,但您不知道他們以什麼方式實現了價值。也許他們只是有禮貌。

另一方面,我可能會問:“到現在為止,我們已經經歷了一些過程,不是嗎?您能告訴我通過整個過程所獲得的價值嗎?”

現在會發生什麼?您的潛在客戶或客戶清楚地表達了他們對流程的看法,這有助於您更清楚地了解自己的價值。此外,向潛在客戶和客戶詢問價值實際上可以幫助他們在自己的思想中鞏固價值。最終結果是您變得更加可取,並獲得了提出推薦的權利。

1.將任何問題轉換為開放式問題。

因此,這是接下來幾天的操作步驟。開始關注您在問潛在客戶,客戶以及您遇到的其他所有人的問題。您是否只是問了一個封閉式問題,何時開放式問題會為雙方帶來更多信息?在適當的地方,開始將您的一些封閉式問題轉化為 開放式問題.

2.如果您提出一個封閉式問題,請跟著一個開放式問題。

這是我發現的一個小技巧,可能會有所幫助。如果您發現一個封閉式問題,可以隨時將其打開。例如,如果您首先詢問“您是否在此過程中找到了價值?”您可以 跟進 帶有“如果是,請以什麼方式告訴我”。

3.使用開放式問題開始對話,而不是通過腳本運行對話。

請記住,開放式問題旨在與人們進行對話。如果對開放式問題的答案導致切線分支,您應該不會感到驚訝或被甩開,並且應該為發生這種情況制定計劃,因為這意味著您的開放式問題是成功的。

確保你也 積極傾聽 答案來幫助你 建立融洽關係 有潛力的人,並成為他們值得信賴的顧問之一。

這個話題太多了,我不可能只在一篇博客文章中介紹它,因此您可以期望我在以後的文章中重新討論這個概念。在下一篇文章中,我將提出一些非常具體的高價值開放式問題,您可以使用這些問題快速地為潛在客戶,客戶和您自己帶來價值。

您可以向潛在客戶提出一些開放式的高價值問題:

1.目前,您公司的頭等大事是什麼?

對於“您的主要業務目標是什麼?”這個問題,這是一個很好的選擇。要求您的聯繫人共享他們的業務優先事項,邀請他們提供他們當前業務狀況的整體視圖。這些信息可以為您提供寶貴的見解,幫助您確定如何定位產品或服務,以更好地與他們產生共鳴。

2.與___相關的最佳決定是什麼?

而不是問“您去年專注於什麼?”請他們分享他們最近的一些勝利。這將告訴您您的潛在客戶目前正在慶祝什麼,並且通過了解最近對他們有利的事情,您可以學習如何將產品展示為他們的下一個好決定。

3.您對目前與___相關的情況有何看法?

如果您不想收到一個單詞的答案,例如“好”或“好”,請遠離諸如“您好嗎?”之類的問題。讓他們描述他們的當前狀況會吸引潛在客戶與您分享他們的故事和觀點,並為他們建立信任提供一個安全的空間。

4.如果我們從今天開始開會是五年,那麼您需要做什麼以使您對與___相關的業務狀況感到滿意?

不要問“您的五年計劃是什麼?”之類的尷尬問題,就不會把您的潛在客戶當場。雖然大多數企業確實了解他們將來想要完成的工作,但是要求他們的未來計劃可能會導致大燈反應。通過詢問他們如何幫助他們達到最佳情況,這為以低壓方式就他們的未來計劃進行深思熟慮的方式打開了大門。

5.您看到了什麼機會?

詢問您的潛在客戶他們想利用哪些機會是詢問他們未來計劃的另一種低壓方式。這也為您提供了寶貴的信息,您可以使用這些信息來利用產品作為幫助他們實現機遇的關鍵。

6.您如何看待這些機遇的挑戰?

不要問他們面臨什麼障礙,而是要讓談話集中在他們的機會上。這個開放性問題讓潛在客戶思考如何共同努力消除實現目標的障礙。

7.您如何衡量與這些成果相關的我們的成功?

這個問題是一種誘人的方式,可以詢問您的潛在客戶其KPI是多少。如果您只是問:“您的KPI是多少?”他們可能會提供一個單字的答案,例如“銷售”,但不會給您太多的見識。通過詢問他們計劃如何衡量成功,潛在客戶就有機會深入向您解釋他們何時會達到目標。

8.您在這種情況下無法取得進展的最大風險是什麼?

如果您要問一個潛在客戶,“如果您未達到目標怎麼辦?”您可以將其置於防御狀態。相反,嘗試詢問他們沒有取得進展的風險。這個問題不僅具有較少的說服力,而且還為您提供了合作的機會,並就潛在的風險管理實踐制定了戰略。

9.誰需要參與最終的購買決策?

找到正確的 決策者 對進行銷售至關重要。在瀏覽銷售流程時,請確保您與正確的聯繫人一起工作。坦白地說,沒有什麼比為獲得交易奠定基礎要糟糕的了,只是發現您的潛在客戶沒有購買權限並且不能在虛線上簽名。確認誰需要買入作為一個有效的開放式問題。

10.進行此項目的動機是什麼?

這個問題可以幫助您了解潛在客戶的決策過程。通過了解潛在客戶的動機,您將清楚地知道他們從產品中尋求什麼結果。這可以幫助您設定期望,並說出對買家最重要的功能。此外,通過詢問潛在客戶哪些因素在促使他們做出購買決定,您可以給他們提供分享其價值的機會,這對於建立信任至關重要。

想更多地了解銷售資格?看看我們的 銷售資格綜合指南 這裡。

資源: 提出開放性問題的藝術


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