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制定季度計劃的銷售策略,計劃和模板

2021年1月23日
tenten

每個銷售團隊都需要銷售策略和計劃。此外,強有力的銷售策略計劃為團結一致,成功的銷售團隊和組織奠定了基礎。

銷售策略和計劃還可以使銷售人員實現共同的目標,並賦予他們最佳工作的能力-也使他們保持快樂和成功。

在本指南中,我們將深入探討一些銷售策略和計劃,以幫助您產生更多的潛在客戶並完成更多的交易。

大多數策略都涉及管理層制定的最佳實踐和流程的詳細計劃。不同的銷售策略適用於不同的銷售團隊和行業。

選擇和實施銷售策略的最重要組成部分是 顧客.

讓我們介紹一些流行的銷售策略-包括入站銷售。

除了這些,還有兩種主要類型的 銷售量 策略: 入站出站.

在對外銷售中(大多數銷售團隊的遺留系統),公司的銷售策略基於 賣方 動作。他們依靠手動輸入的數據來監視銷售渠道並指導其銷售人員,並且他們獨立進行銷售和營銷,從而為買家創造了脫節的體驗。

在入站銷售(銷售團隊的現代方法)中,公司的銷售流程基於 買方 動作。他們自動捕獲買賣雙方的數據以監控渠道並指導銷售人員,並協調銷售和市場營銷,從而為買方創造無縫體驗。

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過去,買方只能通過評估產品並僅使用賣方提供給他們的信息來決定是否購買該產品。

如今,評估產品所需的所有信息都可以在線獲得,而買家不再依賴賣家。

如果當今的銷售團隊不適應現代買方的流程,並且無法在買方已經可獲得的信息之外增加價值,那麼買方就沒有理由與銷售團隊合作。

在買方流程的每個階段,內向銷售都會使買方受益: 意識, 考慮決定。入站銷售團隊可以幫助買方了解潛在的問題或機會,發現解決買方問題的策略,評估銷售人員是否可以幫助買方解決問題,然後購買解決方案。他們很有幫助且值得信賴,建立了夥伴關係,而不是權力鬥爭。

銷售計劃:制定銷售策略計劃

每個銷售團隊都應該有一個 銷售策略計劃 概述其目標,最佳實踐和旨在協調團隊並建立一致性的流程。

以下是銷售計劃的基本組成部分:

1.組織目標

每個目標應該是 具體的和可衡量的,例如“在第二季度出售預期的銷售配額中的150%”。

2.客戶資料和產品報價

這需要目標客戶的詳細資料- 買方角色 -包括其公司規模,心理特徵和購買過程。產品應概述產品的優點和功能,重點放在解決目標客戶的痛點上。

3.招聘,入職和補償

制定標準和屬性列表供銷售經理在面試候選人時進行篩選對於 招聘和留住頂尖人才.

下一步是開發一個 培訓和入職計劃 這將使他們準備開始有效地進行銷售,然後製定補償和獎勵計劃,以激勵他們繼續表現。

4.需求產生

本部分應包括有關如何針對潛在客戶以提高對您的產品的認識的詳細計劃,例如使用付費社交獲取渠道,創建電子書和舉辦網絡研討會,舉辦活動等。

5.性能和測量程序

是時候追踪了!一旦建立了基礎架構,就創建一個過程來跟踪個人,團隊和公司級別的績效。該度量可以採用季度KPI,每週儀表板,每月審查或這三者的某種組合的形式。本節還應突出顯示團隊應關注的特定指標。

6.銷售活動

這應該涵蓋從銷售演示到成交技巧的所有內容。這些活動包括以下內容。

前景資格

概述潛在客戶要滿足的標準,才能使他們成為高概率潛在客戶。這應該基於潛在客戶的參與歷史和人口統計數據。

銷售簡報

這應該是每個銷售人員的聯繫階段的總體輪廓,無論是發現電話還是最終銷售人員。入站銷售團隊應從他們的特定上下文或觀點出發,向買家提供量身定制的信息,而不是一般的電梯推銷信息。

異議

購買最大的挑戰是什麼?銷售團隊應配備響應,資源和教育材料,以應對潛在客戶可能遇到的任何常見異議。

關閉技巧

保留一系列行之有效的交易技巧將有助於銷售人員例行贏得交易。這樣的技術可以包括立即關閉或永不關閉,“如果您現在承諾,我可以為您提供20%的折扣”,或者關閉問題,例如,“您認為我提供什麼來解決您的問題?”

時間線

從第一次聯繫到結束,您的銷售流程的典型時間表是什麼?本部分應指導銷售團隊更好地了解銷售過程中每個階段的時間。

銷售計劃

企業應該一直在尋找方法 創新他們的銷售方式。以下是銷售代表和團隊可以自己做的一些創造性的事情,以提高他們的績效,在競爭中脫穎而出並提高團隊的生產力。

定期刷新您的買方角色。

買方角色告知您業務中的各種活動,包括(最重要的是)您的市場營銷和銷售團隊追求誰。但是,隨著市場和公司情況的變化,您的買方角色 能夠 變得過時-這可能導致您的銷售團隊的工作停滯不前和效率低下。與您的營銷團隊合作 刷新您的買家角色 為您的銷售團隊提供最佳的勘探和拓展服務。

積極調整銷售和市場營銷。

談到營銷,創造並兌現 您的銷售和市場團隊之間的服務水平協議(SLA)。該協議將詳細說明每個團隊如何相互支持,為彼此的目標做出貢獻並尊重邊界,同時仍使前景朝著轉變的方向發展。

下載我們用於銷售和市場營銷的免費SLA模板,以調整銷售和市場營銷的目標和活動。

使用CRM。

成功的銷售團隊和策略需要正確的工具。 HubSpot免費CRM 消除了手工工作,簡化了銷售活動和數據。它還可以使您的銷售團隊了解與您的潛在客戶有關的所有相關活動的最新信息,這是一個重要的透明度因素,有助於激勵和調整您的團隊。

聽您的前景。

僅僅因為潛在客戶不是客戶,並不意味著他們就無法提供有價值的反饋。當您通過潛在客戶的銷售渠道(尤其是當潛在客戶流失)移動潛在客戶時,請尋求有關他們在您的團隊和產品方面的經驗的坦誠反饋。您可能會學到一些東西,可以幫助他們改變自己或您的下一個前景。

投資於銷售發展和團隊建設。

最好的銷售團隊不僅與客戶保持一致,而且與他們的同事保持一致。銷售是一項困難的職業,如果沒有適當的鼓勵和友善就可能導致職業倦怠。投資銷售發展和 團隊建設活動 使您的銷售團隊感到滿意和支持。

成功的銷售團隊的銷售策略示例

在本節中,我們分析了兩個非常出色的銷售團隊,以及他們如何利用其獨特的銷售策略取得成功。

HubSpot

成立於2006年, HubSpot 從那以後,它已在100多個國家/地區擁有超過56,500個客戶,年收入超過$5.1億。隨著2014年IPO的發展,HubSpot的市值現在已超過$T65億。

就是說,我們想分享自己的銷售策略手冊中的幾頁內容。

1.根據可重複的評估標準僱用合適的人。

我們首先確定成功銷售代表的屬性列表。

  • 職業道德
  • 訓練性
  • 情報
  • 熱情
  • HubSpot的準備和知識
  • 適應變化
  • 先前的成功
  • 組織能力
  • 競爭力
  • 簡潔

從那裡,我們建立了一個可重複的過程,根據這些加權標準評估面試中的候選人。

2.培訓銷售團隊,使他們穿上客戶的鞋子。

同樣,我們採取的第一步是定義我們認為最成功的銷售流程。我們概述了我們獨特的價值主張,目標客戶,競爭,最常見的異議,產品功能和優勢等等。

然後,我們創建了一個動手訓練計劃,該計劃不僅可以模仿銷售代表的銷售流程,然後再讓他們體驗我們目標客戶的痛點。

今天,我們培訓計劃的很大一部分涉及使銷售代表創建自己的網站和博客,然後吸引訪問量。通過此練習,銷售代表可以在將來更好地諮詢潛在客戶。我們還使用考試,認證計劃和演示文稿來衡量每個代表的表現。

員工入職後,我們會在銷售過程的各個階段繼續跟踪他們的進度。我們查看的主要標準包括:潛在客戶創建,潛在客戶工作,交付的演示以及潛在客戶。然後,我們相互比較這些標準,以創建比率,例如潛在客戶與獲勝客戶之間的潛在客戶。

我們跟踪流程中的每個階段,以便如果銷售代表在為任何特定指標而苦苦掙扎,我們可以更深入地了解為什麼會這樣。

3.調整銷售和市場營銷。

銷售和營銷團隊在我們稱為“行銷”以每月產生一致的銷售線索。

在此過程中,Marketing會了解銷售線索移交給銷售之前需要滿足哪些素質,以及每個月必須創建多少合格線索才能達到我們的銷售預期。

同時,銷售人員了解在聯繫潛在客戶之前應該等待多長時間,以及應該嘗試多少次與該潛在客戶聯繫。

所有這些決定都是由數據和科學而不是直覺決定的。

Shopify

像Salesforce一樣, Shopify 已經創造了自己的記錄:收入達到$10億比任何其他SaaS公司都要快。如今,它們的估值已超過$200億。

Shopify副總裁兼Shopify Plus總經理Loren Padelford分享了他的秘密調味料,他的銷售額在15年內增長了十倍。

1.僱用偉大的人,不一定僱用偉大的銷售員。

聘用可以說是出色銷售策略最重要的組成部分之一。許多 銷售經理但是,人們誤以為他們必須僱用銷售巨星。帕德爾福德在聘請銷售人員時會尋找六個關鍵的人格特質:

  • 情報
  • 職業道德
  • 成功歷史
  • 創造力
  • 創業精神
  • 競爭力

事實是銷售團隊 第一 必須尋找優秀的人才,然後對其進行良好的培訓,這樣他們才能成為出色的銷售人員。

2.將銷售視為一門科學,而不是一門藝術。

根據帕德爾福德(Padelford)的說法,我們現在可以將銷售量降至第二位。我們可以根據冷硬的數據點而不是神秘的定性評估來解釋成功。每個銷售團隊都應跟踪其平均交易規模,平均銷售週期長度,交易轉化率,每位代表每天的致電次數以及管道中的交易數量。

對這些指標中的每個指標進行較長時間的跟踪,將使公司了解其銷售過程的運行狀況,並確定需要改進的地方。

3.建立明智的技術基礎。

在Padelford接管Shopify的銷售流程之前,銷售代表會手動將電話和電子郵件記錄到CRM中,每週消耗五個寶貴的時間。擁有26名銷售人員,每週總計浪費130個小時。

意識到時間和資金的這種濫用,帕德福德(Padelford)帶領Shopify採用了 免費的HubSpot CRM。使用CRM,銷售代表可以在準客戶打開電子郵件,單擊鏈接和查看文檔附件時接收通知。

勘探工具,他們還可以訪問超過1900萬的潛在客戶以及有關這些潛在客戶的詳細信息,例如估算收入,員工人數,建議的電子郵件地址等。

4.通過消除不合格的引線來維持高質量的管道。

Shopify使用4/5閾值來篩選不合格的潛在客戶,從而使他的銷售代表可以專注於向更有可能成為客戶的潛在客戶銷售產品。

在評估銷售線索是否合格時,銷售代表必須對以下五個變量中的四個變量有一個具體的答案:

  • :潛在客戶是否遇到需要進行更改的重大業務問題或挑戰?
  • 功率:潛在客戶是否直接參與決策過程?如果沒有,誰是?
  • :我們的產品是否在預算範圍內?
  • 處理:他們的購買流程是什麼?
  • 時間線:他們在買家的旅程中處於哪個階段?他們會在合理的時間內購買嗎?

通過銷售策略,計劃和模板更好地發展

每個公司都可以從制定銷售策略計劃中受益。無論您選擇哪種策略,都應始終採用“買方優先”的方法。您也可以從這些獲勝的銷售團隊中學習,以擴大您的銷售團隊和績效。

編者註:這篇文章最初寫於2020年4月,為了全面起見已進行了更新。

資源: 制定季度計劃的銷售策略,計劃和模板


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