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向潛在客戶詢問其業務痛點的8個問題

2021年2月2日
tenten

曾經花時間與沒有購買的潛在客戶聯繫嗎?當然有

好玩嗎?

不它不是。

賣給不能或不會買的人 極大地消耗了您的銷售生產力,預算和團隊。前兩個中心的人只需要與需要您幫助,想要您的幫助並願意與您合作解決問題的潛在客戶花時間。

您的準客戶需要擁有權威和金錢,但是業務痛苦比兩者都重要。如果您的準客戶沒有生意上的痛苦,那就沒有必要了。不需要,就沒有希望出售。由銷售人員決定 提出有效的銷售問題 並儘快發現業務難題。

業務難點使公司無法運轉,因此應優先解決。

業務痛點示例

如果您的潛在客戶說他們遇到了員工不滿和保留問題,這些問題影響了他們的生產力和招聘,客戶流失影響了他們的收入,或者由於嚴重缺乏潛在客戶而無法實現他們的收入目標,那麼您就已經在經營業務了痛點。

痛苦是高級銷售人員尋找潛在客戶的第一件事,因為 首先是使他們開始購買之旅的動力,也是尋找解決方案的緊迫性。以下是您的潛在客戶可能會遇到的一些最常見的業務難題和每種難題的示例:

1.定位痛點

哪個公司不需要獲得更多或更好的業務?但是,這個最終目標比實現起來容易設定。許多企業可能了解-或認為他們了解-是什麼阻礙了他們的營銷和定位工作。以下是一些您可能會從定位困難的潛在客戶那裡聽到的例子:

  • “沒人知道我們的公司是誰。”
  • “我們的競爭對手花錢超過我們。”
  • “市場在變化,使我們落伍了。”
  • “直到現在,我們還沒有考慮數字營銷,所以我們落後了。”

由於併購與收入緊密相關,因此成功識別定位難題和解決方案是證明價值的絕佳方法。

1.生產力痛點

是否有某些事情會阻止公司及其員工高效地工作?您的產品或服務可能能夠幫助他們解決這些問題。

2.財務痛點

金錢是商業中的大話題,而許多商業上的痛苦是由於缺乏金錢而導致的,而更多地通過金錢來解決。每家公司都將從改善財務狀況中受益。以下是一些嚴重的財務痛點示例,需要認真解決:

  • “我們的銷量不足以保持照明狀態。”
  • “收入上升,但利潤率低。”
  • “我們沒有足夠的可視性來知道我們是否在做出良好的財務決策。”
  • “我們可能為設備和工具支付了過多的費用,但我們不知道該削減什麼。”

您的產品可能會幫助想要減少支出或更好地管理現金流的企業。

3.人們的痛點

人是每項業務的核心,通常構成最大的支出和最大的資產。如果存在以下人員問題,則可能導致業務的其他方面出現問題:

  • “員工士氣低落。”
  • “我們將最好的員工丟給其他地方的高薪職位。”
  • “我們缺乏多樣性會導致缺乏創新。”
  • “我們不能信任我們的中層管理人員進行培訓和激勵。”

如果您的產品或服務可以幫助組織管理,激勵或使員工滿意,那麼您將減輕高層管理人員的壓力,並讓參與其中的任何人都像英雄一樣。

4.處理痛點

人員問題隨之而來的是運營問題(或者反之亦然)。您的準客戶知道實現可重複成功的最佳方法是實施可重複過程。那麼,問題是“如何?”他們可能面臨以下障礙:

  • “我們的招聘過程繁瑣,我們很難找到高素質的候選人。”
  • “客戶流失率很高,因為我們的服務部門被淹沒了,無法跟上。”
  • “我們沒有建立資格線索的系統。”
  • “每個員工的工作流程中都有不一致之處,這會導致混亂和績效變化。”

如果您發現過程中的痛點,請詢問您的潛在客戶,以構想一個運轉良好的公司,部門或系統的感覺,以及這將帶來什麼樣的變化。

5.生產力痛點

經理的工作是消除團隊的障礙,以使事情完成,提高生產率並帶來利潤。就是說,很容易陷入企業的困境,並成為浪費大量時間的低效率行為的受害者。以下是一些企業生產力難題的示例:

  • “我們一直錯過客戶的最後期限。”
  • “我們在會議上花費了太多時間。”
  • “我們的行政工作一發不可收拾。”
  • “我們產品的質量問題導致了昂貴的召回和/或客戶流失。”

如果存在某種阻礙公司及其員工高效工作的因素,則可以將您的解決方案定位為節省時間,金錢和麻煩的地方。

可以識別客戶痛點的8個問題

當你 具有前景的銷售資格,這是八個問題,可幫助您發掘一些可能造成巨大對話的業務難題:

1.您最大的阻礙公司(或部門)增長的因素是什麼?

痛點問題:所有前景

這是一個經典的聲音,直截了當。每個公司都在發展業務,因此增長的最大障礙通常是嚴重的痛苦。

許多潛在客戶根本沒有考慮過這個問題,因此這個問題也可以建立您的個人信譽。幫助潛在客戶討論他們當前的業務狀況可以增加您對公司的了解,同時以不露面的方式展示您的專業知識。

通常,業務難題圍繞收入,客戶,員工,產品或投資資本。通過以下後續問題,快速掌握話題:

  • "您打算如何解決X痛?"
  • "您何時才能解決這個問題?"
  • "您認為解決起來容易還是困難?"
  • "您公司中的誰現在正在努力解決此問題?"

這些問題將使您的談話大開眼界。通過深入了解他們對這些方法的反應,您將學到很多有關潛在客戶的痛苦的知識,並可以找到幫助的機會。

您還將學到 怎麼樣 他們正在痛苦中。您應該在他們的聲音中聽到一定量的壓力。這很健康。這意味著他們可能會花錢來幫助解決業務問題。

2.你最大的毛球是什麼?

痛點問題:所有前景

這是問題一的異想天開的版本。我喜歡使用它,因為它具有個性,有趣並且可以創造混亂的景象。

最重要的是,這會激起潛在客戶的情緒並吸引他們 核心需求.

無論是面臨重大的跨部門運營問題,內部團隊問題還是明顯的成長障礙,讓潛在客戶談論他們最沮喪的事情是使他們對潛在解決方案感到興奮的好方法。

它也更加個人化。您正在問自己的前景,痛苦如何影響他們。根據他們的回答,您將能夠確定他們是否有潛在的個人勝利,這可以為您提供額外的支持以達成交易。

3.你的老闆痴迷什麼?

痛點問題:個人貢獻者

您將不會一直在與頭巾說話-有時,您將與在他們下面兩三層的人說話。

儘早讓他們參與對話符合您的最大利益。這有三個原因。

  1. 他們通常控制B2B購買決策的預算。 他們的痛苦不一定與個人貢獻者的痛苦相同,但他們是需要觸發購買的人,因此從決策者的痛苦開始。
  2. 經理的痛苦通常會過濾掉她的直接報告。 儘管個人貢獻者和經理不會以相同的方式看待問題,但經理的勝利通常也會改善直接報告的生活。您的許多潛在客戶都有have腳的老闆,而讓他們擺脫潛在客戶的支持是銷售過程中的一大動力。
  3. 它表示經驗不足。 如果您的聯繫人不知道(或不考慮)他們老闆的業務痛苦,那麼這可能表明他們太初級或缺乏經驗,無法推動交易。

4.一天中最多的時間是什麼?

痛點問題:個人貢獻者和管理者

這是解決業務難題的另一個角度,重點是您的聯繫點。

銷售人員一遍又一遍地聽到,購買者更關心價值而不是功能,這個問題揭示了您的產品在個人層面上對潛在客戶的具體價值。

向您的潛在客戶詢問解決業務難題將如何影響他們的團隊。這樣每天可以為他們節省兩個小時的工作時間嗎?將他們的會議時間減少一半?如果您能找到潛在客戶所渴望的具體東西,請更深入地了解並確切地提供幫助。

5.高級管理層在站立會議或全公司會議上反复討論了什麼?

痛點問題:高級經理和領導層

如上所述,業務痛苦不是兩個員工抱怨休息室裡沒有足夠的咖啡。這不是可以快速或輕鬆解決的問題。

痛苦是使首席執行官徹夜難眠的原因。必須解決該問題,公司才能繼續全速運行。

高級管理人員在季度計劃議程中提出了什麼?他們不斷談論什麼?他們向所有公司發送什麼電子郵件?這是您要尋找的業務難題。

6.你的抓地力是什麼?

痛點問題:所有前景

這看似微不足道,但是您將在此問題上得到的答案非常有說服力。

最初抱怨咖啡不夠,可能會導致更大的痛點,例如“我們沒有足夠的咖啡,因為本季度我們削減了公司範圍的預算。我們確實會在未來幾周和幾個月內將所有可用資源集中用於廣告。"

喝咖啡似乎是一種可笑和輕鬆的心情-但是,當經驗豐富的銷售人員在這裡詢問後續問題並深入研究時,它可以說明您有很多資源可以解決。

7.為什麼您輸掉交易?

痛點問題:個人貢獻者和管理者

提出此問題可能會發現公司最重要的部門之一:銷售部門中的定位難題,過程難題或生產率難題。

如果您可以將產品或服務定位為能夠使銷售或營銷團隊獲得更多業務的產品,則可以贏得那些關注底線的決策者。

8.客戶為什麼要攪動?

痛點問題:個人貢獻者和管理者

失去客戶是一個巨大的痛苦,這可能是由您可能需要解決的許多問題引起的。

這是另一個問題,可以讓您真正了解他們的業務如何運作,他們可能面臨的挑戰以及連鎖中的哪些紐帶可能阻礙增長。有關其中任何一項的信息都可以開啟有關您如何提供幫助的對話。

解決業務難題的3條提示

一旦確定疼痛,就可以確定如何為自己的前景解決疼痛。作為銷售人員,這是不可思議的工具,因為您可以成為解決方案提供商而不是產品銷售商。這是開始以這種方式定位的三個技巧:

1.在談論痛苦時,使用準客戶的語言。

這是一種心理技巧,可以極大地建立對潛在客戶的信任。不要僅僅依靠同事就能理解的行話來表現出令人印象深刻,而是要展示自己的前景,而是要使用他們的語言和術語來認真對待他們。

2.找出有權解決痛苦的人。

盡快找到經濟買家。詢問您的潛在客戶會從誰那裡購買預算,以及哪些團隊需要參與購買決策。與無法達成協議的人花費數小時幾乎沒有關係。

3.儘早確定其他關鍵利益相關者。

如果您要出售給多個團隊,並且一個團隊的優先級與另一個團隊完全不同,則需要及早知道。如果您必須完成兩個月的法律審查程序,然後才能達成交易,則需要及早知道。

潛在客戶有時會擔心,如果告訴您他們不是唯一的決策者,他們的權威就會減弱,因此我喜歡使用以下問題來避免這種印象:

  • 除了您之外,還有誰需要參與此決策?
  • 還有誰想知道我們進行過這次對話?

在詢問信息時確認潛在客戶的參與,並且可以更輕鬆地確保您的建議符合所有人的要求。

入站銷售 都是關於同理心的。要完成更多交易並儘可能提供幫助,請開始向正確的潛在客戶提出正確的問題。

資源: 向潛在客戶詢問其業務痛點的8個問題


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