LIÊN HỆ CHÚNG TÔI

Nghệ thuật đặt câu hỏi mở

Tháng Hai 3, 2021
tua

Khi nào đủ tiêu chuẩn, bạn mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng, khách hàng và chính mình thông qua những câu hỏi bạn đặt ra - nhưng chỉ khi đó là những câu hỏi hay. Cho phép tôi giới thiệu với bạn một khái niệm mà tôi gọi là "câu hỏi giá trị cao".

Nói một cách đơn giản, một giá trị cao câu hỏi để bán hàng là một trải nghiệm tạo ra trải nghiệm học tập cho người hỏi (bạn), người được hỏi (khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn) hoặc cả hai. Đương nhiên, các câu hỏi tốt nhất có giá trị cao cung cấp thông tin chi tiết cho tất cả các bên liên quan.

Một đặc điểm của hầu hết các câu hỏi có giá trị cao là chúng được kết thúc mở thay vì kết thúc đóng. Tôi nghi ngờ bạn đã nghe sự phân biệt này trước đây, và có lẽ bạn đang áp dụng nó. Hãy đảm bảo rằng bạn đang sử dụng câu hỏi mở ở mức giá trị đầy đủ của chúng.

Bạn có thể quen với những câu hỏi mở, nhưng có thể không phải là những câu hỏi đóng, mà bạn thường muốn tránh.

Câu hỏi kết thúc mở so với câu hỏi kết thúc đóng

Các câu hỏi mở sẽ giúp bắt đầu một cuộc trò chuyện dài hơn bằng cách đặt các câu hỏi bắt đầu bằng "tại sao", "bằng cách nào" và "nếu xảy ra thì sao?" Các câu hỏi đóng có thể được trả lời bằng câu trả lời một từ, chẳng hạn như "có" hoặc "không".

Câu hỏi mở và câu hỏi đóng đều có vị trí trong các cuộc trò chuyện bán hàng. Nếu bạn chỉ tìm kiếm các câu trả lời một từ hoặc định lượng, như số lượng nhân viên mà một khách hàng tiềm năng có hoặc doanh thu hàng năm của công ty họ, thì việc đặt một câu hỏi kết thúc là một cách tiếp cận thích hợp.

Nhưng khi nói đến việc tìm hiểu thông tin định tính trong các cuộc gọi khám phá ban đầu của bạn với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng mới, các câu hỏi mở có thể đi một chặng đường dài. Sử dụng một công cụ như Công cụ lập lịch họp miễn phí của HubSpot để lên lịch các cuộc gọi đầu tiên của bạn. Sau đó, đặt những câu hỏi mở để xây dựng lòng tin và mối quan hệ, tìm hiểu khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ, đồng thời bắt đầu xây dựng mối quan hệ tích cực. Hãy cùng tìm hiểu cách thực hiện tốt điều đó:

Cách đặt câu hỏi mở

Nếu vào cuối cuộc họp, tôi hỏi một khách hàng tiềm năng, "Bạn có thấy cuộc họp này hữu ích không?" đó là một câu hỏi đóng vì họ chỉ có thể trả lời "có" hoặc "không". Và mặc dù thật tốt khi biết rằng họ thấy cuộc họp hữu ích, trừ khi họ tình nguyện xây dựng một số chi tiết cho câu trả lời của họ, bạn không biết họ đã trải nghiệm giá trị theo cách nào. Có lẽ họ chỉ đang lịch sự.

Mặt khác, tôi có thể hỏi, "Chúng tôi đã trải qua một chút quá trình để đi đến thời điểm này, phải không? Bạn có thể cho tôi biết giá trị mà bạn cảm thấy mình nhận được khi trải qua toàn bộ quá trình này không?"

Bây giờ điều gì xảy ra? Khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn trình bày rõ ràng nhận thức của họ về quy trình, điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về giá trị của mình. Ngoài ra, việc hỏi khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn về giá trị thực sự giúp họ củng cố điều đó trong tâm trí của họ. Kết quả thực là bạn trở nên được yêu thích hơn và có quyền yêu cầu giới thiệu.

1. Chuyển bất kỳ câu hỏi nào thành một câu hỏi mở.

Vì vậy, đây là bước hành động của bạn trong vài ngày tới. Bắt đầu chú ý đến những câu hỏi bạn đang hỏi khách hàng tiềm năng, khách hàng và những người khác mà bạn gặp phải. Bạn vừa hỏi một câu hỏi kết thúc khi một câu hỏi mở sẽ mang lại nhiều thông tin hơn cho cả hai bên? Nếu thích hợp, hãy bắt đầu chuyển một số câu hỏi đã kết thúc của bạn thành câu hỏi mở.

2. Nếu bạn hỏi một câu hỏi kết thúc, hãy theo dõi nó với một câu hỏi kết thúc mở.

Đây là một mẹo nhỏ mà tôi đã khám phá ra có thể hữu ích. Nếu bạn thấy mình đang hỏi một câu hỏi đóng, bạn luôn có thể mở nó ra ở cuối. Ví dụ: nếu bạn bắt đầu bằng cách hỏi "Bạn có tìm thấy giá trị trong quá trình này không?" bạn có thể theo dõi nó với, "Nếu vậy, vui lòng cho tôi biết theo những cách nào."

3. Sử dụng các câu hỏi mở để bắt đầu cuộc trò chuyện, không chạy theo kịch bản.

Hãy nhớ rằng các câu hỏi mở được thiết kế để bắt đầu cuộc trò chuyện với mọi người. Bạn không nên ngạc nhiên hoặc cảm thấy khó chịu nếu câu trả lời cho một câu hỏi mở dẫn đến các lỗi tiếp tuyến và bạn nên có sẵn kế hoạch nếu điều đó xảy ra, vì điều đó có nghĩa là các câu hỏi mở của bạn đã thành công.

Hãy chắc chắn rằng bạn cũng tích cực lắng nghe câu trả lời giúp bạn xây dựng quan hệ với khách hàng tiềm năng và trở thành một trong những cố vấn đáng tin cậy của họ.

Có quá nhiều thứ về chủ đề này mà tôi không thể trình bày hết chỉ trong một bài đăng trên blog, vì vậy bạn có thể mong đợi tôi sẽ xem lại khái niệm này trong các bài viết trong tương lai. Trong bài viết tiếp theo của tôi, tôi sẽ đưa ra một số câu hỏi mở có giá trị cao rất cụ thể mà bạn có thể sử dụng để mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng, khách hàng và chính bạn một cách nhanh chóng.

Dưới đây là một số câu hỏi mở, có giá trị cao mà bạn có thể hỏi khách hàng tiềm năng của mình:

1. Ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp bạn vào lúc này là gì?

Đây là một sự thay thế tuyệt vời cho câu hỏi, "Mục tiêu kinh doanh chính của bạn là gì?" Yêu cầu người liên hệ của bạn chia sẻ các ưu tiên kinh doanh của họ mời họ cung cấp một cái nhìn tổng thể về tình trạng kinh doanh hiện tại của họ. Thông tin đó có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc có giá trị về cách bạn có thể định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để tạo tiếng vang tốt hơn với chúng.

2. Một số quyết định tốt nhất mà bạn đã đưa ra liên quan đến ___ là gì?

Thay vì hỏi, "Bạn đã tập trung vào điều gì trong năm ngoái?" yêu cầu họ chia sẻ một số chiến thắng gần đây của họ. Điều này cho bạn biết khách hàng tiềm năng của bạn hiện đang ăn mừng điều gì và bằng cách hiểu những gì gần đây đã diễn ra tốt đẹp với họ, bạn có thể học cách giới thiệu sản phẩm của mình như một quyết định đúng đắn tiếp theo của họ.

3. Bạn cảm thấy thế nào về tình hình hiện tại của mình liên quan đến ___?

Nếu bạn không muốn nhận được câu trả lời chỉ có một từ như "tốt" hoặc "tốt", hãy tránh xa những câu hỏi như "Bạn có khỏe không?" Yêu cầu họ mô tả tình huống hiện tại của họ mời khách hàng tiềm năng chia sẻ câu chuyện và quan điểm của họ với bạn, đồng thời tạo ra một không gian an toàn để bắt đầu xây dựng lòng tin.

4. Nếu chúng ta gặp nhau sau 5 năm kể từ hôm nay, điều gì cần xảy ra để bạn cảm thấy hài lòng về tình hình kinh doanh của mình liên quan đến ___?

Đừng đặt khách hàng tiềm năng của bạn vào vị trí bằng cách hỏi một câu hỏi khó xử như "Kế hoạch 5 năm của bạn là gì?" Mặc dù hầu hết các doanh nghiệp đều có cái nhìn sâu sắc về những gì họ muốn đạt được trong tương lai, nhưng việc yêu cầu các kế hoạch trong tương lai của họ có thể dẫn đến phản ứng ngược của đèn pha. Bằng cách hỏi họ cách bạn có thể giúp họ đạt được tình huống tốt nhất của họ, điều này sẽ mở ra cánh cửa cho cuộc trò chuyện chu đáo về kế hoạch tương lai của họ một cách nhẹ nhàng.

5. Bạn nhìn thấy những cơ hội nào trên đường chân trời của mình?

Hỏi khách hàng tiềm năng của bạn những cơ hội mà họ muốn tận dụng là một cách khác ít áp lực hơn để hỏi về kế hoạch tương lai của họ. Điều này cũng cung cấp cho bạn thông tin có giá trị mà bạn có thể sử dụng để tận dụng sản phẩm của mình làm chìa khóa giúp họ nhận ra cơ hội của mình.

6. Bạn thấy những thách thức nào để biến những cơ hội đó thành hiện thực?

Thay vì hỏi họ đang gặp phải rào cản nào, hãy giữ cuộc trò chuyện tập trung vào cơ hội của họ. Câu hỏi mở này khiến khách hàng tiềm năng suy nghĩ về cách bạn có thể làm việc cùng nhau để loại bỏ các rào cản đối với mục tiêu của họ.

7. Bạn sẽ đo lường thành công của chúng tôi liên quan đến những kết quả đó như thế nào?

Câu hỏi này là một cách hấp dẫn để hỏi khách hàng tiềm năng của bạn KPI của họ là gì. Nếu bạn chỉ đơn giản hỏi, "KPI của bạn là gì?" họ có thể đưa ra câu trả lời một từ, chẳng hạn như "bán hàng" không cung cấp cho bạn nhiều thông tin chi tiết. Bằng cách hỏi cách họ dự định đo lường thành công, khách hàng tiềm năng có cơ hội giải thích sâu hơn cho bạn cách họ biết khi nào họ đã đạt được mục tiêu.

8. Rủi ro lớn nhất khiến bạn không tiến bộ trong tình huống này là gì?

Nếu bạn hỏi một khách hàng tiềm năng, "Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không đạt được mục tiêu của mình?" bạn có thể đưa họ vào thế phòng thủ. Thay vào đó, hãy thử hỏi rủi ro của họ khi không đạt được tiến bộ là gì. Câu hỏi này không chỉ ít mang tính buộc tội mà còn cho bạn cơ hội làm việc cùng nhau và lập chiến lược về các phương pháp quản lý rủi ro tiềm ẩn.

9. Tất cả những ai cần tham gia vào việc đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng?

Tìm đúng người ra quyết định rất quan trọng để bán hàng. Khi bạn điều hướng quy trình bán hàng, hãy đảm bảo rằng bạn đang làm việc với đúng người liên hệ. Thành thật mà nói, không có gì tồi tệ hơn là đặt cơ sở để đạt được thỏa thuận, chỉ để phát hiện ra khách hàng tiềm năng của bạn không có quyền mua hàng và không thể ký trên đường chấm. Xác nhận ai cần mua dưới dạng một câu hỏi mở hiệu quả.

10. Động lực đằng sau việc thực hiện dự án này là gì?

Câu hỏi này giúp bạn hiểu quá trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng. Bằng cách tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của bạn được thúc đẩy bởi điều gì, bạn sẽ hiểu rõ họ đang tìm kiếm kết quả nào từ sản phẩm của bạn. Điều này có thể giúp bạn đặt kỳ vọng và nói lên các tính năng quan trọng nhất đối với người mua của bạn. Ngoài ra, bằng cách hỏi khách hàng tiềm năng của bạn những yếu tố nào đang thúc đẩy quyết định mua hàng của họ, bạn cho họ cơ hội chia sẻ giá trị của mình, điều này rất quan trọng để xây dựng lòng tin.

Bạn muốn tìm hiểu thêm về trình độ bán hàng? Kiểm tra của chúng tôi hướng dẫn toàn diện về trình độ bán hàng đây.

Nguồn: Nghệ thuật đặt câu hỏi mở


Bắt đầu cuộc hành trình của bạn với Giải pháp thay thế Salesforce: HubSpot CRM NHANH:

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Bạn đang tìm kiếm kết quả tốt hơn trên quy mô lớn và ít nỗ lực hơn?