LIÊN HỆ CHÚNG TÔI

8 câu hỏi để hỏi khách hàng tiềm năng về điểm khó kinh doanh của họ

Tháng Hai 2, 2021
tua

Bạn đã từng dành thời gian cho một khách hàng tiềm năng không mua hàng chưa? Tất nhiên bạn có.

No co vui không?

Không có nó không phải là.

Bán cho những người không thể hoặc không mua là một tiêu hao lớn đối với năng suất bán hàng, ngân sách và nhóm của bạn. Hai phần trăm hàng đầu chỉ cần dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng, những người cần bạn giúp đỡ, muốn bạn giúp đỡ và sẵn sàng làm việc với bạn để giải quyết vấn đề của họ.

Khách hàng tiềm năng của bạn cần phải có quyền lực và tiền bạc, nhưng nỗi đau kinh doanh sẽ lấn át cả hai. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không gặp khó khăn trong kinh doanh, họ không cần. Và không có nhu cầu, không có hy vọng bán được. Nhân viên bán hàng phụ thuộc vào đặt câu hỏi bán hàng hiệu quả và khám phá nỗi đau kinh doanh càng nhanh càng tốt.

Những điểm khó khăn trong kinh doanh khiến công ty không thể hoạt động và do đó, cần được ưu tiên giải quyết.

Ví dụ về điểm khó kinh doanh

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn nói rằng họ đang gặp phải sự không hài lòng của nhân viên và các vấn đề giữ chân nhân viên đang ảnh hưởng đến năng suất và việc tuyển dụng của họ, sự rời bỏ khách hàng ảnh hưởng đến doanh thu của họ hoặc thiếu khách hàng tiềm năng nghiêm trọng khiến họ không thể đạt được mục tiêu doanh thu, thì bạn đã gặp phải vấn đề kinh doanh điểm đau.

Đau đớn là điều đầu tiên mà các nhân viên bán hàng hàng đầu tìm kiếm trong triển vọng của họ bởi vì đau đớn là điều bắt đầu họ bắt đầu hành trình mua hàng ngay từ đầu và là động lực thúc đẩy họ tìm ra giải pháp. Đây là một số loại điểm khó khăn trong kinh doanh phổ biến nhất mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể gặp phải và ví dụ về từng loại:

1. Định vị điểm đau

Công ty nào không cần phải mua lại nhiều hơn hoặc kinh doanh tốt hơn? Tuy nhiên, mục tiêu cuối cùng này dễ đặt ra hơn là đạt được. Nhiều doanh nghiệp có thể hiểu - hoặc nghĩ rằng họ hiểu - điều gì đang cản trở các nỗ lực tiếp thị và định vị của họ. Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nghe được từ những khách hàng tiềm năng gặp khó khăn trong việc định vị:

  • "Không ai biết công ty của chúng tôi là ai."
  • "Các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi đang bỏ xa chúng tôi."
  • “Thị trường đang thay đổi, khiến chúng ta bị tụt hậu.”
  • “Cho đến nay, chúng tôi chưa xem xét tiếp thị kỹ thuật số, vì vậy chúng tôi đang đi sau”.

Bởi vì chuyển đổi liên kết chặt chẽ với doanh thu, xác định thành công một vấn đề định vị và giải pháp của bạn cho nó là một cách tuyệt vời để chứng minh giá trị.

1. Điểm đau về năng suất

Có điều gì đó ngăn cấm một công ty và nhân viên của họ làm việc hiệu quả và năng suất không? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ giải quyết những vấn đề này.

2. Điểm đau về tài chính

Tiền là một chủ đề lớn trong kinh doanh, và nhiều khó khăn trong kinh doanh là do thiếu nó và được giải quyết bằng nhiều thứ hơn. Mọi công ty đều có lợi từ việc cải thiện tình hình tài chính của họ. Dưới đây là một số ví dụ về các điểm khó khăn nghiêm trọng về tài chính cần có giải pháp nghiêm túc:

  • "Chúng tôi không bán đủ để tiếp tục bật đèn."
  • "Doanh thu tăng, nhưng lợi nhuận thấp."
  • "Chúng tôi không có đủ khả năng hiển thị để biết liệu chúng tôi có đưa ra các quyết định tài chính tốt hay không."
  • “Chúng tôi có thể đang trả quá nhiều cho thiết bị và công cụ, nhưng chúng tôi không biết phải cắt giảm những gì”.

Các dịch vụ của bạn có thể giúp các doanh nghiệp muốn giảm chi tiêu hoặc quản lý dòng tiền tốt hơn.

3. Những điểm đau của con người

Con người là trọng tâm của mọi doanh nghiệp, thường là yếu tố cấu thành cả chi phí lớn nhất và tài sản lớn nhất. Nếu có những vấn đề về con người như những vấn đề sau, nó có thể gây ra vấn đề trong các lĩnh vực khác của doanh nghiệp:

  • "Tinh thần nhân viên xuống thấp."
  • "Chúng tôi mất những nhân viên giỏi nhất của mình cho những vị trí trả lương cao hơn ở những nơi khác."
  • "Sự thiếu đa dạng của chúng ta dẫn đến thiếu sự đổi mới."
  • "Chúng tôi không thể tin tưởng những người quản lý cấp trung của mình đào tạo và tạo động lực."

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp tổ chức quản lý, khuyến khích hoặc làm hài lòng nhân viên, bạn sẽ giảm bớt áp lực cho những người ở cấp cao nhất và trông giống như một anh hùng đối với bất kỳ ai khác có liên quan.

4. Quy trình điểm đau

Với con người, các vấn đề liên quan đến vận hành (hoặc có thể ngược lại). Khách hàng tiềm năng của bạn biết rằng cách tốt nhất để đạt được thành công lặp lại là thực hiện các quy trình có thể lặp lại. Câu hỏi đặt ra là "làm thế nào?" Họ có thể phải đối mặt với những trở ngại như:

  • “Quy trình tuyển dụng của chúng tôi rất khó sử dụng và chúng tôi phải vật lộn với việc tìm kiếm các ứng viên có trình độ cao”.
  • “Khách hàng không mua được cao vì bộ phận dịch vụ của chúng tôi bị ngập và không thể theo kịp.”
  • “Chúng tôi không có sẵn hệ thống để đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng.”
  • “Có sự mâu thuẫn trong quy trình làm việc của mỗi nhân viên, dẫn đến sự vô tổ chức và hiệu suất khác nhau.”

Nếu bạn khám phá ra những điểm khó khăn trong quy trình, hãy yêu cầu khách hàng tiềm năng của bạn hình dung cảm giác của một công ty, bộ phận hoặc hệ thống đang hoạt động trơn tru và nó sẽ tạo ra sự khác biệt như thế nào.

5. Điểm đau về năng suất

Nhiệm vụ của các nhà quản lý là gỡ bỏ các rào cản cho đội để mọi việc được hoàn thành, năng suất cao và lợi nhuận thu được. Điều đó nói lên rằng, thật dễ dàng để mắc kẹt trong đám cỏ dại của doanh nghiệp và trở thành nạn nhân của sự kém hiệu quả gây lãng phí thời gian lớn. Dưới đây là một số ví dụ về những điểm khó khăn về năng suất trong kinh doanh:

  • "Chúng tôi tiếp tục bỏ lỡ thời hạn của khách hàng."
  • "Chúng tôi dành quá nhiều thời gian cho các cuộc họp."
  • "Công việc hành chính của chúng tôi là ngoài tầm tay."
  • "Các vấn đề về chất lượng đối với sản phẩm của chúng tôi đã dẫn đến việc thu hồi và / hoặc khách hàng bỏ đi một cách tốn kém."

Nếu có điều gì đó ngăn cấm một công ty và nhân viên của họ làm việc hiệu quả và hiệu quả, bạn có thể coi giải pháp của mình như một biện pháp tiết kiệm thời gian, tiền bạc và đau đầu.

8 câu hỏi có thể xác định điểm đau của khách hàng

Như bạn thực hiện tiêu chuẩn bán hàng với một khách hàng tiềm năng, đây là tám câu hỏi để giúp bạn khám phá một số khó khăn trong kinh doanh có thể tạo ra cuộc đối thoại tuyệt vời:

1. Đâu là yếu tố kìm hãm sự phát triển của công ty (hoặc bộ phận) của bạn?

Câu hỏi nhức nhối cho: Tất cả các khách hàng tiềm năng

Đây là một soundbite cổ điển đi thẳng vào trọng tâm của vấn đề. Mọi công ty đều kinh doanh tăng trưởng, vì vậy trở ngại lớn nhất đối với tăng trưởng nói chung là một nỗi đau nghiêm trọng.

Nhiều khách hàng tiềm năng hoàn toàn không nghĩ đến điều này, vì vậy câu hỏi này cũng xây dựng uy tín cá nhân của bạn. Giúp khách hàng tiềm năng nói chuyện thông qua tình hình kinh doanh hiện tại của họ có thể tăng cường hiểu biết của bạn về công ty trong khi thể hiện chuyên môn của bạn một cách không phô trương.

Thông thường, những khó khăn trong kinh doanh xoay quanh doanh thu, khách hàng, nhân viên, sản phẩm hoặc vốn đầu tư. Hãy nhanh chóng bắt đầu cuộc trò chuyện với những câu hỏi tiếp theo sau:

  • "Kế hoạch của bạn để giải quyết cơn đau X là gì?"
  • "Hạn chót của bạn để giải quyết vấn đề này là khi nào?"
  • "Bạn nghĩ nó sẽ dễ hay khó để giải quyết nó?"
  • "Ai trong công ty của bạn đang làm việc để sửa lỗi này ngay bây giờ?"

Những câu hỏi này sẽ mở rộng cuộc trò chuyện của bạn. Bằng cách tìm hiểu phản hồi của họ đối với bất kỳ câu trả lời nào trong số này, bạn sẽ học được nhiều điều về nỗi đau của khách hàng tiềm năng và cơ hội giúp đỡ.

Bạn cũng sẽ học làm sao họ đang tiến gần đến nỗi đau của họ. Bạn sẽ nghe thấy một mức độ căng thẳng nhất định trong giọng nói của họ. Điều này là tốt cho sức khỏe. Nó có nghĩa là họ có khả năng chi tiền để giúp giải quyết một vấn đề kinh doanh.

2. Quả cầu tóc lớn nhất của bạn là gì?

Câu hỏi nhức nhối cho: Tất cả các khách hàng tiềm năng

Đây là một phiên bản hay thay đổi hơn của câu hỏi một. Tôi thích sử dụng nó vì nó có cá tính, hài hước và tạo ra một tầm nhìn hỗn loạn.

Quan trọng nhất, nó sẽ khuấy động cảm xúc của khách hàng tiềm năng của bạn và tiếp cận với nhu cầu cốt lõi.

Cho dù họ đang phải đối mặt với một vấn đề lớn về hoạt động giữa các phòng ban, một vấn đề trong nhóm nội bộ hoặc một trở ngại rõ ràng cho sự phát triển, thì việc khiến khách hàng tiềm năng của bạn nói về điều họ thất vọng nhất là một cách tuyệt vời để khiến họ hào hứng với một giải pháp tiềm năng.

Nó cũng mang tính cá nhân hơn. Bạn đang hỏi khách hàng tiềm năng của mình rằng cơn đau ảnh hưởng đến họ như thế nào. Dựa trên câu trả lời của họ, bạn sẽ có thể xác định xem họ có khả năng giành chiến thắng cá nhân hay không để có thể hỗ trợ thêm cho bạn để hoàn thành thỏa thuận.

3. Sếp của bạn ám ảnh điều gì?

Câu hỏi nhức nhối cho: Những người đóng góp cá nhân

Không phải lúc nào bạn cũng nói chuyện với người đứng đầu - đôi khi, bạn sẽ nói chuyện với ai đó thấp hơn họ hai hoặc ba cấp.

Bạn nên khiến họ tham gia vào cuộc trò chuyện càng sớm càng tốt. Có ba lý do cho điều này.

  1. Họ thường kiểm soát ngân sách cho các quyết định mua B2B. Nỗi đau của họ sẽ không nhất thiết giống như nỗi đau của cá nhân người đóng góp, nhưng họ là người cần kích hoạt việc mua hàng, vì vậy hãy bắt đầu với nỗi đau của người ra quyết định.
  2. Nỗi đau của người quản lý thường lọc xuống các báo cáo trực tiếp của cô ấy. Mặc dù một người đóng góp và người quản lý cá nhân sẽ không nhìn nhận vấn đề theo cùng một cách, nhưng chiến thắng dành cho người quản lý thường cũng sẽ cải thiện cuộc sống của các báo cáo trực tiếp của cô ấy. Rất nhiều khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có những ông chủ khó tính, và việc khiến họ không ủng hộ khách hàng tiềm năng của bạn là một động lực lớn trong quá trình bán hàng.
  3. Nó báo hiệu sự thiếu kinh nghiệm. Nếu người liên hệ của bạn không biết (hoặc nghĩ về) nỗi đau kinh doanh của sếp họ, thì đó có thể là dấu hiệu cho thấy họ quá non kém hoặc thiếu kinh nghiệm để giúp tiến tới một thỏa thuận.

4. Điều gì chiếm nhiều thời gian nhất trong ngày của bạn?

Câu hỏi nhức nhối cho: Người đóng góp và người quản lý cá nhân

Đây là một góc độ khác để tiếp cận nỗi đau kinh doanh tập trung vào đầu mối liên hệ của bạn.

Những người bán hàng nghe đi nghe lại rằng người mua quan tâm đến giá trị hơn là tính năng và câu hỏi này tiết lộ giá trị cụ thể mà sản phẩm của bạn có thể có đối với khách hàng tiềm năng ở cấp độ cá nhân.

Hỏi khách hàng tiềm năng của bạn về cách giải quyết vấn đề kinh doanh sẽ ảnh hưởng đến nhóm của họ. Nó sẽ giúp họ tiết kiệm hai giờ làm việc mỗi ngày? Giảm một nửa thời gian dành cho các cuộc họp? Nếu bạn có thể tìm thấy điều gì đó cụ thể mà khách hàng tiềm năng của bạn mong muốn, hãy tìm hiểu sâu hơn và xem chính xác cách bạn có thể giúp.

5. Điều gì đã được quản lý cấp cao thảo luận nhiều lần tại các buổi họp bàn hoặc toàn công ty?

Câu hỏi đau đầu cho: Các nhà quản lý cấp cao và lãnh đạo

Như đã đề cập ở trên, nỗi đau kinh doanh không phải là hai nhân viên phàn nàn rằng không có đủ cà phê trong phòng nghỉ. Nó không phải là thứ có thể được sửa nhanh chóng hay dễ dàng.

Đau đớn là điều khiến CEO phải thức đêm. Nó phải được giải quyết để công ty tiếp tục hoạt động với tốc độ tối đa.

Các nhà quản lý cấp cao đưa ra kế hoạch hàng quý gì? Họ nói về điều gì không ngừng? Họ gửi email cho tất cả công ty về điều gì? Đây là nỗi đau kinh doanh mà bạn đang tìm kiếm.

6. Gripes của bạn là gì?

Câu hỏi nhức nhối cho: Tất cả các khách hàng tiềm năng

Điều này có vẻ nhỏ nhặt, nhưng câu trả lời bạn sẽ nhận được với câu hỏi này có thể cực kỳ rõ ràng.

Điều bắt đầu là một lời phàn nàn về việc không đủ cà phê có thể dẫn bạn đến những điểm đau lớn hơn, chẳng hạn như "Chúng tôi không có đủ cà phê vì ngân sách toàn công ty của chúng tôi đã bị cắt giảm trong quý này. Chúng tôi đang thực sự tập trung tất cả các nguồn lực hiện có vào quảng cáo trong những tuần và tháng tới."

Thiếu cà phê có vẻ buồn cười và thú vị - nhưng khi nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đặt các câu hỏi tiếp theo và tìm hiểu kỹ ở đây, điều đó có thể làm sáng tỏ một vấn đề lớn hơn mà bạn có đủ nguồn lực để giải quyết.

7. Tại sao bạn thua lỗ?

Câu hỏi nhức nhối cho: Người đóng góp và người quản lý cá nhân

Đặt câu hỏi này có thể khám phá ra những khó khăn trong việc định vị, những khó khăn trong quy trình hoặc những khó khăn về năng suất ở một trong những bộ phận quan trọng nhất của công ty: bộ phận bán hàng.

Nếu bạn có thể định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như một thứ cho phép các nhóm bán hàng hoặc tiếp thị có được nhiều hoạt động kinh doanh hơn, bạn có thể giành chiến thắng trước những người ra quyết định tập trung vào điểm mấu chốt đó.

8. Tại sao khách hàng hỗn loạn?

Câu hỏi nhức nhối cho: Người đóng góp và người quản lý cá nhân

Mất khách hàng là một nỗi đau lớn và nó có thể do bất kỳ vấn đề nào mà bạn có thể có giải pháp gây ra.

Đây là một câu hỏi khác có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc thực sự về cách doanh nghiệp của họ hoạt động, những thách thức họ có thể phải đối mặt và những khúc mắc trong chuỗi có thể ngăn cản sự phát triển. Thông tin về bất kỳ thông tin nào trong số này có thể mở ra một cuộc trò chuyện về cách bạn có thể giúp đỡ.

3 mẹo để giải quyết nỗi đau kinh doanh

Một khi bạn xác định được nỗi đau, bạn có thể xác định cách giải quyết nó cho khách hàng tiềm năng của mình. Đây là một công cụ tuyệt vời để tận dụng với tư cách là một nhân viên bán hàng vì bạn có thể trở thành một nhà cung cấp giải pháp hơn là một người bán sản phẩm. Dưới đây là ba mẹo để bắt đầu định vị theo cách này:

1. Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng tiềm năng khi nói về nỗi đau.

Đây là một kỹ thuật tâm lý có thể đi một chặng đường dài trong việc xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng của bạn. Thay vì cố gắng tỏ ra ấn tượng bằng cách dựa vào những biệt ngữ chỉ đồng nghiệp của bạn mới hiểu được, hãy cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn rất coi trọng họ bằng cách sử dụng ngôn ngữ và thuật ngữ của họ.

2. Tìm ra ai được trao quyền để giải quyết nỗi đau.

Tìm người mua kinh tế càng nhanh càng tốt. Hỏi khách hàng tiềm năng của bạn xem ngân sách mua hàng nào sẽ hết và những nhóm nào sẽ cần tham gia vào quyết định mua hàng. Có rất ít thời gian dành hàng giờ với một người không thể đạt được thỏa thuận.

3. Xác định các bên liên quan chính bổ sung càng sớm càng tốt.

Nếu bạn đang bán hàng cho nhiều nhóm và một nhóm có các ưu tiên hoàn toàn khác với nhóm khác, bạn cần biết sớm. Nếu bạn sẽ phải trải qua quy trình xem xét pháp lý kéo dài hai tháng trước khi có thể chốt giao dịch, bạn cần biết sớm.

Những khách hàng tiềm năng đôi khi lo lắng rằng họ sẽ có vẻ kém thẩm quyền hơn nếu họ nói với bạn rằng họ không phải là người đưa ra quyết định duy nhất, vì vậy tôi muốn sử dụng những câu hỏi sau để tránh ấn tượng đó:

  • Ai ngoài bạn cần tham gia vào quyết định này?
  • Ai khác muốn biết rằng chúng tôi đã có cuộc trò chuyện này?

Khẳng định sự tham gia của khách hàng tiềm năng của bạn trong khi hỏi thông tin và sẽ dễ dàng hơn để đảm bảo quảng cáo chiêu hàng của bạn đáp ứng yêu cầu của mọi người.

Bán hàng trong nước là tất cả về sự đồng cảm. Để chốt nhiều giao dịch hơn và trở nên hữu ích nhất có thể, hãy bắt đầu đặt những câu hỏi phù hợp cho đúng khách hàng tiềm năng.

Nguồn: 8 câu hỏi để hỏi khách hàng tiềm năng về điểm khó kinh doanh của họ


Bắt đầu cuộc hành trình của bạn với Giải pháp thay thế Salesforce: HubSpot CRM NHANH:

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Bạn đang tìm kiếm kết quả tốt hơn trên quy mô lớn và ít nỗ lực hơn?