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O que é orientação de vendas? [Definição + Exemplos]

23 de janeiro de 2021
dez dez

Alguns anos atrás, fiquei obcecado por Nutrição Bowmar proteína em pó.

Depois de encontrá-los no Instagram, gostei muito de uma das principais missões da empresa: criar o pó de proteína da melhor qualidade que você pode comer com bebidas quentes, geladas ou mesmo usar para fazer uma receita de biscoito.

Essencialmente, seu plano era criar o melhor produto do mercado.

No final das contas, é por isso que acabei comprando seus produtos, mesmo quando originalmente não estava no mercado de proteína em pó.

Essa idéia é um aspecto de uma abordagem de orientação de vendas para os negócios.

Como representante de vendas, se você trabalha para uma empresa voltada para vendas, sua abordagem de vendas pode ser diferente de uma empresa com abordagem de mercado.

Embora a orientação de vendas geralmente envolva técnicas de vendas ativas, você ainda pode usar a metodologia inbound para torná-la mais eficaz.

A seguir, vamos aprender mais sobre o que é orientação de vendas e como ela se parece na prática.

Então, você deve estar se perguntando, "O que isso significa? Por que e quando as empresas usam uma abordagem de orientação de vendas?"

Normalmente, se os consumidores não estão buscando ativamente um produto, as empresas podem adotar uma abordagem de orientação de vendas.

No entanto, muitas empresas optam por usar uma abordagem mista, usando vendas e orientação de mercado para vender seus vários produtos.

A orientação de vendas baseia-se no conceito de que todos são clientes em potencial e, se você fizer o melhor produto pelo melhor preço, poderá impulsionar as vendas.

Como departamento de vendas, seria o trabalho dos seus representantes convencer os clientes em potencial de que eles precisam do seu produto.

Além disso, as empresas de orientação de vendas contam com atividades promocionais para ajudar a impulsionar as vendas. Por exemplo, negócios promocionais como "compre um e leve outro de graça" são usados para aumentar a receita oferecendo um bom negócio.

Embora essa técnica pareça inerentemente expansiva, você ainda pode usar ferramentas de vendas como o HubSpot Sales Hub ou CRM para ajudar as equipes de vendas a rastrear e envolver os clientes em potencial de uma forma mais orgânica.

Por exemplo, embora seu produto seja criado para ser o melhor do mercado, sem considerar seu público-alvo, sua equipe de vendas ainda deve acompanhar e interagir com os clientes em potencial de uma forma inbound.

Agora que entendemos melhor o que é uma abordagem de orientação de vendas para os negócios, vamos ver como ela funciona.

Exemplos de orientação de vendas

Abaixo estão alguns exemplos de indústrias que podem usar uma abordagem de orientação de vendas.

1. Provedores de seguros

O seguro é um bom exemplo de um negócio de orientação de vendas porque as apólices não são criadas com base nas necessidades do consumidor, mas em fornecer a melhor cobertura em comparação com os concorrentes. É por isso que esta é uma indústria altamente competitiva.

Além disso, dependendo do tipo de seguro, este é um produto que o consumidor normalmente não procura. Um dos maiores obstáculos para um vendedor de uma seguradora é que ele pode ter que convencer as pessoas de que elas precisam de seguro para começar.

É por isso que as seguradoras podem usar táticas de vendas agressivas e promoções para fazer uma venda.

2. Varejistas

O setor de varejo é geralmente conhecido por ter um ciclo de vendas curto, que normalmente vende às pessoas produtos de que elas não precisam.

Além disso, esse setor depende do uso de promoções, negócios e descontos para ganhar dinheiro. Os varejistas geralmente não criam produtos com base na necessidade do consumidor, mas sim em fazer o melhor produto do mercado. Pense em Apple versus Samsung.

Além disso, uma vez que os clientes não necessidade para ter as últimas tendências, táticas promocionais agressivas são usadas para convencer os clientes a comprar produtos.

3. Concessionárias de automóveis

Os vendedores de automóveis são geralmente conhecidos por usar táticas de vendas agressivas e promoções para impulsionar as vendas.

Todo o setor é baseado em uma abordagem de orientação de vendas, porque eles precisam persuadir os clientes de que eles precisam de seu carro em vez de um dos concorrentes.

Embora essas indústrias possam usar uma combinação de estratégias de orientação de mercado e vendas, sua abordagem é voltada para vendas se usarem vendas agressivas e táticas promocionais sem considerar os desejos ou necessidades do cliente.

Orientação de Vendas em Marketing

Então, agora que sabemos como é a orientação de vendas em ação, você deve estar se perguntando: "O que isso significa para o departamento de marketing?"

Se a empresa for voltada para vendas, o departamento de marketing será responsável por criar a atividade promocional que convença os usuários de que precisam de um produto, mesmo que não haja nenhuma pesquisa de mercado feita que prove que eles querem ou precisam desse produto.

Em última análise, é seu trabalho criar o desejo de comprar o produto.

Em termos de departamento de vendas, os representantes de vendas passarão o tempo fazendo ligações frias e oferecendo promoções de descontos para fazer vendas rápidas. As empresas de orientação de vendas costumam ter um ciclo de vendas mais curto.

Durante uma ligação de vendas, o representante de vendas deve evitar a hesitação do comprador e convencer a pessoa de que precisa do produto.

A vantagem de usar esse tipo de abordagem é que, se seu produto ou serviço for criado e for realmente o melhor do mercado, vendê-lo deve ser fácil.

Além disso, as empresas voltadas para vendas muitas vezes olham para dentro e estão focadas no desenvolvimento de produtos e serviços excepcionais, o que é uma coisa boa.

Embora uma abordagem de orientação de vendas possa parecer uma técnica de saída, você pode realmente usar a metodologia de entrada para ajudar a orientá-lo no processo.

Fonte: O que é orientação de vendas? [Definição + Exemplos]


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