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Oito perguntas a serem feitas a um cliente potencial sobre seus pontos problemáticos de negócios

fevereiro 2, 2021
dez dez

Já passou algum tempo com um cliente em potencial que não comprou? Claro que sim.

É divertido?

Não não é.

Vender para pessoas que não podem ou não querem comprar é um grande dreno em sua produtividade de vendas, orçamento e equipe. Os dois por cento mais importantes precisam dedicar tempo apenas aos clientes em potencial que precisam de sua ajuda, querem sua ajuda e estão dispostos a trabalhar com você para resolver seus problemas.

Seus clientes em potencial precisam ter autoridade e dinheiro, mas ter problemas nos negócios supera os dois. Se seus clientes em potencial não têm problemas com os negócios, eles não precisam. E sem necessidade, não há esperança de venda. Cabe aos vendedores faça perguntas de vendas eficazes e descobrir problemas de negócios o mais rápido possível.

Os pontos fracos do negócio impedem o funcionamento da empresa e, portanto, devem ser tratados com prioridade.

Exemplos de pontos problemáticos de negócios

Se seus clientes em potencial dizem que estão enfrentando problemas de insatisfação e retenção de funcionários que estão afetando sua produtividade e contratação, rotatividade de clientes que impacta sua receita ou uma falta grave de leads que torna impossível atingir suas metas de receita, você atingiu os negócios pontos de dor.

Dor é a primeira coisa que os melhores vendedores procuram em seus clientes em potencial porque dor é o que os inicia em uma jornada de compra em primeiro lugar e é a urgência motriz para encontrar uma solução. Estes são alguns dos tipos mais comuns de problemas de negócios que seus clientes em potencial podem enfrentar e exemplos de cada um:

1. Posicionando pontos de dor

Qual empresa não precisa adquirir mais ou melhores negócios? No entanto, essa meta final é mais fácil de definir do que de atingir. Muitas empresas podem entender - ou pensar que entendem - o que está impedindo seus esforços de marketing e posicionamento. Aqui estão alguns exemplos do que você pode ouvir de clientes em potencial que têm problemas de posicionamento: 

  • “Ninguém sabe quem é nossa empresa.” 
  • “Nossos concorrentes estão gastando mais do que nós.” 
  • “O mercado está mudando, deixando-nos para trás.”
  • “Até agora, não consideramos o marketing digital, então estamos atrasados.”

Como a aquisição está intimamente alinhada com a receita, identificar com sucesso um problema de posicionamento e sua solução para isso é uma ótima maneira de provar valor.

1. Pontos de Dificuldade de Produtividade

Existe algo que impede uma empresa e seus funcionários de trabalhar com eficiência e eficácia? Seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver esses problemas.

2. Pontos de dificuldade financeira

Dinheiro é um grande tópico nos negócios, e muitos problemas nos negócios são causados por falta dele e resolvidos por mais dinheiro. Todas as empresas se beneficiam com a melhoria de sua situação financeira. Aqui estão alguns exemplos de pontos críticos financeiros que exigem soluções sérias: 

  • “Não estamos vendendo o suficiente para manter as luzes acesas.” 
  • “A receita está alta, mas a lucratividade está baixa.” 
  • “Não temos visibilidade suficiente para saber se estamos tomando boas decisões financeiras.” 
  • “Podemos estar pagando caro por equipamentos e ferramentas, mas não sabemos o que cortar”.

Suas ofertas podem ajudar empresas que desejam reduzir gastos ou gerenciar melhor o fluxo de caixa.

3. Pontos de dor das pessoas

As pessoas estão no centro de todos os negócios, frequentemente constituindo a maior despesa e o maior ativo. Se houver problemas de pessoal como os seguintes, isso pode causar problemas em outras áreas da empresa: 

  • "O moral dos funcionários está baixo."
  • "Perdemos nossos melhores funcionários para posições de melhor remuneração em outros lugares."
  • "Nossa falta de diversidade leva à falta de inovação." 
  • "Não podemos confiar em nossos gerentes de nível médio para treinar e motivar." 

Se o seu produto ou serviço ajuda as organizações a gerenciar, incentivar ou encantar os funcionários, você aliviará a pressão dos que estão no topo e parecerá um herói para todos os envolvidos.

4. Pontos de dor do processo

Com as pessoas, os problemas surgem com os problemas operacionais (ou talvez o contrário). Seus clientes em potencial sabem que a melhor maneira de alcançar o sucesso repetível é implementando processos repetíveis. A questão, então, é "como?" Eles podem estar enfrentando obstáculos como: 

  • “Nosso processo de contratação é complicado e temos dificuldade em encontrar candidatos altamente qualificados.”
  • “A rotatividade de clientes é alta porque nosso departamento de serviço está inundado e não consegue acompanhar.” 
  • “Não temos um sistema para qualificar leads”. 
  • “Existem inconsistências no fluxo de trabalho de cada funcionário, o que leva à desorganização e desempenho variável.” 

Se você descobrir os pontos fracos do processo, peça ao cliente em potencial para imaginar como seria uma empresa, departamento ou sistema funcionando perfeitamente e que tipo de diferença isso faria.

5. Pontos de Dificuldade de Produtividade

É função dos gerentes remover obstáculos para a equipe para que as coisas sejam feitas, a produtividade seja alta e os benefícios de lucro. Dito isso, é fácil ficar preso nas ervas daninhas do negócio e ser vítima de ineficiências que perdem muito tempo. Aqui estão alguns exemplos de pontos fracos de produtividade nos negócios: 

  • "Continuamos perdendo os prazos dos clientes." 
  • "Passamos muito tempo em reuniões." 
  • "Nosso trabalho administrativo está fora de controle." 
  • "Problemas de qualidade com nosso produto levaram a recalls caros e / ou rotatividade de clientes." 

Se houver algo que impeça uma empresa e seus funcionários de trabalhar com eficiência e eficácia, você pode posicionar sua solução como uma proteção de tempo, dinheiro e dor de cabeça.

8 perguntas que podem identificar os pontos de dor do cliente

Como você é realizando qualificação de vendas com um cliente em potencial, aqui estão oito perguntas para ajudá-lo a descobrir alguns dos problemas comerciais que podem criar um grande diálogo:

1. Qual é o seu maior inibidor para o crescimento da empresa (ou divisão)?

Pergunta problemática para: todos os clientes em potencial

Esta é uma frase de efeito clássica que vai direto ao cerne da questão. Toda empresa está no negócio de crescimento, portanto, o maior obstáculo ao crescimento é geralmente uma dor séria.

Muitos clientes em potencial nunca pensaram nisso, portanto, essa pergunta também aumenta sua credibilidade pessoal. Ajudar os clientes em potencial a falar sobre a situação atual dos negócios pode aumentar sua compreensão da empresa e, ao mesmo tempo, demonstrar sua experiência de maneira não ostensiva.

Normalmente, as dores do negócio giram em torno da receita, dos clientes, dos funcionários, do produto ou do capital de investimento. Vá direto ao ponto da conversa rapidamente com estas perguntas de acompanhamento:

  • "Qual é o seu plano para lidar com a dor X?"
  • "Qual é o seu prazo para resolver este problema?"
  • "Você acha que vai ser fácil ou difícil de resolver?"
  • "Quem na sua empresa está trabalhando para consertar isso agora?"

Essas perguntas vão explodir sua conversa. Detalhando suas respostas a qualquer uma dessas perguntas, você aprenderá muito sobre a dor do cliente em potencial e identificará oportunidades de ajuda.

Você também aprenderá Como eles estão se aproximando de sua dor. Você deve ouvir uma certa dose de estresse em sua voz. Isso é saudável. Isso significa que eles provavelmente gastarão dinheiro para ajudar a resolver um problema de negócios.

2. Qual é a sua maior bola de cabelo?

Pergunta problemática para: todos os clientes em potencial

Esta é uma versão mais caprichosa da pergunta um. Gosto de usar porque tem personalidade, é engraçado e cria uma visão do caos.

Mais importante ainda, vai despertar a emoção do seu cliente potencial e chegar ao seu necessidades centrais.

Esteja eles enfrentando um grande problema operacional entre departamentos, um problema interno da equipe ou um obstáculo claro para o crescimento, fazer seu cliente em potencial falar sobre o que o deixa mais frustrado é uma ótima maneira de deixá-lo animado com uma solução potencial.

Também é mais pessoal. Você está perguntando ao seu cliente em potencial como a dor o afeta. Com base na resposta deles, você poderá determinar se eles têm uma vitória pessoal potencial que pode lhe dar algum suporte extra para fechar o negócio.

3. O que seu chefe é obcecado?

Questão problemática para: colaboradores individuais

Você nem sempre estará falando com o chefão - às vezes, você estará falando com alguém dois ou três níveis abaixo dele.

É do seu interesse envolvê-los na conversa o mais cedo possível. Existem três razões para isso.

  1. Eles geralmente controlam o orçamento para decisões de compra B2B. Sua dor não será necessariamente a mesma que a de um colaborador individual, mas é ele que precisa puxar o gatilho para uma compra, portanto, comece com a dor do tomador de decisão.
  2. A dor de um gerente geralmente atinge seus subordinados diretos. Embora um colaborador e gerente individual não vejam o problema da mesma maneira, uma vitória para o gerente geralmente melhora a vida de seus subordinados diretos também. Muitos de seus clientes em potencial terão chefes ruins, e tirá-los das costas deles é um grande motivador no processo de vendas.
  3. Sinaliza inexperiência. Se o seu contato não conhece (ou pensa sobre) a dor de seu chefe nos negócios, isso pode ser um sinal de que ele é muito jovem ou inexperiente para ajudar a levar adiante um negócio.

 

4. O que ocupa mais tempo no seu dia?

Questão problemática para: colaboradores e gerentes individuais

Este é outro ângulo para abordar a dor nos negócios que se concentra em seu ponto de contato.

Os vendedores ouvem repetidamente que os compradores se preocupam mais com o valor do que com os recursos, e essa pergunta revela o valor concreto que seu produto pode ter para seus clientes em potencial em um nível pessoal.

Pergunte ao cliente em potencial sobre como a solução de um problema nos negócios afetaria sua equipe. Isso os pouparia duas horas de trabalho por dia? Cortar pela metade o tempo gasto em reuniões? Se você puder encontrar algo concreto pelo qual seu cliente potencial esteja ansioso, vá mais fundo e veja exatamente como você pode ajudar.

5. O que foi repetidamente discutido em standups ou reuniões de toda a empresa pela alta administração?

Questão problemática para: gerentes seniores e liderança

Como mencionado acima, o problema do negócio não são dois funcionários reclamando que não há café suficiente na sala de descanso. Não é algo que pode ser consertado rápida ou facilmente.

A dor é o que mantém o CEO acordado à noite. Tem que ser resolvido para que a empresa continue operando a todo vapor.

O que os gerentes seniores colocam em suas agendas de planejamento trimestral? Sobre o que eles falam incessantemente? Sobre o que eles enviam e-mails para todas as empresas? Esta é a dor nos negócios que você está procurando.

6. Quais são as suas queixas?

Pergunta problemática para: todos os clientes em potencial

Isso pode parecer mesquinho, mas as respostas que você receberá com esta pergunta podem ser extremamente reveladoras.

O que começa como uma reclamação sobre a falta de café pode levar você a maiores pontos de dor, como, "Não temos café suficiente porque os orçamentos de toda a empresa foram reduzidos neste trimestre. Estamos realmente concentrando todos os recursos disponíveis na publicidade nas próximas semanas e meses."

A falta de café é uma reclamação aparentemente risível e alegre - mas quando o vendedor experiente faz perguntas complementares e explora aqui, isso pode iluminar um problema maior para o qual você tem os recursos para resolver.

7. Por que você está perdendo negócios?

Questão problemática para: colaboradores e gerentes individuais

Fazer essa pergunta pode revelar problemas de posicionamento, problemas de processo ou problemas de produtividade em um dos departamentos mais importantes de uma empresa: o departamento de vendas.

Se você puder posicionar seu produto ou serviço como algo que permite às equipes de vendas ou marketing adquirir mais negócios, poderá conquistar os tomadores de decisão focados nos resultados financeiros.

8. Por que os clientes estão mudando?

Questão problemática para: colaboradores e gerentes individuais

Perder clientes é uma grande dor e pode ser causado por uma série de problemas para os quais você possa ter uma solução.

Essa é outra pergunta que pode lhe dar uma visão realmente boa de como seus negócios funcionam, quais desafios eles podem enfrentar e quais torções na cadeia podem impedir o crescimento. Informações sobre qualquer um deles podem abrir uma conversa sobre como você pode ajudar.

3 dicas para lidar com problemas comerciais

Depois de identificar a dor, você pode determinar como resolvê-la para o seu cliente potencial. Esta é uma ferramenta incrível para alavancar como vendedor, pois você pode se tornar um provedor de soluções em vez de um vendedor de produtos. Aqui estão três dicas para começar a se posicionar desta forma:

1. Use a linguagem do seu cliente potencial ao falar sobre dor.

Esta é uma técnica psicológica que pode ajudar muito a construir a confiança de seu cliente potencial. Em vez de tentar parecer impressionante contando com jargões que apenas seus colegas entenderiam, mostre ao cliente em potencial que você o leva a sério usando sua linguagem e terminologia.

2. Descubra quem tem autoridade para resolver a dor.

Encontre o comprador econômico o mais rápido possível. Pergunte ao cliente em potencial de qual orçamento sairia uma compra e quais equipes precisariam estar envolvidas na decisão de compra. Não adianta passar horas com uma pessoa que não consegue assinar um contrato.

3. Identifique as principais partes interessadas o mais cedo possível.

Se você está vendendo para várias equipes e uma equipe tem prioridades completamente diferentes das outras, você precisa saber o quanto antes. Se você tiver que passar por um processo de revisão legal de dois meses antes de fechar um negócio, você precisa saber o quanto antes.

Os clientes em potencial às vezes ficam preocupados em parecerem menos autoritários se disserem que não são os únicos tomadores de decisão, então gosto de usar as seguintes perguntas para evitar essa impressão:

  • Quem além de você precisa estar envolvido nesta decisão?
  • Quem mais gostaria de saber que tivemos essa conversa?

Afirme o envolvimento de seu cliente potencial ao pedir informações, e será mais fácil garantir que seu argumento de venda atenda aos requisitos de todos.

Vendas de entrada tem tudo a ver com empatia. Para fechar mais negócios e se tornar o mais útil possível, comece a fazer as perguntas certas aos clientes em potencial certos.

Fonte: Oito perguntas a serem feitas a um cliente potencial sobre seus pontos problemáticos de negócios


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