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15 maneiras comprovadas e comprovadas de melhorar suas habilidades de vendas

23 de janeiro de 2021
dez dez

Assim como Liam Neeson em "Ocupado, "para ser um vendedor de sucesso, você precisa ter um conjunto específico de habilidades.

Como seu processo de vendas evolui, é importante manter suas habilidades relevantes e atualizadas. Além disso, pode aumentar suas vendas.

Em um estudo de caso de Rain Group, uma organização global de treinamento de vendas, eles descobriram que um cliente que passou por treinamento de vendas fechou 15,2% a mais negócios e a margem de lucro sobre as vendas ganhas aumentou em 12,2%.

É por isso que o desenvolvimento profissional é essencial para os vendedores. Então, como você pode melhorar suas habilidades de vendas? A seguir, você aprenderá como desenvolver suas habilidades de vendas e melhorar seu desempenho em sua equipe.

1. Participar do treinamento de vendas

Treinamento de vendas e as oportunidades de desenvolvimento profissional podem manter suas habilidades atualizadas. Ser um aluno ao longo da vida lhe dá uma vantagem competitiva no jogo das vendas. Além de comprar programas de vendas presenciais ou online, você pode fazer cursos de certificação gratuitos através de fornecedores como HubSpot Academy ou Sales Engine.

Os cursos ou certificações podem se especializar em habilidades de vendas, como apresentações de vendas, metodologia de vendas, vendas sociais ou coaching de vendas. Ao escolher um programa de treinamento de vendas, considere itens como duração do programa, foco, localização e preço.

2. Implementar RPG

Quando você está em um chamada exploratória, você deseja estar preparado para cada pergunta, objeção ou circunstância que um cliente potencial apresentar em sua direção. Além disso, é importante praticar o fluxo da conversa e aprender a fazer perguntas autenticamente, em vez de interrogativamente.

Sua equipe pode praticar a interpretação de papéis por conta própria uma vez por mês, ou você pode encontrar um curso de treinamento de vendas que implementa a interpretação de papéis no material.

Existem vários exercícios de RPG sua equipe pode tentar. Nisso blog por Michael Pici, um vice-presidente de operações de negócios da HubSpot, ele recomenda que os exercícios de RPG incluem:

  • Lidando com situações extremas
  • Ficar confortável ao terminar com clientes em potencial
  • Desafiando os clientes em potencial sobre por que estão presos
  • Superando objeções comuns

3. Pratique falar em público

De acordo com Glossofobia, cerca de 75% da população tem medo de falar em público. Mesmo os vendedores, que podem ser extrovertidos, podem experimentar isso. Como a maioria das coisas, a prática leva à perfeição. Quanto mais você pratica algo, mais você se acostuma e menos nervoso você ficará.

Para os representantes de vendas, é importante ser um comunicador confiante, para que você possa ter empatia e vender para seus clientes em potencial. Durante o processo de vendas, você precisará fazer apresentações de vendas, realizar demonstrações de produtos e falar de forma persuasiva com vários tomadores de decisão. A comunicação confiante é crítica para o sucesso.

Para praticar falar em público, participe de eventos de organizações como Toastmasters, que oferece oportunidades para os profissionais praticarem e aprenderem a falar em público para que se tornem comunicadores confiantes.

4. Encontre um mentor

Trabalhar com um mentor ou receber treinamento de vendas pode melhorar drasticamente seu desempenho de vendas. Aja Frost, contribuidora do HubSpot Sales Blog, escreve sobre isso neste blog. Ela diz, "Pesquisa do Conselho Executivo de Vendas (SEC) examinou milhares de vendedores e descobriu que receber treinamento de qualidade os ajudou a melhorar o desempenho de longo prazo em mais de 19%.

Uma separação estudo da CSO Insights revela uma correlação entre obtenção de cotas e coaching. Quando as habilidades de coaching excedem as expectativas, 94,8% de representantes atendem à cota. Quando as habilidades de coaching precisam ser melhoradas, apenas 84,5% acertam. "

Trabalhe com seu gerente ou pergunte se eles podem fornecer os nomes de vendedores de sucesso em sua empresa para serem seu mentor. Você pode pedir conselhos ao seu mentor sobre estratégias de vendas, pedir-lhes para interpretar com você ou até mesmo fazer com que acompanhem uma chamada de vendas para obter feedback direto. Esse relacionamento ajudará a aprimorar várias habilidades de vendas e fornecerá a você uma oportunidade de feedback.

5. Faça perguntas

Pessoas de sucesso fazem perguntas. O mesmo é verdade, é claro, para vendedores de sucesso. Quando uma ligação de vendas não sai da maneira que você esperava ou você recebe uma pergunta ou objeção à qual não tem certeza de como responder, peça conselhos ao seu gerente ou colegas. É importante fazer perguntas, para que você possa resolver rapidamente esses problemas quando eles surgirem novamente.

Além de fazer perguntas em sua função, também é importante perguntar ao cliente em potencial o que é questões. Aprenda sobre seus pontos fracos e descubra quais são seus objetivos. Só então você pode realmente começar a encontrar uma solução e entender como seu produto ou serviço pode resolver o problema deles.

6. Torne-se um aprendiz ao longo da vida

Se eu não disse o suficiente, ser um aluno ao longo da vida irá ajudá-lo a melhorar seu habilidades de vendas. O setor de vendas está mudando continuamente devido às atualizações em tecnologia e cultura. Para continuar sendo um especialista em vendas, é importante ler artigos e livros, ouvir podcastse seja ativo e engajado em seu trabalho.

Por exemplo, se você é um vendedor de uma empresa de software, a leitura de artigos sobre a indústria de software o ajudará a se preparar para as perguntas que os clientes em potencial podem fazer e posicionar seu produto ou serviço no contexto.

7. Melhorar as habilidades de prospecção

Apesar prospecção não é o aspecto mais glamoroso das vendas, é uma das habilidades que mais podem aumentar suas vendas. É também uma tarefa que os vendedores passam mais tempo realizando.

É por isso que os representantes de vendas devem aprimorar suas habilidades de prospecção. Para prospectar leads de maneira eficaz, você pode usar vários técnicas de prospecção, incluindo ligações calorosas, hospedagem de webinars e uso de mídias sociais.

8. Analise suas ligações de vendas

Você pode aprender muito revendo o que fez bem e o que deu errado nas ligações de vendas gravadas. Pergunte ao seu gerente de vendas se eles hospedam críticas de filmes - e comece uma com seus colegas se nada estiver disponível no momento. As resenhas de filmes permitem que os vendedores ouçam e forneçam feedback sobre uma gravação da ligação de um representante de vendas.

Aja Frost diz, "A mesma pergunta surge repetidamente: 'Por que esse cliente em potencial atendeu a ligação?' Se o representante não consegue responder a esta pergunta, geralmente é porque ele não conseguiu identificar a necessidade mais urgente de seu comprador. E isso indica que eles podem perder o negócio. Sem saber o que está impulsionando o cliente em potencial, o vendedor não consegue explicar com eficácia o valor do produto. "

As resenhas de filmes oferecem a oportunidade de melhorar suas habilidades de vendas para que você possa aumentar suas vendas. Quando você está participando de uma crítica de filme, ouça mais e fale menos. Você pode obter feedback com base em quão personalizada foi a visita de vendas, quão bem você entendeu os pontos fracos do comprador, sua atitude geral e autenticidade, quão bem você definiu a agenda ou quão bem você conhecia o produto.

Vá para as resenhas de filmes com uma rubrica ou modelo em mente para saber quais itens deseja cobrir e terá pontos de ação específicos. Por exemplo, você pode pedir aos colegas que classifiquem suas perguntas, autenticidade e conhecimento do produto em uma escala de um a cinco. Em seguida, você pode solicitar itens de ação específicos que pode implementar para melhorar.

9. Ouça o feedback

Na mesma linha, se você participa de críticas de filmes, ouça o feedback que recebe de seus colegas e supervisores. Pode ser difícil ouvir críticas e críticas sobre seu desempenho, mas o feedback é fundamental para melhorar suas habilidades de vendas.

Preste atenção às críticas às perguntas que você está fazendo, ao fluxo da conversa e ao seu relacionamento. Essas são habilidades de vendas críticas que os representantes de vendas precisam dominar para alcançar o sucesso.

Por exemplo, durante uma crítica de filme, você pode receber a crítica de que a conversa parecia mais uma entrevista do que uma conversa autêntica, devido à rapidez com que você passou de uma pergunta a outra.

Nesse caso, você pode ajustar sua ligação de vendas para incluir mais perguntas de acompanhamento ou conversa fiada no início da conversa.

10. Fique conectado com o cliente

Para fazer uma venda com eficácia, você deve construir relacionamento com seus clientes em potencial. No entanto, isso não é fácil de fazer em alguns minutos com um estranho ao telefone. Para melhorar suas habilidades de vendas, considere sua conexão com seus clientes potenciais. Você fez sua pesquisa, pensou em perguntas interessantes e praticou suas chamadas exploratórias?

A chave para construir relacionamentos é a autenticidade. Ter uma conversa autêntica e produtiva é uma das melhores maneiras de se manter conectado com seus clientes e melhorar suas vendas.

Por exemplo, se você fez sua pesquisa, pode falar sobre algo que o cliente potencial postou online. Use o diálogo como, "Eu vi no LinkedIn que…" ou "Eu li seu blog que ...". Essas são maneiras personalizadas de iniciar uma conversa autêntica com seus clientes potenciais.

11. Prepare-se para lidar com objeções

Durante suas ligações de vendas, você receberá objeções e perguntas sobre seu produto ou serviço. É por isso que é importante estar o mais preparado possível para essas objeções e ter as respostas prontas.

Para se preparar para objeções comuns, aprenda sobre seu comprador persona e reserve um tempo para entender seus pontos fracos. Faça perguntas como "Eles precisam da nossa ajuda?" e "Podemos ajudá-los?".

Colocando cuidado e atenção no seu cliente potencial pontos de dor, você aprimorará suas habilidades de vendas e melhorará seu desempenho.

12. Brinque com suas técnicas de fechamento

Seu processo de vendas está constantemente sendo iterado. Para melhorar suas habilidades de vendas, experimente diferentes técnicas de fechamento. Adam Wiggins, profissional de marketing, ex- SalesITV, escreve sobre técnicas de fechamento neste blog. Ele diz: "Como se espera que os profissionais de vendas gerem as melhores taxas de ganhos possíveis por seu esforço, um grande número de técnicas de fechamento de vendas foram desenvolvidas ao longo dos anos."

Wiggins diz que você pode usar técnicas como:

  • Agora ou nunca fecha: É aqui que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que leva à compra imediata.
  • Fechamento de resumo: Com essa técnica de fechamento, os vendedores reiteram os itens que o cliente pode comprar (enfatizando o valor e os benefícios) para que o cliente em potencial assine.
  • Ângulo fechado fecha: Os clientes em potencial costumam pedir reduções de preços ou acréscimos porque sabem que têm a vantagem - e também sabem que você espera isso. Se você tiver a aprovação de seu gerente de vendas, experimente a técnica de fechamento de ângulo agudo para pegar esses clientes em potencial de surpresa.
  • Fechamento da pergunta: É fundamental que os representantes perguntem aos clientes em potencial perguntas investigatórias.
  • Fechamentos presumidos: Essa técnica de fechamento utiliza o poder do pensamento positivo. Se você acreditar, desde o primeiro contato por e-mail, você fechará este negócio, isso pode ter um efeito incrível no resto do processo de vendas.
  • Fechamento de Takeaway: Se você tem filhos, provavelmente notou que tirar um brinquedo deles faz com que eles o desejem mais do que nunca. Use essa prática psicológica semelhante em seus clientes potenciais.
  • Fechamentos suaves: O fechamento suave é uma forma de mostrar ao cliente potencial o benefício do seu produto e, em seguida, fazer uma pergunta de baixo impacto para verificar se ele está aberto para aprender mais.

Ao brincar com suas técnicas de vendas, você continuará a iterar e melhorar suas habilidades de vendas.

13. Repita no seu ciclo de vendas

Seu ciclo de vendas geralmente é uma abordagem tática para a maneira como você vende seu produto ou serviço. Normalmente, isso não é algo que vai mudar. No entanto, é importante iterar em cada estágio do seu ciclo de vendas.

Por exemplo, se o seu ciclo de vendas segue a trajetória de "prospecção, conexão, pesquisa, apresentação e fechamento", você deve estudar constantemente maneiras de melhorar suas habilidades de prospecção. Você também deve ler sobre como fazer uma chamada exploratória bem-sucedida, praticar como falar em público e tentar diferentes técnicas de fechamento.

Ao iterar em cada estágio do seu ciclo de vendas, você aprimorará continuamente suas habilidades de vendas e alcançará números maiores a cada mês.

14. Acompanhe o seu progresso

A melhor maneira de melhorar suas habilidades de vendas é acompanhar seu progresso. Para monitorar seu progresso, defina metas de vendas e registre seu desempenho a cada semana ou mês. Você pode até implementar uma espécie de Teste A / B.

Por exemplo, comece trabalhando em um item desta lista. Digamos que você tente diferentes técnicas de fechamento. Registre sua taxa de fechamento atual e rastreie sua taxa de fechamento usando essa técnica. Sua taxa de fechamento melhorou? Um teste como este pode ajudá-lo a isolar o que está funcionando em seu processo de vendas e o que não tem impacto.

15. Melhore as habilidades de escuta

Para ser um vendedor eficaz, você deve aprimorar a arte de escuta activa. Normalmente, quando um cliente em potencial está falando, você pode estar pensando em sua resposta e gerando respostas para as perguntas em sua cabeça.

Em vez disso, preste atenção quando seu cliente potencial estiver falando. Repita o que eles disseram e certifique-se de entendê-los corretamente. Isso ajuda você a entender qual é o problema deles e se você pode resolvê-lo para eles.

Para aumentar suas vendas e melhorar seu desempenho, considere as oportunidades de desenvolvimento profissional. Esteja sempre à procura de formas de desenvolver continuamente a sua habilidades de vendas e aumentar seus números.

Quer aprender mais sobre habilidades de vendas? Confira nosso blog, 10 habilidades de vendas essenciais que todo representante de vendas precisa.

Fonte: 15 maneiras comprovadas e comprovadas de melhorar suas habilidades de vendas


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