Todas as manhãs, pego meu telefone e me preparo para o incêndio no lixo que é este momento da história.

Eu tomo um gole de meu café (totalmente sem adição de bebidas destiladas) e respiro fundo algumas vezes.

Estou me preparando para um novo tweet que anuncie uma crise de direitos humanos ou um massacre manufaturado ou um fato alternativo ou uma ameaça existencial para o democraço ocidental - er, democracia.

Tweets como este:

Trump tweet villain not heroTrump tweet villain not hero

E isto:

E isto:

Heroes being attackedHeroes being attacked

Ou, ei - * gole de um café totalmente não alcoólico * - que tal isto:

Villains create heroesVillains create heroes

Muitos vilões.

E nenhum Batman foi encontrado.

Isso porque não existe Batman. Em vez disso, existem milhões - bilhões - de heróis à espera e, como vimos nas últimas 3 semanas, heróis em ação. Tendo testemunhado as incríveis transformações de pessoas anteriormente "relutantes" em heróis de abalar a terra, não posso deixar de me maravilhar com nossa capacidade de deixar de viver nossas vidas diárias por décadas ... apenas para repentinamente sair para o mundo como heróis ativos e lutando . Você não precisa ter as mesmas visões políticas. Tenho que ficar maravilhado com a forma como as pessoas estão respondendo a esta pergunta:

Vou ser um espectador ou um herói?

Esta postagem é sobre ser um herói.

E como estamos no mundo dos direitos autorais, esta postagem é especificamente sobre como você pode convencer pessoas comuns e comuns - seus clientes em potencial e clientes - a serem heróis, mesmo quando sentem que têm pouco poder ou controle sobre o curso dos eventos . Este é o cerne da narrativa da marca. Você pode transformar espectadores em heróis?

Porque um ótimo copywriting não se trata apenas de persuadir pessoas para agirem.

Qualquer criança pode dizer que, com persistência suficiente e sons estridentes irritantes, eles podem persuadir seus cansados pais para lhes dar o maldito biscoito. Mas é melhor você acreditar que esses pais baterão o pé na próxima vez. (Ou, pelo menos, desligue o choramingo.)

Não, bons direitos autorais são sobre inspirador pessoas para agirem.

The reluctant hero in copywriting: Dove CampaignThe reluctant hero in copywriting: Dove Campaign

Uma cópia realmente memorável e excelente trata de colocar seu cliente potencial em contato com seus sonhos de uma vida melhor e um mundo melhor, sem se inclinar para o sentimentalismo.

Não há nada de sentimental nisso:

The reluctant hero in copywriting: Unicef CampaignThe reluctant hero in copywriting: Unicef Campaign

A cópia que você deseja escrever - ou contratar alguém excelente para escrever para você - é sobre colocar o poder de fazer a mudança nas mãos de seus clientes em potencial.

The reluctant hero in copywriting: Contently CampaignThe reluctant hero in copywriting: Contently Campaign

Trata-se de mostrar aos clientes e possíveis clientes que eles são a resposta para os problemas que desejam consertar. Por quê? Não porque seu produto seja ótimo. Não porque sua solução seja excelente.

Mas porque eles são os heróis de suas vidas.

Você está aqui apenas para orientá-los e fornecer ferramentas. Bom Deus, você está aí para dar-lhes as ferramentas:

The reluctant hero in copywriting: Nike CampaignThe reluctant hero in copywriting: Nike Campaign

Você já ouviu muito sobre narrativa e redação publicitária, marketing e branding.

Eles estão indelevelmente interligados. Agora vou mostrar a vocês:

Como trazer à tona o herói interior de seus clientes em potencial mais relutantes (para que eles fiquem atrás de você)

Você deseja transformar seu visitante, leitor, assinante ou cliente em um herói por este motivo: quando chegar a hora de você lançar o desafio e desafiá-los a agir, eles estarão em posição de dar um passo destemido mais perto de converter em um cliente.

Colocar autenticamente o seu cliente no papel de Herói faz com que você ganhe sua confiança, lealdade, elogios e defesa.

Mas como é o seu cliente-como-herói?

Quando pensamos em um herói, muitas vezes a primeira imagem que vem à mente é esta ou algo assim:

What do we think heroes look like?What do we think heroes look like?

Fonte

O herói que alimentamos é alguém que se coloca em perigo em nome de outra pessoa ou causa nobre.

Por que não parece certo quando falamos sobre nossos clientes?

Afinal, eles não estão se colocando em perigo ao economizar 15% no seguro de automóveis com você. Eles provavelmente não estão agindo pelo bem maior quando compram seu Big Kahuna Burger.

E, bem, eles não vão dançar em algum macacão colado ao corpo e balançar em torno de edifícios altos. As pessoas não fazem isso. Nem uma única pessoa que marcha em protesto o faz em macacão. Não é assim que os heróis se parecem.

Aqui está o que há de errado com a imagem acima, além do fato de que ela deve estar faltando algumas costelas: nossa imagem de herói é a imagem que aparece no FIM da história. Ou em seu clímax.

O que acontece levando ate o momento heróico é tão importante na formação de um Herói quanto o resgate. A jornada do herói inteiro. O caminho ali. É onde seu cliente vive sua vida tranquila. Então, aqui está uma grande lição. Antes de transformar seu cliente em potencial ou visitante em um herói, você precisa saber duas coisas sobre eles:

Seu herói precisa de uma história original e de Anúnciosmomento efining

Conheça a história de origem do seu cliente e o momento decisivo para iniciar o processo de levá-lo ao status de Herói.

A história de origem é de onde vem seu cliente. A vida que estão levando.

Seu momento de definição é um momento de crise ou ameaça.

De acordo com Joseph Campbell em seu livro o Herói com mil faces:

“A aventura usual do herói começa com alguém de quem algo foi tirado, ou que sente que algo está faltando na experiência normal disponível ou permitida aos membros da sociedade. A pessoa então embarca em uma série de aventuras além do comum, seja para recuperar o que foi perdido ou para descobrir algum elixir vivificante. Geralmente é um ciclo, uma vinda e uma volta. ”

Vamos pegar o Batman como exemplo.

Aqui está sua história de origem: ele nasceu Bruce Wayne, amado filho único das socialites de Gotham City. Bruce era uma criança despreocupada que viveu uma vida de privilégios até a noite em que seus pais foram mortos na frente dele.

Então ele teve seu momento de definição: depois que seus pais foram assassinados, Bruce Wayne jurou nunca descansar até que Gotham se livrasse do crime.

Você pode estar pensando: “Tudo bem, tudo o que tenho a fazer é criar uma história de origem para meu cliente e chegar a um momento decisivo para convencê-lo de que ele é um Herói clicando no botão 'Comprar', e meu trabalho é feito."

Não tão rápido.

Os criadores de Batman eram contadores de histórias magistrais, mas tinham o luxo de lidar com um personagem fictício que se curvaria aos seus caprichos criativos.

Como redator, você lida com seres humanos da vida real. E quando se trata de realizar ações heróicas, o humano médio é ... bem ... bagunceiro.

O problema com pessoas reais como heróis

No copywriting, as histórias de origem são fáceis: são clientes / usuários / compradores. Tudo que você precisa é de dados competitivos e informações sobre seus clientes atuais para chegar a um. Sim, eu sei que parece que estou minimizando isso drasticamente. Mas esta postagem já leva 20 minutos - em vez de ir mais fundo agora, baixe este guia para mais tarde.)

Portanto, a história da origem é algo que podemos entender. Com pesquisa.

Mas descobrir o momento de definição?

Isso é um pouco mais complicado.

Aqui está o porquê. Primeiro: um momento de definição não necessariamente transforma alguém em um Herói. É apenas o momento em que você se torna consciente de um problema que você deseja resolver. Segundo: sua resposta a um momento decisivo pode ser muito diferente da de outra pessoa. Testemunhar o assassinato de seus pais inspirou o menino fictício Bruce Wayne a começar uma década de intenso treinamento físico para poder lutar contra o crime. O mesmo cenário ocorrido na vida real provavelmente faria um menino de oito anos se sentir totalmente impotente e paralisado em sua capacidade de agir.

Isso ocorre porque a maioria dos seres humanos reais / não-ficcionais são "Heróis Relutantes".

Isso é, é mais provável que o joe comum não faça nada em face de uma ameaça do que agir contra ela.

O psicólogo e professor de Stanford Philip Zimbardo tem estudado o funcionamento interno do heroísmo cotidiano por mais de uma década. Ele estabeleceu o Projeto Imaginação Heroica, uma iniciativa que traduz as descobertas da psicologia social em ferramentas que ajudam as pessoas a agir com coragem em situações desafiadoras em suas vidas.

Aqui está o que ele tem a dizer sobre heróis relutantes:

“… Poucas pessoas fazem o mal e menos agem heroicamente. Entre esses extremos na curva do sino da humanidade estão as massas - a população em geral que nada faz, que chamo de 'heróis relutantes' - aqueles que recusam o chamado à ação e, ao não fazer nada, muitas vezes apoiam implicitamente os perpetradores do mal.

Portanto, nesta curva de sino da humanidade, os vilões e os heróis são os outliers. Os heróis relutantes são o resto. O que precisamos descobrir é como fazer um chamado para atender essa população em geral. Como podemos torná-los cientes do mal que existe? Como podemos evitar que eles sejam seduzidos para o lado negro? "

Vilões e heróis são os outliers. Todos os outros são heróis relutantes.

Parece uma visão bastante pessimista da humanidade, certo?

Exceto que não é. Porque a VAST maioria de nós - provavelmente todo mundo lendo este post - tem a capacidade de ser um herói. Estamos apenas ... relutantes. Mas existe um herói em cada um de nós. E uma vez que identificamos as forças que impedem as pessoas de agirem da maneira que deveriam, é mais fácil fazer com que elas se apresentem em vez de simplesmente seguir em frente. Mas primeiro precisamos entender isso:

Por que as pessoas não intensificam

Digamos que você estava andando pela rua e notou um homem estranho deitado no chão, dobrado de dor.

Você pararia para ajudar ou passaria por ele?

Não responda ainda: continue lendo.

O efeito espectador

Em 2012, uma plataforma de metrô cheia de nova-iorquinos assisti enquanto um homem era empurrado para o caminho de um trem que se aproximava e morto. Ninguém fez nenhum movimento para ajudar nos 30 a 90 segundos antes de o homem morrer. Um fotógrafo para The New York Post tirou uma foto dele enquanto o homem tentava escalar para sair. A notícia foi capa de The Post e mais tarde tornou-se um emblema da indiferença dos nova-iorquinos.

O assassinato no metrô segue os trágicos passos do caso Kitty Genovese de 1964, no qual uma menina foi morta a facadas à vista de mais de 30 testemunhas. Pelo menos com Kitty Genovese, duas ou três pessoas tentaram ajudar. Ainda assim - apenas dois ou três em mais de 30?

Algo não está certo aqui.

Essas pessoas estavam tão acostumadas com a cidade fria e cruel que nem piscaram quando um ser humano precisou de ajuda?

Psicólogos explicaram mais tarde que o motivo pelo qual as testemunhas em tais casos não fazem nada não é devido à sua paisagem urbana ou mesmo à sua falta de coragem. Foi devido a um fenômeno social chamado o efeito espectador:

Quando há uma emergência, se as pessoas estão em um grupo, quanto maior o grupo, menos provável que alguém ajude.

As razões para o efeito espectador são inúmeras, mas aqui estão algumas maneiras pelas quais as pessoas justificam a inação:

  • Medo de dano, retribuição ou represália - “Se eu agir, isso vai me custar tempo / segurança / dinheiro.”
  • Perda de privacidade - “Se eu agir, isso atrairá atenção indesejada para mim / minha família”
  • Medo de perda de relacionamento - “Se eu agir, eles não gostarão mais de mim.”
  • Crença em evidências insuficientes - “Não posso agir até ter certeza de que isso é um problema.”
  • Suposição de que outra pessoa assumirá a responsabilidade - “Deixe outra pessoa fazer algo sobre isso.”

Como isso se traduz em direitos autorais? Isso significa que, embora a prova social e o comportamento de rebanho possam atrair as pessoas para o seu funil, quando elas chegarem ao ponto do funil em que você deseja que ajam, você deve tratá-las como indivíduos - não como um entre muitos em um grande grupo.

O efeito espectador é um dos principais motivos pelos quais as pessoas não respondem aos apelos de arrecadação de fundos sem fins lucrativos. Você já se sentou no carro durante uma maratona de arrecadação de fundos para uma rádio pública e deixou de doar porque descobriu que muitos outros ouvintes o cobriram?

Efeito espectador.

O efeito espectador também é um grande motivo pelo qual as pessoas não respondem às pesquisas com clientes. Quantas vezes o seu blogueiro favorito ou o barista da sua cafeteria lhe pediram para preencher uma pesquisa e não fez nada? Afinal, eles têm muitos outros clientes.

Efeito espectador.

Então, como podemos lutar contra isso?

Os antídotos para o efeito espectador na redação publicitária

Lembra daquele momento decisivo que mencionei acima? Sim, está no cerne da superação do Efeito Espectador. Aqui estão três antídotos ...

1) Faça a batalha sobre eles

Em primeiro lugar, precisamos ter certeza de que seu cliente potencial tem um senso de responsabilidade.

O que significa que eles precisam se sentir destacados. Selecionado. Escolhido.

Se alguém se aproxima de você, faz contato visual com você e pede sua ajuda, é muito mais difícil ignorá-lo ou ignorá-lo. É muito mais difícil deixar de lado aquele Momento Definidor.

A mesma coisa vale para direitos autorais: quanto mais personalizada for a mensagem, maior será a probabilidade de você envolver seu cliente potencial.

De acordo com MailChimp, campanhas de e-mail segmentadas enviadas para grupos pequenos e direcionados obtenha 94,7% de cliques a mais do que campanhas não segmentadas.

Portanto, quando estiver planejando sua próxima campanha de e-mail, por exemplo, não tenha medo de ir para o lado pessoal:

  • Use o campo de mesclagem do primeiro nome
  • Crie um modelo de e-mail que seja superespecífico para a função / localização / nível de especialização / conhecimento do cliente em potencial
  • Faça referência a um evento atual que afeta seu cliente potencial
  • Pesquise seu perfil de mídia social para encontrar um ponto em comum

Assista a este tutorial sobre como levar seus novos assinantes ao “segmento próprio” - para que você saiba quem eles são e possa se conectar de forma confiável de uma forma pessoal e relevante.

Você pode fazer o mesmo tipo de hiperpersonalização para anúncios de mídia social, cartas de vendas / arrecadação de fundos, páginas de destino ... a questão é: Não toque para a multidão. Jogue para a pessoa.

2) Ganhe a empatia deles

De acordo com psicólogo Ervin Staub:

“Espectadores ativos [isto é, pessoas que ajudam em emergências] tendem a ter maior preocupação com o bem-estar dos outros, maiores sentimentos de responsabilidade social e um maior compromisso com moral valores. ”

Vamos decompô-lo.

A fim de fazer com que o ouvinte de rádio público doe, precisamos apelar para:

  • Preocupação com o bem-estar dos outros
  • Sentimentos de responsabilidade social
  • Valores morais

Combinados, você sabe o que esses atributos fazem? Um monte de empatia. Depois de ativar a empatia no cérebro humano, você tem um Herói em formação. Professor de filosofia CalTech Stephen Quartz observou que a pista para a empatia:

“… Encontra-se em uma parte evolutivamente recente do cérebro conhecida como córtex pré-frontal medial. Parece medir quão intimamente reconhecemos os outros como sendo semelhantes ou diferentes de nós; pensamos nos outros ao longo de um gradiente, desde aqueles que amamos até amigos e estranhos. Na decisão de uma fração de segundo de ajudar, então, um encontro de olhos ou um grito de socorro pode evocar um reconhecimento íntimo do sofrimento de outra pessoa em nosso córtex pré-frontal medial e nos estimular a um extraordinário ato de heroísmo. Naquele momento, o cérebro moral comum torna-se heróico ao estabelecer o elo final entre empatia e altruísmo: reconhecer o outro como a si mesmo.

Em outras palavras, quando entendemos a dor de outra pessoa ou nos imaginamos na posição dessa pessoa, temos maior probabilidade de agirmos.

E a melhor maneira de entender outra pessoa é ouvir sua história.

3) Crie uma história relevante

Quando digo a palavra “história”, as pessoas costumam pensar em uma narrativa longa com começo, meio e fim. Mas as histórias podem ser contadas em uma única palavra, quando bem contadas. Você se lembra da notícia sobre o homem que foi empurrado e morto por um trem do metrô?

Confira essas duas manchetes e diga-me qual conta uma história de seu interesse:

Ou:

As duas manchetes dão a mesma informação: o suspeito do assassinato no metrô foi acusado. Mas a primeira manchete coloca o foco nas emoções da família da vítima, humanizando a vítima, fazendo com que o leitor se preocupe com ela. Em outras palavras, no espaço de 10 palavras, o escritor apelou para a sua empatia.

Vamos dar uma olhada em algumas maneiras de criar uma história que transformará seu cliente de espectador em Herói.

Como colocar seu cliente no papel de herói

As pessoas estão cheias de energia potencial. Se sua marca pode explorar essa energia, ela pode obrigar todos os heróis relutantes em seu público a agir. Então, o que você pode fazer - praticamente - para começar a transformar seus heróis relutantes em defensores e clientes entusiasmados? Aqui estão 4 perguntas para responder:

  1. O que está prestes a mudar no mundo de seus clientes?
  2. O que eles podem fazer a respeito?
  3. O que está em risco se eles não agirem?
  4. Qual é o melhor resultado para o mundo deles, inclusive para eles próprios?

Essas quatro perguntas parecem o esboço de uma página de vendas de formato longo.

Por uma boa razão.

As vendas acontecem - as conversões acontecem - quando seu cliente potencial tem uma reação emocional poderosa. Quando seu cliente potencial se transforma. Quando seu cliente potencial se transforma em um herói. Então, vamos desempacotar essas 4 questões críticas (para que você possa usá-las em seu negócio).

1) O que está para mudar em seu mundo?

Em tempos de mudança ou crise, nascem os heróis.

Estamos vendo isso com cada ato de protesto e resistência contra o novo governo dos EUA

Depois que a administração Trump colocou uma ordem de silêncio nos funcionários federais, o O Serviço Nacional de Parques de Badlands começou a twittar fatos sobre as mudanças climáticas como um ato de desafio.

Depois que a ordem executiva foi emitida proibindo refugiados e titulares de green-card de países de maioria muçulmana, milhares de advogados marcharam para aeroportos em todo o país lutar pelos direitos dos viajantes detidos.

Mas aqui está a chave para acender o fogo da indignação e da ação nesses lutadores pela liberdade. Em ambas as situações, eles lutam por:

  • Algo com que eles se importam
  • Algo que eles têm o poder de parar / proteger / resgatar / adaptar

Essas pessoas estão agindo porque veem uma ameaça à democracia americana que os afeta pessoalmente (ou com a qual eles podem se relacionar) e que sabem que têm o poder de prevenir.

O que é uma ameaça para o seu cliente?

Dê uma olhada nesta página pop-up do Greenpeace:

The reluctant hero in copywriting: Greenpeace CampaignThe reluctant hero in copywriting: Greenpeace Campaign

Eles definiram claramente o problema: o clima está em risco porque há ataques ao progresso do clima.

2) O que eles podem fazer a respeito?

Na página de destino acima, é óbvio o que o cliente em potencial pode fazer: DOAR HOJE

Mas a página de destino também descreveu o que essa doação está fazendo: está defendendo as pessoas e o planeta.

Em outra parte do site do Greenpeace, os visitantes são convidados a agir por meio da resistência:

The reluctant hero in copywriting: Anti-Trump CampaignThe reluctant hero in copywriting: Anti-Trump Campaign

Adoro que a imagem faça referência a um banner enorme que os ativistas do Greenpeace espalharam sobre a Casa Branca na semana após a posse.

Nesta página de destino, temos um apelo à ação (“RESISTE HOJE”) dentro de um apelo à ação (“Junte-se aos ativistas que transmitem uma mensagem de amor e progresso…”) dentro de um apelo à ação (enorme banner que diz “RESIST”). Este é um momento de definição poderoso para qualquer um que se sinta apaixonado por lutar contra os negadores da mudança climática na administração de Trump.

3) O que está em risco se eles não agirem?

Às vezes, você só precisa explicar o que está em jogo. Confira esta página de destino do site de ação política da Paternidade planejada, que afirma explicitamente que a saúde das mulheres está em perigo:

The reluctant hero in copywriting: Planned Parenthood CampaignThe reluctant hero in copywriting: Planned Parenthood Campaign

A Liga Anti-Difamação também informa aos visitantes o que está sob ameaça e pelo que eles estão lutando:

The reluctant hero in copywriting: ADL CampaignThe reluctant hero in copywriting: ADL Campaign

E dê uma olhada neste anúncio de banner NAACP direto:

O CTA - “ESTOU IN” - é um antídoto perfeito para o efeito espectador porque destaca o visitante.

4) Qual é o melhor resultado para o mundo deles e para eles próprios?

Esta é a sua oportunidade de convidar seu cliente em potencial a se imaginar participando do cenário de seus sonhos, também conhecido como ritmo do futuro.

O site do centro de saúde feminina da Planned Parenthood tem uma abordagem decididamente positiva para atrair doadores, pacientes e voluntários em potencial, oferecendo uma visão tranquilizadora de seu futuro:

E a ACLU ilustra exatamente como os membros responderam à proibição muçulmana de Trump e o que o doador pode esperar: resultados.

Ok, e daí se você não dirige uma organização sem fins lucrativos ou busca fazer mudanças sociais?

Você ainda pode apelar para o herói interior de seu cliente potencial?

Absolutamente.

Você pode fazer de qualquer um um herói. A chave é apelar para seu senso pessoal de justiça, empatia e responsabilidade.

Cada interação que você tem com seu cliente em potencial é uma oportunidade de criar uma pequena história em que algo está em risco e ele tem o poder de ajudar porque é o único qualificado para isso.

Isso significa que VOCÊ precisa da ajuda deles? Não necessariamente.

Sua marca pode desempenhar o papel de seu ajudante, seu guia - até mesmo o adversário que eles precisam vencer para atingir seu objetivo.

Como Prometido: Cerveja

Quando você está pensando em escrever um texto para sua marca, pode aplicar os princípios do “herói relutante” para criar uma atração emocional mais forte.

Os anunciantes de bebidas alcoólicas fazem isso há décadas.

Dê uma olhada em alguns desses anúncios de cerveja, todos eles tocam o senso de heroísmo do cliente-alvo. O primeiro é para Surly, onde eles colocam o cliente no papel de altruísta e eles próprios no papel de defensor da consciência cívica:

Este anúncio vintage da The Brewers 'Society mostra que o cliente-alvo tem o herói do dia-a-dia e uma caneca gelada como uma recompensa suada por um trabalho bem feito:

A Schlitz faz sua cerveja ser a autônoma em um setor cheio de cervejas baratas e nada virtuosas. No Camelot da cerveja, a Schlitz é Guinevere e seus clientes Lancelot. Eles valorizam a pureza e a honra acima de tudo, como o lendário redator Claude Hopkins deixou claro neste anúncio.

Este anúncio da velha escola do Guinness mostra uma cerveja como uma donzela em apuros: cabe ao cliente resgatá-la das garras das mandíbulas do crocodilo!

E um dos meus favoritos: o Anti-Herói visa "todos os guerreiros ambivalentes que pegam a garota no final". E então eles citam Han Solo. Quem não quer ser Han Solo?

Outro dia, eu estava no carro com meu filho de cinco anos obcecado por monstros e ele avistou um outdoor para DoubleDog Double IPA da Flying Dog Ale.

Dê uma olhada em suas embalagens:

É isso mesmo: é um demônio cruel com cara de cachorro e calças justas. É uma ilustração e citação de Ralph Steadman, ele do Medo e ódio em Las Vegas fama.

"Mãe", disse meu filho de cinco anos, "por que aquele monstro está naquela garrafa?"

Eu pensei sobre isso por um momento. “Bem, é chamado Double Dog, que é uma espécie de desafio. Então eu acho que as pessoas que fizeram a cerveja estão desafiando o cliente a beber a cerveja. ”

“Eca, cerveja. Por que eles querem tornar sua cerveja assustadora? ”

“É ousar o cliente a correr riscos e ser corajoso.”

"Então, os monstros ousam as pessoas ser corajosas?"

“Sim, amigo. É por isso que eles existem. Para trazer coragem aos outros. ”

Ao que ele respondeu, em seu jeito assustadoramente sábio para além da sua idade: "Então, mãe, os monstros existem para transformar as pessoas em heróis."

É incrível o que as crianças têm a nos ensinar sobre ser heróis.

Então vá em frente, copie o guerreiro e derrote as forças da complacência humana com mensagens inspiradoras que brilham uma luz na escuridão. Que suas palavras façam de todos nós heróis.

~ alaura