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2020 년 CAC 계산, 이해 및 개선을위한 궁극적 인 가이드

2021 년 1 월 23 일
Tenten

CAC 또는 고객 확보 비용은 전 세계 기업에서 사용하는 중요한 비즈니스 지표입니다. 기업이 새로운 고객을 유치하고 성장을 지속하는 데 필요한 자원을 결정합니다. 비즈니스가 고객 기반을 확장하고 여전히 수익을 창출하기를 원한다면 CAC의 의미, 중요성 및 팀이이를 계산할 수있는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

하지만 시작하기 전에 원하는 내용을 정확히 찾는 데 도움이되는 목차가 있습니다.

목차

총 판매 및 마케팅 비용에는 모든 프로그램 및 마케팅 지출, 급여, 커미션, 보너스 및 새로운 리드를 유치하고 고객으로 전환하는 것과 관련된 간접비가 포함됩니다.

성공적인 기업은 지속적으로 고객 획득 비용 — 수익을 회수하는 것뿐만 아니라 영업, 마케팅 및 고객 서비스 프로그램의 건전성을 나타내는 신호이기 때문입니다.

이 값을 줄이면 비즈니스가 더 효율적으로 돈을 지출하고 총 수익에서 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다.  

생각해보십시오. 인바운드 마케팅 프로그램이 성공적으로 운영되고 있다면 블로그 콘텐츠가 하루 24 시간 고품질의 유기적 리드를 가져올 때 적합하지 않은 리드를 생성하기 위해 광고에 많은 리소스를 투자 할 필요가 없습니다. 영업 팀이 지속적으로 건전한 파이프 라인을 발굴하고 육성하는 경우, 분기마다 할당량을 달성하기 위해 추가 담당자를 고용하기 위해 서두를 필요가 없습니다.

그리고 고객 성공 팀이 행복한 고객과의 관계를 유지하고 발전시킬 수 있다면, 그들은 평가와 리뷰를 작성하고, 사례 연구를 수행하고, 친구와 가족에게 당신에 대해 이야기함으로써 새로운 고객을 창출하는 데 도움을 줄 것입니다. 이러한 소스의 리드가 고객이되면 무료로 획득 할 수 있으므로 고객 확보 비용이 더욱 낮아집니다.

회사에서 CAC를 낮추려는 경우 먼저 현재 고객 확보 비용을 계산하는 방법을 알아야합니다. 다음은 비즈니스에 대한 CAC를 계산하는 데 사용할 수있는 공식입니다.

아래 그래픽에서이 공식이 어떻게 작동하는지 볼 수 있습니다.

Customer-Acquisition-Cost-Formula

"판매 및 마케팅 비용"이 얼마인지 확실하지 않은 경우이 메트릭에 대해 다음 비용을 고려하십시오.

광고 지출

광고 지출은 광고에 지출하는 돈입니다. 일부 비즈니스의 경우 광고는 신규 고객을 유치 할 수있는 좋은 방법이지만 타겟 고객에게 공감할 수있는 캠페인에 투자하는 것이 중요합니다. 마케팅 캠페인에서 좋은 수익을 얻고 있는지 확실하지 않은 경우 광고로 발생한 수익을 해당 캠페인에 지출 한 금액으로 나누어 그 가치를 계산할 수 있습니다.  

직원 급여

훌륭한 직원은 항상 투자 할 가치가 있습니다. 따라서 비용이 너무 높다고 생각되면이 비용에 접근하는 방법에주의를 기울이십시오. 급여 삭감 또는 정리 해고 이외에 급여 지출을 줄이는 대안이있을 수 있습니다. 예를 들면 챗봇마케팅 자동화 팀의 워크 플로우를 보완하고 회사의 전반적인 생산성을 향상시킬 수 있습니다. 

크리에이티브 비용

크리에이티브 비용은 콘텐츠 제작에 지출하는 비용입니다. 이것은 회사를 홍보하기 위해 인재를 확보하는 데 지출 한 돈이거나 팀 회의를 위해 점심 식사에 지출 한 돈일 수 있습니다. 이러한 모든 비용은 콘텐츠 제작에 영향을 미칩니다. 

기술 비용

기술 비용은 마케팅 및 영업 팀이 사용하는 기술을 나타냅니다. 예를 들어, 보고 도구 공개 거래의 진행 상황을 추적하는 것은 기술적 비용이 될 것입니다. 

게시 비용

게시 비용은 마케팅 캠페인을 대중에게 공개하는 데 사용되는 비용입니다. 이것은 TV 방송 시간, 유료 소셜 미디어 광고 또는 신문이나 잡지의 한 자리에 지출 된 돈일 수 있습니다. 

생산 단가

제작 비용은 물리적으로 콘텐츠를 만드는 것과 관련된 비용입니다. 비디오를 만드는 경우 카메라를 구입하고, 세트를 만들고, 비디오를 편집해야합니다. 이러한 비용은 합산됩니다. 특히 콘텐츠를 제작하기 위해 제 3 자에게 비용을 지불하는 경우 더욱 그렇습니다. 

재고 유지

비록 당신이 SaaS 비즈니스를 위해서는 제품을 유지하고 유지하는 데 돈을 써야합니다. 소프트웨어를 제공하는 경우 이는 사용자 경험에 대한 업데이트 및 패치에 지출하는 비용입니다. 

이제 CAC 공식에 익숙해 졌으므로 예제를 통해 실행 해 보겠습니다. 

고객 획득 비용을 계산하는 방법

고객 확보 비용을 계산하기위한 첫 번째 단계는 평가할 기간 (월, 분기, 연도)을 결정하는 것입니다. 이렇게하면 데이터 범위를 좁히는 데 도움이됩니다. 그런 다음 총 마케팅 및 판매 비용을 더하고 해당 총액을 해당 기간 동안 획득 한 신규 고객 수로 나눕니다. 결과 값은 새 고객을 확보하는 데 필요한 회사의 예상 비용이어야합니다.

예를 들어 회사가 판매에 $500K를 지출하고 마케팅에 $300K를 지출한다고 가정 해 보겠습니다. 또한 귀사는 지난 회계 분기 동안 800 명의 신규 고객을 확보했습니다. 귀하의 비즈니스에 대한 CAC를 계산할 경우 해당 분기의 고객 확보 비용은 $1K ((500K + 300K) / 800 = 1K)가됩니다.

회사의 CAC를 계산 한 후에는이 값을 다른 주요 비즈니스 메트릭과 비교할 수 있습니다. 그렇게함으로써 마케팅, 영업 및 고객 서비스 캠페인에 대한 중요한 통찰력을 발견 할 수 있습니다.

LTV와 CAC 비교

고객 확보 비용과 관련하여 분석해야 할 한 가지 지표는 고객의 평생 가치 (LTV). LTV는 한 고객이 회사와의 관계를 통해 창출 할 것으로 예상되는 수익입니다.

LTV를 계산하려면 수식에 연결할 몇 가지 변수가 필요합니다.

평균 구매 가치: 특정 기간 (일반적으로 1 년) 동안 회사의 총 수익을 동일한 기간 동안의 구매 횟수로 나누어이 숫자를 계산합니다.

평균 구매 빈도: 해당 기간 동안의 구매 횟수를 해당 기간 동안 구매 한 고유 고객 수로 나누어이 숫자를 계산합니다.

고객 가치: 평균 구매 가치에 평균 구매 빈도를 곱하여이 숫자를 계산하십시오.

평균 고객 수명 : 고객이 회사에서 계속 구매 한 연수를 평균하여이 숫자를 계산하십시오.

그런 다음 고객 가치에 평균 고객 수명을 곱하여 LTV를 계산합니다. 이를 통해 평균 고객이 귀하와의 관계 동안 귀하의 회사를 위해 창출 할 수있는 수익을 합리적으로 예상 할 수 있습니다.

따라서 회사의 LTV 대 CAC 비율 또는 LTV : CAC는 고객을 확보하는 데 드는 비용과 비교하여 고객의 가치를 나타내는 빠른 지표입니다.

기업은 재무 투자를 최대한 활용할 수 있도록이 비율에 적합한 균형을 찾는 것을 목표로해야합니다. 이상적으로, 고객 확보 비용을 회수하는 데 약 1 년이 소요되며 LTV : CAC는 3 : 1이어야합니다. 즉, 고객 가치는 고객 확보 비용의 3 배가되어야합니다.

1 : 1에 가까우면 고객을 확보하는 데 제품에 지출하는 것만 큼 많은 돈을 지출하고 있음을 의미합니다. 예를 들어 5 : 1과 같이 3 : 1보다 높으면 판매 및 마케팅에 충분히 지출하지 않고 새로운 리드를 유치 할 기회를 놓칠 수 있습니다.  

이 시점에서 좋은 CAC가 어떻게 생겼는지 궁금 할 것입니다. 글쎄, 그것은 당신의 산업에 따라 다를 수 있습니다. 팀이 무엇을 위해 노력해야할지에 대한 더 나은 아이디어를 제공하기 위해 다음 섹션에서는 다양한 산업의 평균 고객 확보 비용을 분석합니다.

산업별 고객 비용

고객 확보 비용은 다음을 포함하되 이에 국한되지 않는 다양한 요인으로 인해 산업마다 다릅니다.

  • 판매주기의 길이
  • 구매 가치
  • 구매 빈도
  • 고객 수명
  • 회사 성숙도

따라서 CAC를 맥락에 맞추기 위해 다음은 업계 별 평균 고객 확보 비용을 요약 한 것입니다 (몇몇 다른출판물:

  • 여행 : $7
  • 소매 : $10
  • 소비재 : $22
  • 제조 : $83
  • 교통 : $98
  • 마케팅 대행사 : $141
  • 금융 : $175
  • 기술 (하드웨어) : $182
  • 부동산 : $213
  • 은행 / 보험 : $303
  • 통신 : $315
  • 기술 (소프트웨어) : $395

고객 확보 비용을 개선하는 방법

LTV : CAC 비율을 3 : 1에 가깝게 만들기 위해 고객 확보 비용을 개선하는 몇 가지 방법이 있습니다. 다음은 작업 할 몇 가지 전략입니다.

  • 전환율 최적화 (CRO)에 투자 : 방문자가 리드로 전환하거나 리드가 고객으로 전환하고 사이트에서 구매하는 것이 간단하고 직관적이어야합니다. 모바일 양식 제출 및 쇼핑을 위해 사이트를 최적화하고, 웹 사이트 사본을 테스트하여 가능한 한 명확하게 확인하고, 방문자가 연중 무휴 24 시간 구매할 수 있도록 비접촉 판매 프로세스를 만드십시오.
  • 값을 추가: 고객에게 가치있는 것을 제공하여 고객 가치를 높이십시오. 고객 피드백 수집, 제품 수정, 새로운 기능 또는 보완 제품 제공 여부에 관계없이 고객이 더 오래 머무를 수 있도록 고객이 원하는 것을 제공하기 위해 최선을 다하십시오.
  • 나는고객 추천 프로그램 구현 : 고객이 귀사의 제품이나 서비스에 대해 이미 관심이있는 네트워크의 따뜻한 리드를 추천하는 경우, 전환하는 경우 특정 CAC는 $0이됩니다. 이러한 "무료"고객은 시간이 지남에 따라 CAC를 낮추므로 고객 추천 프로그램 고객이 참여하기를 원합니다.
  • 판매주기 간소화 : 일반적인 판매주기의 길이를 줄여 1 년 동안 영향을 미칠 수있는 판매 수를 늘리십시오. 사용 CRM탐사 더 많은 자격을 갖춘 리드와보다 효과적으로 연결하는 도구

더 많은 아이디어를 원하십니까? 콘텐츠 마케팅을 사용하는 방법에 대해 읽어보십시오. 고객 확보 전략 다음.

출처: 2020 년 CAC 계산, 이해 및 개선을위한 궁극적 인 가이드


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