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분기 계획을위한 영업 전략, 이니셔티브 및 템플릿

2021 년 1 월 23 일
Tenten

모든 영업 팀에는 영업 전략과 이니셔티브가 필요합니다. 또한 강력한 영업 전략 계획은 응집력 있고 성공적인 영업 팀과 조직을위한 기반을 만듭니다.

또한 영업 전략과 이니셔티브는 영업 사원을 공유 된 목표에 맞추고 최선을 다할 수 있도록 권한을 부여합니다.

이 가이드에서는 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이되는 몇 가지 판매 전략과 이니셔티브를 살펴 봅니다.

대부분의 전략에는 경영진이 설정 한 모범 사례 및 프로세스의 세부 계획이 포함됩니다. 서로 다른 영업 전략은 서로 다른 영업 팀과 산업에 적용됩니다.

판매 전략을 선택하고 구현하는 데 가장 중요한 구성 요소는 고객.

인바운드 판매를 포함하여 몇 가지 인기있는 판매 전략을 살펴 보겠습니다.

이 외에도 두 가지 기본 유형이 있습니다. 매상 전략 : 인바운드배 밖으로.

아웃 바운드 판매 (대부분의 판매 팀의 레거시 시스템)에서 기업은 판매 전략을 기반으로합니다. 파는 사람 행위. 그들은 수동으로 입력 한 데이터에 의존하여 판매 파이프 라인을 모니터링하고 영업 사원을지도하며, 판매 및 마케팅을 독립적으로 실행하여 구매자에게 분리 된 경험을 제공합니다.

인바운드 판매-영업 팀을위한 최신 방법론-기업은 판매 프로세스를 기반으로 사는 사람 행위. 판매자 및 구매자 데이터를 자동으로 캡처하여 파이프 라인을 모니터링하고 영업 담당자를지도하고 영업 및 마케팅을 조정하여 구매자에게 원활한 경험을 제공합니다.

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과거에는 구매자가 상품을 평가하고 판매자가 제공 한 정보만으로 구매 여부를 결정하는 데 어려움을 겪었습니다.

오늘날 제품을 평가하는 데 필요한 모든 정보는 온라인에서 사용할 수 있으며 구매자는 더 이상 판매자에게 의존하지 않습니다.

오늘날의 판매 팀이 현대 구매자의 프로세스에 부합하지 않고 구매자가 이미 사용할 수있는 정보 이상의 가치를 추가하지 못하면 구매자는 판매 팀에 참여할 이유가 없습니다.

인바운드 판매는 구매자 프로세스의 각 단계에서 구매자에게 이점을 제공합니다. 인식, 고려, 및 결정. 인바운드 영업 팀은 구매자가 잠재적 인 문제 나 기회를 인식하고, 구매자의 문제를 해결하기위한 전략을 발견하고, 영업 담당자가 문제에 대해 구매자를 도울 수 있는지 평가 한 다음 솔루션을 구매하도록 돕습니다. 그들은 도움이되고 신뢰할 수 있으며 권력 투쟁보다는 파트너십을 형성합니다.

판매 계획 : 판매 전략 계획 수립

모든 영업팀은 판매 전략 계획 팀을 조정하고 일관성을 유지하도록 설계된 목표, 모범 사례 및 프로세스를 설명합니다.

다음은 판매 계획의 필수 구성 요소입니다.

1. 조직 목표

각 목표는 구체적이고 측정 가능한, "2 분기 예상 판매 할당량의 150% 판매"

2. 고객 프로필 및 제품 제공

여기에는 대상 고객의 상세 프로필이 수반됩니다. 구매자 페르소나 -회사 규모, 심리 통계 및 구매 프로세스를 포함합니다. 제품 제공은 대상 고객의 불만 사항을 해결하는 제품에 중점을두고 제품의 이점과 기능을 간략하게 설명해야합니다.

3. 채용, 온 보딩 및 보상

영업 관리자가 후보자를 인터뷰 할 때 선별 할 기준 및 속성 목록을 개발하는 것은 최고의 인재 채용 및 유지.

다음 단계는 교육 및 온 보딩 프로그램 효과적이고 효율적으로 판매를 시작할 수 있도록 준비하고, 계속해서 성과를 내도록 동기를 부여하는 보상 및 보상 계획이 이어집니다.

4. 수요 창출

이 섹션에는 유료 소셜 획득 채널 사용, 전자 책 제작 및 웨비나 호스팅, 이벤트 호스팅 등과 같이 제품에 대한 인지도를 높이기 위해 잠재 고객을 타겟팅하는 방법에 대한 자세한 계획이 포함되어야합니다.

5. 성능 및 측정 절차

추적 할 시간입니다! 인프라가 설정되면 개인, 팀 및 회사 수준에서 성과를 추적하는 절차를 만듭니다. 이 측정은 분기 별 KPI, 주간 대시 보드, 월간 검토 또는 세 가지 모두의 조합의 형태를 취할 수 있습니다. 이 섹션에서는 팀이 집중해야하는 특정 메트릭도 강조해야합니다.

6. 영업 활동

이것은 영업 프리젠 테이션에서 마감 기술에 이르기까지 모든 것을 포괄해야합니다. 이러한 활동에는 다음이 포함됩니다.

잠재 고객 자격

잠재 고객을 가능성이 높은 잠재 고객으로 분류하기 위해 잠재 고객이 충족하는 기준을 설명합니다. 이는 잠재 고객의 참여 기록 및 인구 통계를 기반으로해야합니다.

영업 프레젠테이션

이것은 디스커버리 콜이든 최종 세일즈 프레젠테이션이든 각 영업 사원의 연결 단계에 대한 전반적인 개요 여야합니다. 인바운드 영업 팀은 일반적인 엘리베이터 피치가 아닌 특정 컨텍스트 또는 관점에서 구매자에게 맞춤형 메시지를 전달해야합니다.

반대

구매해야하는 가장 큰 어려움은 무엇입니까? 영업 팀은 잠재 고객이 해결할 수있는 일반적인 이의 제기를 처리 할 수있는 응답, 리소스 및 교육 자료를 갖추고 있어야합니다.

결산 기법

입증 된 마감 기술 목록을 유지하면 영업 사원이 일상적으로 거래를 성사하는 데 도움이됩니다. 이러한 기술에는 지금 또는 종료되지 않음, "지금 약정하면 20% 할인을받을 수 있습니다."또는 "당신의 의견으로는 당신의 문제를 해결하기 위해 제가 제안하는 것이 무엇입니까?"라는 질문이 포함될 수 있습니다.

타임 라인

첫 접촉부터 마감까지 영업 프로세스의 일반적인 타임 라인은 무엇입니까? 이 섹션은 영업 팀이 영업 프로세스의 각 단계 길이를 더 잘 이해할 수 있도록 안내해야합니다.

판매 이니셔티브

기업은 항상 다음과 같은 방법을 찾아야합니다. 영업에 대한 접근 방식 혁신. 다음은 영업 담당자와 팀이 성과를 높이고 경쟁에서 눈에 띄고 팀 생산성을 높이기 위해 스스로 할 수있는 몇 가지 창의적인 작업입니다.

구매자 페르소나를 정기적으로 새로 고칩니다.

구매자 페르소나는 마케팅 및 영업 팀이 고객으로 추구하는 사람을 포함하여 (가장 중요한 것은) 비즈니스에서 모든 종류의 활동을 알려줍니다. 그러나 시장과 회사의 상황이 바뀌면 구매자 페르소나가 할 수있다 구식이 됨 — 영업 팀의 작업이 정체되고 비효율적 일 수 있습니다. 마케팅 팀과 협력하여 구매자 페르소나 새로 고침 잠재 고객 발굴 및 홍보를 위해 영업 팀을 가장 잘 준비 시키십시오.

영업 및 마케팅을 적극적으로 조정합니다.

마케팅에 대해 말하자면, 영업 팀과 마케팅 팀 간의 서비스 수준 계약 (SLA). 이 계약은 각 팀이 서로를 지원하고, 다른 목표에 기여하고, 잠재 고객을 전환으로 이동시키는 방식으로 경계를 존중하는 방법을 자세히 설명합니다.

영업 및 마케팅 목표와 활동을 조정하려면 영업 및 마케팅을위한 무료 SLA 템플릿을 다운로드하십시오.

CRM을 사용하십시오.

성공적인 영업 팀과 전략에는 올바른 도구가 필요합니다. HubSpot 무료 CRM 수동 작업을 제거하고 판매 활동 및 데이터를 간소화합니다. 또한 영업 팀이 잠재 고객과 관련된 모든 활동에 대한 최신 정보를 제공합니다. 이는 팀의 동기를 부여하고 조정하는 데 도움이되는 중요한 투명성 요소입니다.

잠재 고객의 말을 들어보십시오.

잠재 고객이 고객이 아니라고해서 소중한 피드백을 제공 할 수 없다는 의미는 아닙니다. 판매 퍼널을 통해 잠재 고객을 이동할 때 (특히) 이탈 할 때 팀 및 제품에 대한 경험에 대한 솔직한 피드백을 요청하십시오. 그들 또는 다음 잠재 고객을 전환하는 데 도움이 될 수있는 것을 배울 수 있습니다.

영업 개발 및 팀 구축에 투자하십시오.

최고의 영업 팀은 고객뿐만 아니라 동료와도 협력합니다. 판매는 어려운 직업이며 적절한 격려와 동지애 없이는 지칠 수 있습니다. 판매 개발에 투자하고 팀 빌딩 활동 영업팀의 만족과 지원을 유지하기 위해

성공적인 영업 팀의 영업 전략 예

이 섹션에서는 믿을 수 없을 정도로 성과가 뛰어난 두 영업팀과 이들이 고유 한 영업 전략을 사용하여 어떻게 성공을 거두 었는지 분석했습니다.

HubSpot

2006 년에 설립 된 HubSpot 이후 100 개 이상의 국가에서 56,500 명 이상의 고객과 연간 매출 $510 백만 이상으로 성장했습니다. 2014 년 IPO를 통해 HubSpot의 가치는 현재 $65 억 이상입니다.

즉, 자체 판매 전략 플레이 북의 몇 페이지를 공유하고 싶습니다.

1. 반복 가능한 평가 기준에 따라 적합한 사람을 고용합니다.

먼저 성공적인 영업 담당자를 만든 속성 목록을 결정하는 것으로 시작했습니다.

  • 직업 윤리
  • 코칭 가능성
  • 지성
  • 열정
  • HubSpot의 준비 및 지식
  • 변화에 대한 적응성
  • 이전 성공
  • 조직 기술
  • 경쟁력
  • 짧음

거기에서 우리는 이러한 가중치 기준에 따라 인터뷰 중에 후보자를 평가하는 반복 가능한 프로세스를 설정했습니다.

2. 영업팀을 고객의 신발을 신도록 교육합니다.

다시 말하지만, 우리가 취한 첫 번째 단계는 가장 성공적이라고 생각되는 영업 프로세스를 정의하는 것이 었습니다. 우리는 고유 한 가치 제안, 대상 고객, 경쟁, 가장 일반적인 이의 제기, 제품 기능 및 이점 등을 설명했습니다.

그런 다음 실제로 영업을 시작하기 전에 영업 사원의 영업 프로세스를 모방 할뿐만 아니라 대상 고객의 불만 사항을 경험할 수있는 실습 교육 프로그램을 만들었습니다.

오늘날 우리 교육 프로그램의 대부분은 담당자가 자신의 웹 사이트와 블로그를 만들고 트래픽을 유도하도록하는 것입니다. 이 연습을 통해 담당자는 향후 잠재 고객과 더 잘 상담 할 수 있습니다. 또한 시험, 인증 프로그램 및 프레젠테이션을 사용하여 각 담당자의 성과를 측정합니다.

직원이 온 보딩 된 후에는 영업 프로세스의 다양한 단계에서 진행 상황을 계속 추적합니다. 우리가 살펴 보는 기본 기준은 생성 된 리드, 작업 한 리드, 제공된 데모 및 획득 한 리드입니다. 그런 다음 이러한 기준을 서로 비교하여 획득 한 리드에 생성 된 리드와 같은 비율을 생성합니다.

프로세스의 각 단계를 추적하여 담당자가 특정 메트릭으로 어려움을 겪는 경우 그 이유를 더 깊이 파고들 수 있습니다.

3. 영업 및 마케팅을 조정합니다.

영업 및 마케팅 팀은 "Smarketing'매월 일관된 리드를 생성합니다.

이 과정에서 마케팅은 판매 리드가 판매로 전달되기 전에 충족해야하는 품질과 판매 예측을 충족하기 위해 매월 생성해야하는 자격있는 리드의 수를 이해합니다.

한편 Sales는 리드에게 연락하기 전에 기다려야하는 시간과 해당 리드에 연락하기 위해 시도해야하는 횟수를 이해합니다.

이러한 모든 결정은 직감이 아닌 데이터와 과학에 의해 이루어집니다.

Shopify

Salesforce처럼 Shopify 다른 어떤 SaaS 회사보다 빠르게 $10 억 매출에 도달하는 자체 기록을 세웠습니다. 오늘날, 그들은 $200 억 이상의 가치에 도달했습니다.

Shopify의 VP이자 Shopify Plus의 총괄 관리자 인 Loren Padelford는 15 년 만에 매출을 10 배로 늘린 비법을 공유했습니다.

1. 반드시 훌륭한 영업 사원이 아니라 훌륭한 인재를 고용하십시오.

고용은 훌륭한 영업 전략의 가장 필수적인 요소 중 하나입니다. 많은 영업 관리자하지만, 그들은 판매 슈퍼 스타를 고용해야한다고 오해합니다. Padelford는 영업 사원을 고용 할 때 6 가지 주요 성격 특성을 찾습니다.

  • 지성
  • 직업 윤리
  • 성공의 역사
  • 창의력
  • 기업가 정신
  • 경쟁력

문제의 진실은 영업팀이 먼저 훌륭한 사람을 찾고 잘 훈련시켜 훌륭한 영업 사원이되어야합니다.

2. 판매를 예술이 아닌 과학으로 취급하십시오.

Padelford에 따르면, 우리는 이제 매출을 두 번째로 낮출 수 있습니다. 신비로운 질적 평가보다는 차갑고 어려운 데이터 포인트에 따라 성공을 설명 할 수 있습니다. 모든 영업 팀은 평균 거래 규모, 평균 판매주기 길이, 거래 전환율, 담당자 당 일일 통화 수, 파이프 라인의 거래 수를 추적해야합니다.

장기간에 걸쳐 추적되는 이러한 각 메트릭은 회사에 영업 프로세스의 건전성과 개선해야 할 영역을 정확히 알려줍니다.

3. 스마트 한 기술 기반을 구축하십시오.

Padelford가 Shopify의 영업 프로세스를 인수하기 전에 영업 담당자는 전화 통화와 이메일을 CRM에 수동으로 기록하여 매주 5 시간의 소중한 시간을 소비했습니다. 영업 인력이 26 명인 경우 주당 최대 130 시간이 낭비되었습니다.

이러한 시간과 자본의 오용을 깨달은 Padelford는 Shopify가 무료 HubSpot CRM. CRM을 통해 영업 담당자는 잠재 고객이 이메일을 열고 링크를 클릭하고 문서 첨부 파일을 볼 때 알림을받을 수 있습니다.

탐사 도구, 또한 1 천 9 백만 명 이상의 잠재 고객과 예상 수익, 직원 수, 제안 된 이메일 주소 등과 같은 잠재 고객에 대한 자세한 정보에 액세스 할 수 있습니다.

4. 자격이없는 리드를 제거하여 고품질 파이프 라인을 유지합니다.

Shopify는 4/5 임계 값을 사용하여 자격이없는 리드를 필터링하여 판매 담당자가 고객이 될 가능성이 높은 리드에게 판매하는 데 집중할 수 있도록합니다.

리드가 적격한지 여부를 평가할 때 담당자는 다음 5 가지 변수 중 4 가지에 대한 구체적인 답을 가지고 있어야합니다.

  • 고통: 잠재 고객이 변경해야하는 눈에 띄는 비즈니스 문제 또는 문제를 겪고 있습니까?
  • : 잠재 고객이 의사 결정 과정에 직접 관여합니까? 그렇지 않다면 누구입니까?
  • : 우리의 제안이 예산 한도 내에 있습니까?
  • 방법: 그들의 구매 과정은 무엇입니까?
  • 타임 라인: 구매자 여정의 어떤 단계입니까? 합리적인 기간 내에 구매할 수 있습니까?

판매 전략, 이니셔티브 및 템플릿으로 더 나은 성장

모든 회사는 판매 전략 계획을 수립함으로써 이익을 얻을 수 있습니다. 어떤 전략을 선택하든 항상 구매자 우선 접근 방식을 구현하십시오. 이 성공적인 영업 팀으로부터도 배우고 영업 팀과 성과를 성장 시키십시오.

편집자 주 :이 게시물은 원래 2020 년 4 월에 작성되었으며 포괄적으로 업데이트되었습니다.

출처: 분기 계획을위한 영업 전략, 이니셔티브 및 템플릿


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