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잠재 고객에게 비즈니스 불만 사항에 대해 물어볼 8 가지 질문

2021 년 2 월 2 일
Tenten

구매하지 않은 잠재 고객과 시간을 보낸 적이 있습니까? 물론 있습니다.

재미 있나요?

전혀 그렇지 않다.

구매할 수 없거나 구매할 수없는 사람들에게 판매 영업 생산성, 예산 및 팀을 크게 낭비합니다. 상위 2 개 센터는 귀하의 도움이 필요하고 귀하의 도움을 원하며 문제를 해결하기 위해 귀하와 협력 할 의향이있는 잠재 고객과 만 시간을 보내야합니다.

당신의 잠재 고객은 권위와 돈이 필요하지만 사업상의 고통이 두 가지 모두를 능가합니다. 잠재 고객이 비즈니스에 어려움을 겪지 않는다면 필요가 없습니다. 그리고 필요 없이는 판매에 대한 희망이 없습니다. 영업 사원에게 달려 있습니다. 효과적인 판매 질문 가능한 한 빨리 비즈니스 문제를 발견하십시오.

비즈니스의 문제점은 회사의 기능을 방해하므로 우선적으로 해결해야합니다.

비즈니스 불만 사항 예

잠재 고객이 생산성 및 고용에 영향을 미치는 직원 불만족 및 유지 문제, 매출에 영향을 미치는 고객 이탈 또는 매출 목표 달성을 불가능하게 만드는 심각한 리드 부족을 경험하고 있다고 말하면 비즈니스에 타격을 준 것입니다. 고통 포인트.

최고의 영업 사원이 잠재 고객에서 가장 먼저 찾는 것은 고통입니다. 고통 애초에 구매 여정을 시작하고 해결책을 찾기위한 시급한 원동력입니다. 다음은 잠재 고객이 직면 할 수있는 가장 일반적인 유형의 비즈니스 문제점과 각각의 예입니다.

1. 포지셔닝 문제점

더 많은 또는 더 나은 비즈니스를 인수 할 필요가없는 회사는 무엇입니까? 그러나이 최종 목표는 달성하는 것보다 설정하기가 더 쉽습니다. 많은 기업이 마케팅 및 포지셔닝 노력을 방해하는 요소를 이해하거나 이해한다고 생각할 수 있습니다. 다음은 포지셔닝에 어려움이있는 잠재 고객으로부터들을 수있는 몇 가지 예입니다.

  • "우리 회사가 누군지 아무도 모릅니다."
  • "경쟁자들이 우리를 능가하고 있습니다."
  • "시장은 변화하고 있으며 우리는 뒤쳐져 있습니다."
  • "지금까지 우리는 디지털 마케팅을 고려하지 않았기 때문에 뒤쳐져 있습니다."

인수는 수익과 밀접하게 연관되어 있기 때문에 포지셔닝 문제와 이에 대한 솔루션을 성공적으로 식별하는 것은 가치를 입증하는 좋은 방법입니다.

1. 생산성 문제점

회사와 직원이 효율적이고 효과적으로 일하는 것을 방해하는 것이 있습니까? 귀하의 제품 또는 서비스가 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 재정적 불만 사항

돈은 비즈니스에서 큰 주제이며 많은 비즈니스 고통은 돈이 부족하여 발생하고 더 많이 해결됩니다. 모든 회사는 재무 상태를 개선함으로써 이익을 얻습니다. 다음은 심각한 솔루션이 필요한 중요한 재정적 불만 사항의 몇 가지 예입니다.

  • "우리는 불을 켜둘만큼 충분히 팔고 있지 않습니다."
  • "수익은 상승했지만 수익성은 낮습니다."
  • "우리는 올바른 재정적 결정을 내리고 있는지 알 수있는 충분한 가시성이 없습니다."
  • "우리는 장비와 도구에 대해 과도하게 지불 할 수 있지만 무엇을 잘라야할지 모릅니다."

귀하의 오퍼링은 지출을 줄이거 나 현금 흐름을 더 잘 관리하려는 기업에 도움이 될 수 있습니다.

3. 사람들의 불만 사항

사람은 모든 비즈니스의 중심에 있으며 종종 가장 큰 비용과 가장 큰 자산을 구성합니다. 다음과 같은 사람 문제가있는 경우 다른 비즈니스 영역에서 문제가 발생할 수 있습니다.

  • "직원들의 사기가 낮다."
  • "우리는 최고의 직원을 다른 곳에서 더 높은 임금을받는 직책으로 잃습니다."
  • "우리의 다양성 부족은 혁신 부족으로 이어집니다."
  • "우리는 중간 관리자가 훈련하고 동기를 부여하는 것을 믿을 수 없습니다."

귀사의 제품 또는 서비스가 조직이 직원을 관리, 인센티브 또는 만족시키는 데 도움이된다면 고위 직원의 압력을 덜어주고 관련된 다른 사람에게도 영웅처럼 보일 것입니다.

4. 프로세스 문제점

사람들의 문제는 운영상의 문제 (또는 그 반대의 경우)를 동반합니다. 잠재 고객은 반복 가능한 성공을 달성하는 가장 좋은 방법은 반복 가능한 프로세스를 구현하는 것임을 알고 있습니다. 그렇다면 질문은 "어떻게?"입니다. 다음과 같은 장애물에 직면 할 수 있습니다.

  • "우리의 채용 프로세스는 다루기 어렵고 우수한 후보자를 찾는 데 어려움을 겪고 있습니다."
  • "고객 이탈률이 높은 이유는 서비스 부서가 침수되어 따라 잡을 수 없기 때문입니다."
  • "우리는 리드를 검증 할 시스템이 없습니다."
  • "각 직원의 워크 플로우에 불일치가있어 혼란과 다양한 성과로 이어집니다."

프로세스의 문제점을 발견 한 경우 순조롭게 운영되는 회사, 부서 또는 시스템이 어떤 느낌이고 어떤 종류의 차이를 만들지 예상하도록 잠재 고객에게 요청하십시오.

5. 생산성 문제점

일을 처리하고 생산성을 높이며 이익을 얻을 수 있도록 팀의 장애물을 제거하는 것이 관리자의 임무입니다. 즉, 비즈니스의 잡초에 갇히고 많은 시간을 낭비하는 비 효율성에 빠지기 쉽습니다. 다음은 비즈니스의 생산성 문제점에 대한 몇 가지 예입니다.

  • "우리는 고객 마감일을 계속 놓치고 있습니다."
  • "우리는 회의에 너무 많은 시간을 보냅니다."
  • "우리의 관리 작업은 손이 닿지 않습니다."
  • "우리 제품의 품질 문제로 인해 비용이 많이 드는 리콜 및 / 또는 고객 이탈이 발생했습니다."

회사와 직원이 효율적이고 효과적으로 작업하는 데 방해가되는 요소가있는 경우 솔루션을 시간, 비용 및 두통 절약으로 포지셔닝 할 수 있습니다.

고객의 불만 사항을 파악할 수있는 8 가지 질문

당신이 잠재 고객과 영업 자격 수행, 다음은 훌륭한 대화를 창출 할 수있는 비즈니스 문제를 파악하는 데 도움이되는 8 가지 질문입니다.

1. 회사 (또는 부서) 성장에 가장 큰 방해 요소는 무엇입니까?

불만 사항 : 모든 잠재 고객

이것은 문제의 핵심으로 곧바로 절단되는 고전적인 사운드 바이트입니다. 모든 회사는 성장 사업을하고 있으므로 성장에 가장 큰 장애물은 일반적으로 심각한 고통입니다.

많은 잠재 고객이 이에 대해 전혀 생각하지 않았으므로이 질문은 개인의 신뢰도를 구축합니다. 잠재 고객이 현재 비즈니스 상황에 대해 이야기 할 수 있도록 도와 주면 회사에 대한 이해도를 높이는 동시에 눈에 띄지 않는 방식으로 전문성을 보여줄 수 있습니다.

일반적으로 비즈니스 문제는 수익, 고객, 직원, 제품 또는 투자 자본에 있습니다. 다음 후속 질문으로 대화의 핵심을 빠르게 파악하십시오.

  • "X 통증에 대처할 계획은 무엇입니까?"
  • "이 문제를 해결하기위한 마감일은 언제입니까?"
  • "해결하기가 쉽거나 어려울 것이라고 생각하십니까?"
  • "귀사에서 지금이 문제를 해결하기 위해 노력하는 사람은 누구입니까?"

이러한 질문은 대화를 활짝 열어 줄 것입니다. 이들 중 하나에 대한 응답을 드릴 다운하면 잠재 고객의 고통에 대해 많은 것을 배우고 도움을 줄 기회를 찾을 수 있습니다.

당신은 또한 배울 것입니다 어떻게 그들은 고통에 접근하고 있습니다. 그들의 목소리에서 어느 정도의 스트레스를 들어야합니다. 이것은 건강합니다. 이는 비즈니스 문제를 해결하기 위해 돈을 쓸 가능성이 있음을 의미합니다.

2. 가장 큰 털볼은 무엇입니까?

불만 사항 : 모든 잠재 고객

이것은 질문 1의 좀 더 기발한 버전입니다. 개성이 있고 재미 있고 혼돈의 비전을 만들어 내기 때문에 사용하는 것을 좋아합니다.

가장 중요한 것은 잠재 고객의 감정을 자극하고 핵심 요구.

주요 부서 간 운영 문제, 내부 팀 문제 또는 성장에 대한 분명한 장애물에 직면하든 잠재 고객이 가장 좌절감을 느끼는 것에 대해 이야기하게하는 것은 잠재적 인 솔루션에 대해 흥미를 갖게하는 좋은 방법입니다.

또한 더 개인적인 것입니다. 당신은 잠재 고객에게 고통이 그들에게 어떤 영향을 미치는지 묻고 있습니다. 그들의 대답을 바탕으로 거래를 성사시키기 위해 추가 지원을 제공 할 수있는 잠재적 인 개인적 승리가 있는지 확인할 수 있습니다.

3. 상사는 무엇에 집착합니까?

불만 사항 : 개별 기여자

당신은 항상 헤드 혼초에게 말하지 않을 것입니다. 때때로, 당신은 그들보다 2 ~ 3 층 아래에있는 사람과 이야기 할 것입니다.

가능한 한 빨리 대화에 참여하게하는 것이 가장 좋습니다. 여기에는 세 가지 이유가 있습니다.

  1. 그들은 일반적으로 B2B 구매 결정을위한 예산을 통제합니다. 그들의 고통이 반드시 개별 기여자의 고통과 같지는 않을 것이지만 구매에 대한 방아쇠를 당길 필요가있는 것이므로 의사 결정자의 고통부터 시작하십시오.
  2. 관리자의 고통은 대개 부하 직원으로 필터링됩니다. 개인 기여자와 관리자는 문제를 같은 방식으로 보지 않지만 관리자가 이기면 일반적으로 직속 부하 직원의 삶도 향상됩니다. 많은 잠재 고객이 엉뚱한 상사를 갖게 될 것이며 잠재 고객의 뒤에서 그들을 떼어내는 것은 판매 프로세스에서 큰 동기 부여가됩니다.
  3. 경험이 없다는 신호입니다. 연락처가 상사의 비즈니스 고통을 알지 못하거나 생각하지 않는다면 거래를 진행하는 데 도움이 되기에는 너무 어리거나 경험이 부족하다는 신호일 수 있습니다.

4. 하루 중 가장 많은 시간을 소비하는 것은 무엇입니까?

불만 사항 : 개별 기여자 및 관리자

이것은 연락 지점에 초점을 맞춘 비즈니스 고통에 접근하는 또 다른 각도입니다.

영업 사원은 구매자가 기능보다 가치에 더 관심이 있다는 말을 계속 듣고 있으며,이 질문은 제품이 개인적인 수준에서 잠재 고객에게 가질 수있는 구체적인 가치를 보여줍니다.

잠재 고객에게 비즈니스 문제 해결이 팀에 미치는 영향에 대해 물어보십시오. 하루에 두 시간의 작업 시간을 절약 할 수 있습니까? 회의 시간을 절반으로 줄였습니까? 잠재 고객의 가려움증을 구체적으로 찾을 수 있다면 더 깊이 파고 들어가 어떻게 도울 수 있는지 정확히 확인하십시오.

5. 고위 경영진이 스탠드 업 또는 회사 전체 회의에서 반복적으로 논의한 내용은 무엇입니까?

불만 사항 : 고위 관리자 및 리더십

위에서 언급했듯이 비즈니스 고통은 휴게실에 커피가 충분하지 않다고 불평하는 두 명의 직원이 아닙니다. 빠르고 쉽게 고칠 수있는 것이 아닙니다.

고통은 CEO를 밤에 깨우는 것입니다. 회사가 최대 속도로 계속 운영하려면 해결해야합니다.

고위 관리자는 분기 별 계획 안건에 무엇을 넣습니까? 그들은 끊임없이 무엇에 대해 이야기합니까? 회사 전체에 이메일을 보내는 것은 무엇입니까? 이것이 당신이 찾고있는 사업상의 고통입니다.

6. 당신의 불만은 무엇입니까?

불만 사항 : 모든 잠재 고객

이것은 사소한 것처럼 보일 수 있지만이 질문에 대해 얻을 수있는 답변은 매우 알 수 있습니다.

커피가 충분하지 않다는 불만으로 시작되는 것은 "이번 분기에 회사 전체 예산이 삭감 되었기 때문에 커피가 충분하지 않습니다. 앞으로 몇 주 및 몇 달 내에 사용 가능한 모든 리소스를 광고에 집중하고 있습니다."

커피 부족은 겉보기에 웃기고 가벼운 불만입니다.하지만 숙련 된 영업 사원이 후속 질문을하고 여기를 파헤쳐 보면 해결해야 할 자원이있는 더 큰 문제를 밝힐 수 있습니다.

7. 거래를 잃는 이유는 무엇입니까?

불만 사항 : 개별 기여자 및 관리자

이 질문을하면 회사의 가장 중요한 부서 중 하나 인 영업 부서에서 포지셔닝 문제, 프로세스 문제 또는 생산성 문제를 발견 할 수 있습니다.

제품 또는 서비스를 영업 또는 마케팅 팀이 더 많은 비즈니스를 획득 할 수있는 것으로 포지셔닝 할 수 있다면 이러한 수익 중심의 의사 결정자를 이길 수 있습니다.

8. 고객이 이탈하는 이유는 무엇입니까?

불만 사항 : 개별 기여자 및 관리자

고객을 잃는 것은 큰 고통이며 해결책이있을 수있는 여러 문제로 인해 발생할 수 있습니다.

이것은 그들의 비즈니스가 어떻게 운영되는지, 그들이 직면 할 수있는 도전들, 그리고 체인의 어떤 꼬임이 성장을 방해 할 수 있는지에 대한 좋은 통찰력을 줄 수있는 또 다른 질문입니다. 이들 중 하나에 대한 정보는 귀하가 도울 수있는 방법에 대한 대화를 열 수 있습니다.

비즈니스 고통을 해결하기위한 3 가지 팁

고통을 확인한 후에는 잠재 고객을 위해 해결 방법을 결정할 수 있습니다. 이것은 제품 판매자가 아닌 솔루션 제공자가 될 수 있기 때문에 영업 사원으로 활용할 수있는 놀라운 도구입니다. 다음은 이러한 방식으로 포지셔닝을 시작하는 세 가지 팁입니다.

1. 고통에 대해 이야기 할 때 잠재 고객의 언어를 사용하십시오.

이것은 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 데 큰 도움이 될 수있는 심리적 기법입니다. 동료 만이 이해할 수있는 전문 용어에 의존하여 인상적으로 보이려고하는 대신, 그들의 언어와 용어를 사용하여 진지하게 받아들이는 잠재 고객을 보여주세요.

2. 고통을 해결할 권한이있는 사람을 찾으십시오.

가능한 한 빨리 경제적 구매자를 찾으십시오. 잠재 고객에게 구매할 예산과 구매 결정에 참여해야하는 팀이 무엇인지 물어보십시오. 거래를 할 수없는 사람과 시간을 보내는 것은 별 의미가 없습니다.

3. 가능한 한 빨리 추가 주요 이해 관계자를 식별합니다.

여러 팀에 판매하고 있고 한 팀이 다른 팀과 완전히 다른 우선 순위를 가지고 있다면 일찍 알아야합니다. 거래를 성사하기 전에 2 개월간의 법적 검토 절차를 거쳐야한다면 일찍 알아야합니다.

잠재 고객은 때때로 자신이 유일한 의사 결정자가 아니라고 말하면 덜 권위있는 것처럼 보일 것이라고 걱정하므로 이러한 인상을 피하기 위해 다음 질문을 사용하고 싶습니다.

  • 자신 외에 누가이 결정에 참여해야합니까?
  • 우리가이 대화를 나눴다는 것을 또 누가 알고 싶어할까요?

정보를 요청하면서 잠재 고객의 참여를 확인하면 프레젠테이션이 모든 사람의 요구 사항을 충족하는지 더 쉽게 확인할 수 있습니다.

인바운드 판매 공감에 관한 것입니다. 더 많은 거래를 성사시키고 최대한 도움을 받으려면 올바른 잠재 고객에게 올바른 질문을하기 시작하십시오.

출처: 잠재 고객에게 비즈니스 불만 사항에 대해 물어볼 8 가지 질문


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