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潜在的な顧客にビジネス上の問題点について尋ねる8つの質問

2021年2月2日
テンテン

購入しなかった見込み客と時間を過ごしたことはありますか?もちろんあります。

それ楽しいですか?

いいえそうではありません。

買えない、買わない人への販売 これは、販売の生産性、予算、およびチームの大きな浪費です。上位2つのパーセンターは、あなたの助けを必要とし、あなたの助けを求め、問題を解決するためにあなたと協力してくれる見込み客とだけ時間を過ごす必要があります。

あなたの見込み客は権威とお金を持っている必要があります、しかしビジネスの苦痛を持つことは両方に勝ります。あなたの見込み客がビジネス上の苦痛を持っていなければ、彼らは必要がありません。そして、必要がなければ、販売の希望はありません。営業担当者次第です 効果的な販売の質問をする できるだけ早くビジネスの苦痛を明らかにします。

ビジネス上の問題点は会社の機能を妨げるため、優先事項として対処する必要があります。

ビジネス上の問題点の例

見込み客が、生産性と採用に影響を与える従業員の不満と定着の問題、収益に影響を与える顧客離れ、または収益目標を達成できないほどのリードの深刻な欠如を経験していると言っている場合、あなたはビジネスに打撃を与えています痛みのポイント。

痛みは、トップセールスマンが見込み客に最初に探すものです。 痛み そもそも購入の旅を始めるのはそれであり、解決策を見つける緊急性が高まっています。これらは、見込み客が直面する可能性のある最も一般的なタイプのビジネス上の問題点のいくつかと、それぞれの例です。

1.問題点の配置

より多くのまたはより良いビジネスを買収する必要がない会社はどれですか?ただし、この最終目標は、達成するよりも設定する方が簡単です。多くの企業は、マーケティングとポジショニングの取り組みを妨げているものを理解している、または理解していると思うかもしれません。ポジショニングに苦労している見込み客から聞こえる可能性のある例を次に示します。

  • 「私たちの会社が誰であるかは誰にもわかりません。」
  • 「競合他社は私たちを上回っています。」
  • 「市場は変化しており、私たちを置き去りにしています。」
  • 「これまで、デジタルマーケティングを検討していなかったため、遅れをとっています。」

買収は収益と非常に密接に関連しているため、ポジショニングの問題とその解決策をうまく特定することは、価値を証明するための優れた方法です。

1.生産性の問題点

会社とその従業員が効率的かつ効果的に働くことを妨げている何かがありますか?あなたの製品やサービスは、彼らがこれらの問題を解決するのを助けることができるかもしれません。

2.経済的な問題点

お金はビジネスの大きなトピックであり、多くのビジネス上の苦痛はお金の欠如によって引き起こされ、より多くのお金によって解決されます。すべての企業は、財政状態を改善することで恩恵を受けています。深刻な解決策を必要とする重大な経済的問題点の例を次に示します。

  • 「私たちは電気をつけ続けるのに十分な売り上げを持っていません。」
  • 「収益は上がっていますが、収益性は低いです。」
  • 「私たちは、適切な財務上の意思決定を行っているかどうかを知るのに十分な可視性を持っていません。」
  • 「私たちは設備や工具に多額のお金を払っているかもしれませんが、何を削減すべきかわかりません。」

あなたの提供物は、支出を削減したり、キャッシュフローをより適切に管理したい企業に役立つかもしれません。

3.人々の痛みのポイント

人はすべてのビジネスの中心であり、多くの場合、最大の費用と最大の資産の両方を構成します。次のような人の問題がある場合、それはビジネスの他の分野で問題を引き起こす可能性があります。

  • 「従業員の士気は低いです。」
  • 「私たちは最高の従業員を他の場所でより高い給料のポジションに失います。」
  • 「私たちの多様性の欠如は、イノベーションの欠如につながります。」
  • 「私たちは中間管理職が訓練と動機付けをすることを信頼することはできません。」

あなたの製品やサービスが組織が従業員を管理、インセンティブ、または喜ばせるのに役立つなら、あなたはトップの人々からのプレッシャーを取り除き、関係する他の誰にとってもヒーローのように見えるでしょう。

4.プロセスの問題点

人の問題には、運用上の問題が伴います(またはその逆)。見込み客は、繰り返し可能な成功を達成するための最良の方法は、繰り返し可能なプロセスを実装することであることを知っています。では、問題は「どうやって?」です。彼らは次のようなハードルに直面している可能性があります。

  • 「私たちの採用プロセスは扱いにくく、優秀な候補者を見つけるのに苦労しています。」
  • 「私たちのサービス部門が氾濫し、追いつくことができないため、顧客離れは高いです。」
  • 「リードを認定するためのシステムはありません。」
  • 「各従業員のワークフローには一貫性がなく、混乱やパフォーマンスの変動につながります。」

プロセスの問題点を発掘した場合は、スムーズに運営されている会社、部門、またはシステムがどのように感じられ、どのような違いが生じるかを見込み客に想像してもらいます。

5.生産性の問題点

物事が成し遂げられ、生産性が高く、利益が得られるように、チームの障害を取り除くのはマネージャーの仕事です。とは言うものの、ビジネスの雑草に巻き込まれ、多大な時間を浪費する非効率性の犠牲になるのは簡単です。ビジネスにおける生産性の問題点の例を次に示します。

  • 「私たちはクライアントの締め切りを逃し続けています。」
  • 「私たちは会議にあまりにも多くの時間を費やしています。」
  • 「私たちの管理業務は手に負えません。」
  • 「当社の製品の品質の問題により、費用のかかるリコールや顧客離れが発生しました。」

会社とその従業員が効率的かつ効果的に作業することを妨げる何かがある場合は、ソリューションを時間、お金、および頭痛の種の節約として位置付けることができます。

お客様の問題点を特定できる8つの質問

あなたがいるように 見込み客との販売資格の実行、ここでは、優れた対話を生み出す可能性のあるビジネス上の問題のいくつかを明らかにするのに役立つ8つの質問を示します。

1.会社(または部門)の成長に対する最大の阻害要因は何ですか?

課題の質問:すべての見込み客

これは、問題の核心にまっすぐに切り込む古典的なサウンドバイトです。すべての企業が成長のビジネスをしているので、成長への最大の障害は一般的に深刻な痛みです。

多くの見込み客はこれについてまったく考えていません。したがって、この質問はあなたの個人的な信頼も築きます。見込み客が現在のビジネス状況について話すのを助けることは、あなたの専門知識を派手でない方法で示しながら、会社についてのあなたの理解を深めることができます。

通常、ビジネス上の問題は、収益、顧客、従業員、製品、または投資資本に関連しています。次のフォローアップの質問で、会話の要点をすばやく把握してください。

  • "Xの痛みに取り組むあなたの計画は何ですか?"
  • "この問題を解決する期限はいつですか。"
  • "解決するのは簡単だと思いますか、それとも難しいと思いますか?"
  • "あなたの会社の誰が今これを修正するために働いていますか?"

これらの質問はあなたの会話を大きく開いて吹き飛ばします。これらのいずれかに対する彼らの反応を掘り下げることによって、あなたはあなたの見込み客の苦痛について多くを学び、助ける機会を見つけるでしょう。

あなたも学びます どうやって 彼らは彼らの痛みに近づいています。あなたは彼らの声にある程度のストレスを聞くはずです。これは健康的です。それは彼らがビジネス上の問題に取り組むのを助けるためにお金を使う可能性が高いことを意味します。

2.あなたの最大の毛玉は何ですか?

課題の質問:すべての見込み客

これは質問1のより気まぐれなバージョンです。個性があり、面白く、混沌としたビジョンを生み出すので、私はそれを使うのが好きです。

最も重要なことは、それはあなたの見込み客の感情をかき立て、彼らに到達するでしょう コアニーズ.

部門間の大きな運用上の問題、社内チームの問題、または成長への明らかな障害に直面している場合でも、見込み客に最も不満を感じていることについて話してもらうことは、潜在的な解決策に興奮させるための優れた方法です。

それはまたより個人的です。あなたは、痛みが彼らにどのように影響するかを見込み客に尋ねています。彼らの回答に基づいて、取引を成立させるための追加のサポートを提供できる潜在的な個人的な勝利があるかどうかを判断できます。

3.上司は何に夢中ですか?

課題の質問:個々の貢献者

常に頭の本町と話しているとは限りません。時には、2、3レベル下の誰かと話していることもあります。

できるだけ早く彼らを会話に参加させることがあなたの最大の利益になります。これには3つの理由があります。

  1. 彼らは通常、B2B購入決定の予算を管理します。 彼らの痛みは必ずしも個々の貢献者の痛みと同じではありませんが、購入の引き金を引く必要があるので、意思決定者の痛みから始めてください。
  2. マネージャーの苦痛は通常、直属の部下にまで絞り込まれます。 個々の寄稿者とマネージャーが同じように問題を見るわけではありませんが、マネージャーの勝利は通常、直属の部下の生活も改善します。あなたの見込み客の多くはくだらない上司を持っているでしょう、そしてあなたの見込み客の背中からそれらを取り除くことは販売プロセスの大きな動機です。
  3. それは経験不足の合図です。 連絡先が上司のビジネス上の苦痛を知らない(または考えていない)場合は、取引を進めるには彼らが若すぎるか経験が浅すぎることを示している可能性があります。

4. 1日の中で最も時間がかかるものは何ですか?

課題の質問:個々の貢献者と管理者

これは、連絡先に焦点を当てたビジネス上の苦痛に取り組むためのもう1つの角度です。

営業担当者は、バイヤーが機能よりも価値を重視していることを何度も耳にします。この質問は、製品が見込み客に対して個人レベルで持つ可能性のある具体的な価値を明らかにします。

ビジネス上の問題を解決することがチームにどのような影響を与えるかについて、見込み顧客に尋ねます。 1日2時間の作業を節約できますか?会議に費やす時間を半分に減らしますか?見込み客のかゆみを具体的に見つけることができたら、さらに深く掘り下げて、どのように支援できるかを正確に確認してください。

5.上級管理職によるスタンドアップまたは全社会議で繰り返し議論されたものは何ですか?

課題の質問:上級管理職とリーダーシップ

上で述べたように、ビジネス上の苦痛は、休憩室に十分なコーヒーがないことを不平を言う2人の従業員ではありません。すばやく簡単に修正できるものではありません。

痛みは、CEOを夜更かしするものです。会社が全速力で運営し続けるためには、それに取り組む必要があります。

上級管理職は四半期ごとの計画アジェンダに何を置きますか?彼らは絶え間なく何について話しますか?彼らは何について全社の電子メールを送信しますか?これはあなたが探しているビジネス上の苦痛です。

6.あなたの不満は何ですか?

課題の質問:すべての見込み客

これはささいなことのように思えるかもしれませんが、この質問で得られる回答は非常にわかりやすいものです。

コーヒーが足りないという苦情から始まると、次のような大きな問題が発生する可能性があります。今四半期は全社的な予算が削減されたため、コーヒーが足りません。今後数週間から数か月の間に、利用可能なすべてのリソースを広告に集中させます。"

コーヒーの不足は一見笑いがあり、気楽な不満ですが、経験豊富な営業担当者がフォローアップの質問をしてここを掘り下げると、解決するリソースがあるより大きな問題が明らかになる可能性があります。

7.なぜ取引を失うのですか?

課題の質問:個々の貢献者と管理者

この質問をすることで、会社の最も重要な部門の1つである営業部門におけるポジショニングの問題、プロセスの問題、または生産性の問題が明らかになる可能性があります。

製品やサービスを、営業チームやマーケティングチームがより多くのビジネスを獲得できるものとして位置付けることができれば、収益重視の意思決定者に勝つことができます。

8.なぜ顧客は動揺しているのですか?

課題の質問:個々の貢献者と管理者

顧客を失うことは大きな苦痛であり、それはあなたが解決策を持っているかもしれない多くの問題によって引き起こされる可能性があります。

これは、彼らのビジネスがどのように運営されているか、彼らが直面している可能性のある課題、そしてチェーンのどのようなねじれが成長を妨げているのかについて、本当に良い洞察を与えることができる別の質問です。これらのいずれかに関する情報は、あなたがどのように助けることができるかについての会話を開くことができます。

ビジネスの痛みに対処するための3つのヒント

痛みを特定したら、見込み客のためにそれを解決する方法を決定できます。これは、製品の販売者ではなくソリューションの提供者になることができるため、営業担当者として活用できる素晴らしいツールです。この方法でポジショニングを開始するための3つのヒントを次に示します。

1.痛みについて話すときは、見込み客の言葉を使用します。

これは、見込み客との信頼関係を築くのに大いに役立つ心理的手法です。同僚だけが理解できる専門用語に頼って印象的に見せようとするのではなく、彼らの言語と用語を使用して、彼らを真剣に受け止めていることを見込み客に示してください。

2.誰が痛みを解決する権限を与えられているかを調べます。

できるだけ早く経済的な買い手を見つけてください。購入の予算が誰であるか、購入の決定にどのチームが関与する必要があるかを見込み顧客に尋ねます。契約を結ぶことができない人と何時間も過ごすことはほとんど意味がありません。

3.できるだけ早く追加の主要な利害関係者を特定します。

複数のチームに販売していて、あるチームの優先順位が別のチームとはまったく異なる場合は、早期に知る必要があります。取引を成立させる前に2か月の法的審査プロセスを経る必要がある場合は、早期に知る必要があります。

見込み客は、自分が唯一の意思決定者ではないと言った場合、信頼性が低くなるのではないかと心配することがあるので、その印象を避けるために次の質問を使用します。

  • あなた以外に誰がこの決定に関与する必要がありますか?
  • 私たちがこの会話をしたことを他に誰が知りたいですか?

情報を求めている間、見込み客の関与を確認してください。そうすれば、ピッチが全員の要件を満たしていることを確認するのが簡単になります。

インバウンド販売 共感がすべてです。より多くの取引を成立させ、可能な限り役立つようにするには、適切な見込み客に適切な質問をし始めます。

ソース: 潜在的な顧客にビジネス上の問題点について尋ねる8つの質問


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