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セールススキルを向上させるための15の試みられた真の方法

2021年1月23日
テンテン

「リーアム・ニーソンのように撮影、」営業担当者として成功するには、特定のスキルセットが必要です。

あなたのように 販売プロセス 進化するにつれ、スキルを適切かつ最新の状態に保つことが重要です。さらに、それはあなたの売り上げを増やすことができます。

によるケーススタディでは レイングループ、グローバルな販売トレーニング組織である彼らは、販売トレーニングを受けたクライアントが15.2%の取引を成立させ、販売の利益率が12.2%向上したことを発見しました。

そのため、営業担当者には専門能力開発が不可欠です。では、どうすれば営業スキルを向上させることができますか?以下では、営業スキルを開発し、チームのパフォーマンスを向上させる方法を学びます。

1.セールストレーニングに参加する

セールストレーニング 専門能力開発の機会はあなたのスキルを新鮮に保つことができます。生涯学習者であることは、販売のゲームであなたに競争上の優位性を与えます。対面またはオンライン販売プログラムの購入に加えて、次のようなベンダーを通じて無料の認定コースを受講できます。 HubSpot Academy または セールスエンジン.

コースまたは認定資格は、セールスプレゼンテーション、セールス方法論、ソーシャルセールス、セールスコーチングなどのセールススキルに特化できます。セールストレーニングプログラムを選択するときは、プログラムの長さ、焦点、場所、価格などを考慮してください。

2.ロールプレイを実装する

あなたがしているとき 探索的呼び出し、見込み客があなたの道を投げるすべての質問、異議、または状況に備える必要があります。さらに、会話の流れを練習し、質問するのではなく、本物の質問をする方法を学ぶことが重要です。

チームは月に1回、自分でロールプレイを練習することができます。または、資料にロールプレイを実装するセールストレーニングコースを見つけることもできます。

いくつかあります ロールプレイ演習 あなたのチームは試すことができます。これで ブログ HubSpotの事業運営担当副社長であるMichaelPiciは、ロールプレイの演習に次のようなものを推奨しています。

  • 極端な状況への対処
  • 見込み客との別れを快適にする
  • 彼らが立ち往生している理由についての挑戦的な見通し
  • 一般的な反対意見の克服

3.人前で話す練習をする

による 発言恐怖症、人口の75%が人前で話すことを恐れています。外向的かもしれない営業担当者でさえ、これを経験することができます。ほとんどのものと同様に、練習は完璧になります。何かを練習すればするほど、それに慣れ、神経質になりません。

営業担当者にとっては、自信を持ってコミュニケーターになることが重要です。そうすれば、見込み客に共感して販売することができます。販売プロセスでは、販売プレゼンテーションを行い、製品のデモを実施し、複数の意思決定者と説得力を持って話す必要があります。自信を持ってコミュニケーションをとることは成功のために重要です。

人前で話す練習をするには、次のような組織によるイベントに参加してください トーストマスターズ、専門家が人前で話すことを練習し、学ぶ機会を提供するので、彼らは自信を持ってコミュニケーターになります。

4.メンターを探す

メンターと協力したり、セールスコーチングを受けたりすると、セールスパフォーマンスを大幅に向上させることができます。 HubSpot SalesBlogの寄稿者であるAjaFrostは、これについて次のように書いています。 ブログ。彼女が言います、 "セールスエグゼクティブカウンシル(SEC)からの調査 何千人もの営業担当者を調査したところ、質の高いコーチングを受けることで、19%以上の長期的なパフォーマンスが向上することがわかりました。

CSOインサイトからの研究 クォータの達成とコーチングの間の相関関係を明らかにします。コーチングスキルが期待を超えると、94.8%の担当者が割り当てを満たします。コーチングスキルの向上が必要な場合、84.5%のみがヒットします。」

上司と協力するか、上司にあなたの会社で成功した営業担当者の名前を教えてもらうことができるかどうか尋ねてください。メンターに販売戦略に関するアドバイスを求めたり、ロールプレイを依頼したり、直接フィードバックを求めるセールスコールを隠してもらうこともできます。この関係は、いくつかの販売スキルを向上させ、フィードバックの機会を提供するのに役立ちます。

5.質問する

成功した人々は質問をします。もちろん、同じことが言えます。 成功した営業担当者。セールスコールが思ったとおりに進まなかったり、質問や反対意見が出たりした場合は、どのように対応すればよいかわからない場合は、上司や同僚にアドバイスを求めてください。質問をすることは重要です。そうすれば、問題が再発したときにすぐに解決できます。

あなたの役割で質問することに加えて、あなたの見込み客に正しいことを尋ねることも重要です 質問。彼らの問題点について学び、彼らの目標が何であるかを見つけてください。そうして初めて、本当に解決策を見つけ始め、製品やサービスがどのように問題を解決できるかを理解することができます。

6.生涯学習者になる

私がそれを十分に言っていない場合、生涯学習者であることはあなたがあなたを改善するのを助けるでしょう セールススキル。販売業界は、技術と文化の更新により絶えず変化しています。セールスエキスパートであり続けるためには、記事を読んで 、 聞く ポッドキャスト、そして積極的にあなたの仕事に従事します。

たとえば、ソフトウェア会社の営業担当者の場合、ソフトウェア業界に関する記事を読むと、見込み客が尋ねる可能性のある質問に備え、製品やサービスを状況に応じて位置付けるのに役立ちます。

7.調査スキルを向上させる

でも 調査 それは販売の最も魅力的な側面ではありません、それはあなたの販売を最も増やすことができるスキルの1つです。これは、営業担当者が最も多くの時間を費やして完了するタスクでもあります。

そのため、営業担当者は調査スキルを強化する必要があります。リードを効果的に調査するために、いくつかを使用できます 調査技術温かい電話をかける、ウェビナーを主催する、ソーシャルメディアに時間を費やすなど。

8.セールスコールを確認します

記録されたセールスコールで何がうまくいったか、何がうまくいかなかったかを確認することで、多くのことを学ぶことができます。セールスマネージャーに映画レビューを主催しているかどうかを尋ねます。現在利用できるものがない場合は、同僚から始めます。映画レビューにより、営業担当者は営業担当者の電話の録音を聞いてフィードバックを提供できます。

アジャフロスト 言う、「同じ質問が何度も出てきます:「なぜこの見込み客は電話に出たのですか?」担当者がこの質問に答えられない場合は、通常、答えられなかったことが原因です。 購入者の最も差し迫ったニーズを特定する。そしてそれは彼らが取引を失うかもしれないことを示しています。何が彼らの見通しを動かしているのかを知らなければ、営業担当者は彼らの製品の価値を効果的に説明することはできません。」

映画レビューはあなたにあなたの販売スキルを向上させる機会を与えてくれるのであなたはあなたの販売を増やすことができます。映画レビューに参加しているときは、もっと耳を傾け、話を減らしてください。セールスコールがどの程度パーソナライズされているか、購入者の問題点をどの程度理解しているか、全体的な態度と信憑性、議題をどの程度設定しているか、製品をどれだけよく知っているかに基づいてフィードバックを受け取ることがあります。

ルーブリックやテンプレートを念頭に置いて映画レビューに参加し、カバーしたいアイテムを把握し、特定のアクションポイントを設定します。たとえば、同僚に質問、信頼性、製品知識を1から5のスケールでランク付けするように依頼できます。次に、改善のために実装できる特定のアクションアイテムを要求できます。

9.フィードバックを聞く

同様に、映画レビューに参加している場合は、同僚や上司から受け取ったフィードバックに耳を傾けてください。業績に対する批判や批判を聞くのは難しいかもしれませんが、営業スキルを向上させるにはフィードバックが不可欠です。

あなたが尋ねている質問、会話の流れ、そしてあなたの関係についての批評に注意を払ってください。これらは、営業担当者が成功を収めるために習得する必要のある重要な営業スキルです。

たとえば、映画のレビュー中に、質問から質問への移動が速かったため、会話が本物の会話というよりもインタビューのように感じられたという批判を受けるかもしれません。

この場合、会話の開始時にフォローアップの質問や小さな話を追加するようにセールスコールを調整できます。

10.顧客とのつながりを維持する

効果的に販売するためには、構築する必要があります 信頼関係 あなたの見通しと。ただし、これは、見知らぬ人が電話をしている状態で数分で行うのは簡単ではありません。営業スキルを向上させるには、見込み客とのつながりを考慮してください。調査を行い、興味深い質問を考え、探索的な電話を練習しましたか?

関係を構築するための鍵は、信頼性です。本物の生産的な会話をすることは、顧客とのつながりを維持し、売上を向上させるための最良の方法の1つです。

たとえば、調査を行った場合、見込み客がオンラインで投稿したことについて話すことができます。次のようなダイアログを使用します。 「LinkedInでそれを見た…」 または 「私はあなたのブログを読んだ...」。これらは、見込み客との本格的な会話を開始するためのパーソナライズされた方法です。

11.異議申し立て処理の準備

セールスコール中に、製品やサービスに関する反対意見や質問があります。そのため、これらの反対意見にできる限り備え、返信定型文を用意しておくことが重要です。

一般的な反対意見に備えるために、 購入者のペルソナ 時間をかけて彼らの問題点を理解してください。次のような質問をする 「彼らは私たちの助けが必要ですか?」 そして 「私たちは彼らを助けることができますか?」.

あなたの見込み客に注意と注意を払うことによって 課題、販売スキルを向上させ、パフォーマンスを向上させます。

12.クロージングテクニックで遊ぶ

あなたの販売プロセスは絶えず繰り返されています。営業スキルを向上させるには、さまざまなクロージングテクニックを試してください。アダムウィギンズ、マーケティングの専門家、元 SalesITV、これでクロージングテクニックについて書いています ブログ。 「販売の専門家は彼らの努力に対して可能な限り最高の勝率を生み出すことが期待されているので、何年にもわたって多くのクロージング販売技術が開発されてきました。」と彼は言います。

ウィギンスは、次のようなテクニックを使用できると言っています。

  • 今または決して閉じない: これは、営業担当者が即時購入を促す特別な特典を含むオファーを行う場所です。
  • まとめ終了: このクロージング手法を使用すると、営業担当者は、顧客が購入する可能性のあるアイテムを繰り返し(価値とメリットを強調して)、見込み客に署名してもらいます。
  • シャープアングルクローズ: 見込み客は、自分たちが優位に立っていることを知っているため、値下げやアドオンを求めることがよくあります。また、あなたがそれを期待していることも知っています。営業マネージャーの承認を得ている場合は、シャープアングルクローズテクニックを試して、これらの見込み客を驚かせてください。
  • 質問の終了: 担当者が見込み客に質問することが不可欠です プロービングの質問.
  • 想定的クローズ: このクロージングテクニックは、ポジティブシンキングの力を利用しています。メールの最初のアウトリーチからこの取引を成立させると信じている場合は、残りの販売プロセスに信じられないほどの影響を与える可能性があります。
  • テイクアウトの終了: 子供がいる場合は、おもちゃを持っていくと、これまで以上におもちゃが欲しくなることに気づいたでしょう。あなたの見通しにこの同様の心理的実践を使用してください。
  • ソフトクローズ: ソフトクローズは、見込み客に製品のメリットを示し、影響の少ない質問をして、彼らがもっと学ぶことにオープンであるかどうかを確認する方法です。

あなたの販売技術で遊ぶことによって、あなたはあなたの販売スキルを繰り返しそして改善し続けるでしょう。

13.販売サイクルを繰り返します

君の 販売サイクル 通常、製品やサービスを販売する方法に対する戦術的なアプローチです。通常、これは変更されることはありません。ただし、販売サイクルの各段階で繰り返すことが重要です。

たとえば、販売サイクルが「調査、接続、調査、提示、終了」の軌跡をたどる場合は、調査スキルを向上させる方法を一貫して検討する必要があります。また、探索的な電話を成功させる方法、人前で話す練習をする方法、さまざまな締めくくりのテクニックを試す方法についても読んでおく必要があります。

販売サイクルの各段階を繰り返すことで、販売スキルを継続的に向上させ、毎月より多くの数に到達します。

14.進捗状況を追跡します

営業スキルを向上させる最善の方法は、進捗状況を追跡することです。進捗状況を追跡するには、 販売目標 毎週または毎月のパフォーマンスを記録します。ある種の実装も可能です A / Bテスト.

たとえば、このリストの1つの項目に取り組むことから始めます。さまざまなクロージングテクニックを試してみるとしましょう。現在の成約率を記録してから、その手法を使用して成約率を追跡します。成約率は改善しましたか?このようなテストは、販売プロセスで機能しているものと影響を与えていないものを分離するのに役立ちます。

15.リスニングスキルを向上させる

効果的な営業担当者になるためには、芸術を磨く必要があります アクティブリスニング。通常、見込み客が話しているとき、あなたは自分の応答を考え、頭の中で質問に対する答えを生成しているかもしれません。

代わりに、見込み客が話しているときに本当に注意を払ってください。彼らが言ったことを繰り返し、あなたが彼らを正しく理解していることを確認してください。これは、彼らの問題が何であるか、そしてあなたが彼らのためにそれを解決できるかどうかを理解するのに役立ちます。

売り上げを伸ばし、パフォーマンスを向上させるには、専門能力開発の機会を検討してください。常にあなたの上に継続的に構築する方法を探してください セールススキル そしてあなたの数を後押しします。

セールススキルについてもっと知りたいですか?私たちのブログをチェックしてください、 すべての営業担当者が必要とする10の基本的な販売スキル.

ソース: セールススキルを向上させるための15の試みられた真の方法


であなたの旅を始めましょう Salesforceの代替:HubSpot CRM 速い:

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